Interviu oferit ziarului Capital Market de Alexandru Luchianov, director al companiei „Et Cetera Wine”.
– Deşi aveţi o vinărie mică şi relativ proaspăt lansată, vinurile pe care le produceţi cu marca „Et Cetera” sunt tot mai mult apreciate de vinificatori, dar şi de consumatorii de rând. Ce v-a motivat să luaţi această decizie curajoasă de a vă lansa pe o piaţă atât de dură, cum este vinificaţia?
– Vinificaţia este un domeniu frumos, care îmi aduce satisfacţie personală şi sufletească, îmi permite să mă aflu în natură. Iar dacă eşti implicat în „această aventură a vieţii” nu mai poţi da înapoi, pentru că viţa de vie creşte, trebuie îngrijită, curăţită şi dacă n-o îngrijeşti la timp, pe urmă vei fi nevoit să faci cheltuieli duble. Deocamdată, producerea vinului este mai mult un hobby pentru familia noastră, dar în viitor poate deveni o afacere durabilă de succes, ce poate fi lăsată urmaşilor noştri.
Atunci când ne-am lansat, în anul 2003, condiţiile pe piaţă nu erau atât de complicate, ci mai lejere. Mă refer la preţul de vânzare a strugurilor şi la faptul că exporturile de vin din Moldova, în acea perioadă, erau mari. Producătorilor de struguri le era mai convenabil doar sa producă struguri fără a-i procesa, preţurile destul de avantajoase fiind una din cauzele principale. Aşa s-a întâmplat că am renunţat la ocupaţia mea de la acel moment, am decis să revin în ţară şi să mă lansez în industria de producere a vinului.
– Povestiţi-ne despre experienţele profesionale până a deveni vinificator şi în ce măsură acestea v-au ajutat în derularea afacerii?
– Până a deveni vinificator, împreună cu fratele Igor am lucrat în SUA. La început, în cazino în calitate de crupier, apoi asistent de manager şi manager. Au trecut câţiva ani şi mi-am zis că nu merită să-mi dedic restul vieţii domeniului jocurilor de noroc, astfel am devenit antrenor de scufundări subacvatice. Aceasta mi-a dat posibilitatea să călătoresc prin lume ca antrenor. Aflându-ne în SUA, am călătorit, dar şi am muncit foarte mult. Am reuşit să adunăm ceva bani, dar şi să avem parte de o “şcoală a vieţii” foarte bună. Cel mai important lucru, pe care l-am înţeles este că în orice afacere, oricare ar fi aceasta, contează foarte mult disciplina.
– Care a fost cea mai dificilă etapă în lansarea afacerii?
– Evident, că cele mai multe “bătăi de cap” le-am avut din cauza finanţelor. Ca şi în oricare altă afacere, banii reprezintă cea mai mare problemă. Chiar dacă ai idei bune şi îţi doreşti să faci multe, la un moment dat te ciocneşti cu faptul că nu ai destule mijloace ca să le realizezi pe toate. Plantarea viei necesita resurse şi presupune investiţii importante în primii 5 ani. Deşi făcusem nişte rezerve de bani, acestea nu au fost suficiente ca să pornim afacerea, astfel, am fost nevoiţi să contractăm un credit bancar.
– Sunteţi de acord cu afirmaţiile că mediul economic nefavorabil demotivează lansarea afacerilor în R. Moldova?
– Nu aş fi atât de categoric. Există domenii în care este uşor să deschizi o afacere şi sunt altele – în care este foarte complicat sa te lansezi. Depinde de cunoştinţele persoanei, cunoaşterea pieţei, dar şi de echipă. În acelaşi timp, vreau să menţionez că actualmente este mult mai simplu să deschizi o afacere, inclusiv în sfera vinicolă, să accesezi fonduri străine, să contractezi un credit cu parte de grant nerambursabil. Însă, pentru a lansa o afacere şi a o dezvolta, este nevoie de multă muncă pentru a ieşi pe piaţă cu un produs de calitate, obţinut cu cheltuieli mici de producere, astfel încât să fie competitiv pe piaţă.
