Интервью директора компании «Et Cetera Wine» Александра Лукьянова газете Capital Market.
– У Вас небольшая компания, созданная недавно, но, несмотря на это, вино под маркой «Et Cetera» высоко ценится виноделами и рядовыми потребителями. Что обусловило столь смелое решение, появиться на рынке виноделия с жесткой конкуренцией?
– Виноделие – это прекрасная отрасль, мне доставляет большое удовольствие работа в ней, это позволяет мне быть ближе к природе. А если ты уже однажды попал в это «приключение», назад пути нет, ведь виноград растет, требует ухода, очистки. Если не делать это вовремя, расходы увеличатся как минимум вдвое. Пока производство вина больше хобби для нашей семьи, но в будущем может стать стабильно успешным бизнесом, который останется нашим детям.
Когда мы начали работать в 2003 году, условия на рынке не были такими сложными, было легче. Я имею в виду цены на виноград, крупные объёмы экспорта вина из Молдовы. Производителям винограда было удобнее просто выращивать виноград без его переработки, цены были достаточно выгодными, что тоже немаловажно. Так и получилось, что я бросил свое прежнее занятие, вернулся в страну и начал работу в виноделии.
– Расскажите о своем профессиональном опыте до виноделия, помог ли он Вам в этой деятельности?
– До того, как стать виноделом, мы с братом работали в США. Вначале крупье в казино, затем помощником менеджера и менеджером. Прошло несколько лет, и я понял, что не стоит тратить жизнь на азартные игры, тогда я стал тренером по подводному плаванию. Это дало мне возможность путешествовать по миру в качестве тренера. Находясь в США, я много ездил и много работал. Мне удалось накопить денег, хотя и так, это была отличная «школа жизни». Самое главное, что я понял, что в любом бизнесе огромное значение имеет дисциплина.
– Что было самым сложным в начале бизнеса?
– Конечно, больше всего «головной боли» было из-за денег. Как и в других видах бизнеса, деньги – это огромная проблема. Даже если у тебя есть хорошие идеи и желание работать, в определенный момент сталкиваешься с тем, что не хватает денег реализовать все задуманное. Высадка винограда требует ресурсов, крупных инвестиций в первые пять лет. Несмотря на то, что были запасы денег, их оказалось мало для этого бизнеса, поэтому мы вынуждены были взять кредит в банке.
– Вы согласны с утверждением, что неблагоприятная деловая среда затрудняет открытие бизнеса в Молдове?
– Я бы не был столь категоричен. Есть отрасли, где легко открыть бизнес, а есть такие, где это сделать сложно. Зависит от знаний человека, знания рынка, от команды. В то же время хочу заметить, что сегодня гораздо проще открыть бизнес, в том числе в виноделии, получить зарубежное финансирование, получить кредит частично в виде гранта. Однако для успешного бизнеса необходимо много работать, чтобы появиться на рынке с качественным товаром, полученным с небольшими затратами на производство, чтобы выдержать конкуренцию на рынке.
Сектор виноделия в нашей стране имеет два направления – промышленное производство вина и малое производство. Малым производителям легче, так как и объёмы, и площади виноградников невелики. Учитывая длительный период амортизации инвестиций, не менее 5 лет, то есть это время, когда постоянно надо вкладывать деньги, этот бизнес лучше начинать как хобби, имея другой источник доходов. Для крупных производителей ситуация сложнее. Почему? Потому, что в нашей стране свыше 3 млн жителей, из которых около 80% имеют доступ к производителям домашнего вина (это родители, дедушки, бабушки и так далее). Не будем забывать, что Молдова находится в первой десятке производителей вина, под виноградники у нас отведено более 120 тыс. га. Так что математика очень простая – этот объём вина не может быть продан внутри страны. В такой ситуации очень трудно открывать бизнес по производству вина и выжить, ориентируясь только на местный рынок. Другими словами, без внешнего рынка виноделие Молдовы не может существовать. Понимая это, мы решили производить хорошее вино, которое можно будет продавать за границей.
С другой стороны, рынок России очень велик и, честно говоря, надо признать, что без этой страны виноделие не выживет. Кто-то нашел рынок сбыта и обходится без России. Конечно, нельзя стоять на месте, надо искать новые рынки, но российский рынок должен быть вновь освоен на других условиях. Не хочу быть категоричным и заявлять, что нам нужен только этот рынок, тем более что условия, в которые мы поставлены, запреты, эмбарго России, вынуждают нас искать другие рынки сбыта. Но любой бизнес в мире «хочет» появиться на рынке России. Это огромный рынок, мы исторически близки с ним. Если говорить о нашей компании, сегодня мы не думаем о российском рынке, но, думаю, что все производители вина и сельхозпроизводители желают вернуться на этот рынок. Для этого требуется уделять особое внимание качеству товара, так как известно, что нельзя войти в одну реку дважды. Это значит, что нельзя полагаться на удачу, надо все тщательно продумать. Наряду с этим, есть и другие рынки, которые нужно открывать, находящиеся в «зачаточном состоянии», открытые для новых компаний и развития бизнеса. Правда заключается в том, что это очень тяжело, так как у нас сильные конкуренты, такие как Чили, Аргентина, Южная Африка, Австралия и другие.
– Какова площадь Ваших виноградников, и какие объёмы вина производит компания ежегодно?
– У нас 40 гектаров виноградников, с которых в этом году планируется произвести 100 тысяч бутылок. Наши основные сорта – это Каберне, Совиньон, Мерло, Шардонне и Траминер.
– Как Вы думаете, есть ли общие для всех молдавских виноделов проблемы?
– Самая главная проблема заключается в высокой стоимости винограда. Наши виноделы нуждаются в новых технологиях культивирования винограда и его переработке, что значительно снизит стоимость нашего винограда до уровня аргентинского или чилийского. В настоящее время с такими ценами на виноград в Молдове трудно выдержать конкуренцию с этими странами, независимо от качества винограда. Еще одной проблемой является небольшой урожай с гектара. У нас с одного гектара виноградника получают максимум 10 тонн винограда, а в Испании или Чили с этой же площади получают 20-30 тонн винограда. Кроме того, в большинстве случаев у нас все делается вручную, что тоже сказывается на получаемых объёмах.
– Ваша компания производит немного вина, но зато качественного. Позволяют ли продажи покрыть расходы? Удалось ли вернуть вложенные средства?
– Хотя наша компания работает с 2003 года, я не могу сказать, что удалось вернуть вложенные деньги. На самом деле, мы не ставили такую цель. Важно суметь продать то, что произвели, и вернуть взятые кредиты. Это сложно