În ce priveşte sectorul vinicol din ţara noastră, sunt doua direcţii, prima este producerea industrială de vin, iar cealaltă – micii producători. Pentru micii producători este mai uşor, căci volumele sunt mici şi suprafeţele de vie, la fel. Luând în considerare perioada lungă de amortizare a investiţiilor, cel puţin de 5 ani, timp în care resursele financiare trebuie alocate constant, această îndeletnicire ar trebui să înceapă ca practicare a unui hobby, având o altă sursă de venit. Pentru producătorii mari situaţia este mai dificilă. De ce? Pentru că suntem o ţară cu peste 3 mil. de locuitori, dintre care aproximativ 80% au acces la producătorii de vinuri de casă (părinţi, bunei ş. a.). Să nu uităm că Moldova este printre primele 10 ţări producătoare de vinuri, cu o suprafaţă de peste 120 mii ha. Astfel, matematica este simplă, acest volum de vin nu poate fi vândut în Moldova. În situaţia dată, este foarte dificil să lansezi o afacere de producere a vinului şi să supravieţuieşti orientându-te doar spre piaţa internă. Cu alte cuvinte, fără piaţa externă, domeniul vinicol din Moldova nu poate exista. Fiind conştienţi de acest fapt, ne-am propus să producem vinuri bune pe care să le promovăm şi pe piaţa externă.
Pe de altă parte, piaţa Rusiei este una extrem de mare şi trebuie să fim sinceri şi să recunoaştem că fără această piaţă, vinificaţia nu poate rezista. Unii şi-au găsit pieţe de desfacere şi se descurcă fără Rusia. Bineînţeles, că nu putem sta pe loc şi trebuie să căutăm noi pieţe de desfacere, dar piaţa rusă trebuie recucerita sub alte condiţii. Nu vreau să zic că suntem categorici şi ne dorim numai această piaţa, condiţiile care ne sunt puse, cu toate blocajele, embargoul din partea Rusiei ne impun să ne axăm pe alte pieţe. Însă, orice afacere din lume „îşi doreşte” să ajungă pe piaţa Rusiei. Este o piaţa destul de mare şi istoric suntem mai aproape de ea. Dacă e să vorbim despre compania noastră, la moment, nu ne gândim la piaţa Rusiei, dar cred ca toţi producătorii de vin şi producătorii agricoli îşi doresc să se reîntoarcă pe această piaţa, însă acest lucru ar necesita o atenţie mai specială faţă de calitatea produselor pe care le oferă pentru că „ulciorul nu merge de doua ori la apa”, ceea ce presupune să nu se bazeze pe noroc, ci pe esenţă. De rând cu aceasta, există şi alte pieţe care trebuie descoperite şi care se află în stare „de embrion”, pasibile pentru pătrundere şi dezvoltare a unei afaceri. Adevărul e că este foarte greu, pentru că avem concurenţi destul de puternici precum Chile, Argentina, Africa de Sud, Australia ş.a.
– Care e suprafaţa plantaţiilor de viţă de vie pe care le deţineţi şi ce cantitate de vin produceţi anual?
– Avem 40 de hectare de viţă de vie, de pe care planificăm să producem anul acesta în jur de 100 mii de sticle de vin. Soiurile de bază pe care le-am plantat sunt: Cabernet, Sauvignon, Merlot, Chardonnay şi Traminer.
– După părerea Dvs, care sunt cele mai comune probleme cu care se confruntă vinificatorii moldoveni?
– Cea mai mare problemă constă în preţul de cost înalt al strugurilor. Vinificatorii noştri au nevoie de tehnologii noi de cultivare a viţei de vie şi de prelucrare a strugurilor care să contribuie la reducerea preţului de cost al strugurilor produşi în ţara noastră, în aşa fel încât acesta să fie la acelaşi nivel cu cel din Argentina şi Chile. În prezent, cu astfel de costuri pe care le avem la producerea strugurilor în R. Moldova este foarte complicat să facem concurenţă ţărilor date, indiferent de calitatea strugurilor. O explicaţie ar fi, recolta mică la hectar. În ţara noastră de pe un hectar de viţă de vie sunt obţinute maxim 10 tone de struguri, în timp ce în Spania sau Chile, de pe aceeaşi suprafaţă, sunt recoltate între 20 şi 30 de tone de struguri. Totodată, majoritatea viilor din Moldova nu sunt mecanizate şi sunt prelucrate manual, fapt care, iarăşi, determină creşterea producţiei obţinute.
– Sunteţi o companie ce produce un volum mic de vin, dar de calitate înaltă. În ce măsură, vânzările pe care le efectuaţi vă permit să acoperiţi cheltuielile? Aţi reuşit să recuperaţi sursele financiare investite?
– Deşi vinăria noastră activează din 2003, nu pot spune că am reuşit să recuperăm mijloacele investite. De fapt, nici nu urmărim acest scop. Important este să izbutim să vindem ceea ce am produs şi să rambursăm creditele luate. Este dificil, dar încercăm să facem faţă.
– În R. Moldova, unde pot fi procurate vinurile „Et Cetera”? Ce cantităţi de vin exportaţi şi ce volume comercializaţi pe piaţa internă?
– O parte din vinurile noastre sunt comercializate în reţelele de supermarket-uri, în magazinele specializate şi în restaurantele din ţară. În anul 2014, pe piaţa internă am comercializat între 20-30 mii de sticle de vin, iar pe piaţa externă, am livrat ceva mai puţin, în jur de 10 mii de sticle, în ţări precum Marea Britanie, Scoţia, SUA, Lituania şi Germania.
– Cum vă reuşeşte să promovaţi vinurile în rândul consumatorilor, fără a apela la serviciile de publicitate?
– Motto-ul nostru este „Cultivating relationships”. Cu alte cuvinte, o vorbă bună este mult mai convingătoare decât un billboard sau un spot publicitar la televizor. Sunt de părere că omul trebuie să simtă emoţii atunci când vede, consumă ceva sau merge undeva. Dacă aceste emoţii nu le are, atunci nu va cumpăra nimic. Posibil că este o opinie subiectivă, dar, personal, nu voi cumpăra ceea ce nu cunosc şi nu voi merge undeva, dacă cineva nu-mi va spune că acolo este bine. Şi eu, la rândul meu, dacă voi trăi emoţii pozitive în locul în care am fost, îl voi recomanda şi îi voi sfătui şi pe alţii să meargă într-acolo. Astfel, m-am convins că relaţiile umane, vorba bună şi puterea cuvântului reprezintă cea mai bună şi convingătoare publicitate.
– Care sunt aşteptările Dvs. de la aderarea R. Moldova la UE?
– Sunt sigur că apropierea de UE va avea doar efecte benefice pentru dezvoltarea şi creşterea vânzărilor producătorilor din ţară. În primul rând, ne dorim stabilitate în mediul de afaceri. Să nu avem obstacole la export şi să avem acces la pieţe străine, pe care, deşi este complicat de a le cuceri, în schimb, nu există probleme, cum ar fi blocarea mărfii la hotar sau întoarcerea acesteia în ţară. Ne dăm foarte bine seama că nu putem sta pe loc, ci trebuie să mergem înainte să căutăm parteneri noi în Vest, dar să nu uităm de cei din Est.
– Vinăria „Et Cetera” este o afacere de familie. Cât de mare este această familie şi cum sunt împărţite responsabilităţile între membrii acesteia?
– Suntem doi fraţi, eu sunt responsabil de plantaţiile de vie şi de producerea vinului, fratele Igor – de logistică şi de tot ce este legat de aprovizionare, soţia mea este responsabilă de PR şi turism, soţia lui Igor – de bucătărie şi de deservirea oaspeţilor vinăriei, bunica – găteşte plăcinte pentru vizitatori, după o reţetă foarte veche, iar buneii sunt responsabili de construcţiile adiacente şi curăţenie pe teritoriul vinăriei.
– În ultima perioadă, vinăria Dvs. a devenit o destinaţie turistică preferată pentru cetăţenii străini, dar şi pentru companiile locale, care organizează aici team building-uri pentru angajaţii săi. Cum vă reuşeşte să atrageţi clienţii şi să-i faceţi să-şi dorească să mai revină în această zonă?
– Cred că răspunsul e unul simplu: încercăm să dăruim oamenilor emoţii pozitive şi memorabile, iar aceasta îi face să-şi dorească să revină cu prietenii, colegii... Totodată, le oferim posibilitatea să participe la culesul strugurilor şi îmbutelierea vinului. Aici în zonă, natura este foarte frumoasă, Nistrul este aproape, există câteva lacuri bune pentru pescuit, poate fi practicat ciclismul, iar toate acestea împreună cu o mâncare delicioasă şi un vin gustos fac o combinaţie perfectă.
De un lucru sunt ferm convins, R. Moldova are nevoie de câteva zeci de crame mici de familie, care ar acorda diferite servicii şi graţie cărora ar putea începe acel drum al vinului. La moment există câteva, dar nu sunt îndeajuns. Este necesară o infrastructură hotelieră dezvoltată pe întreg teritoriul ţarii, astfel cei pasionaţi de turism şi agroturism s-ar arăta mult mai interesaţi de ţara noastră.
– Vă mulţumesc mult pentru interviu şi vă urez succese!
A discutat Lilia Alcază
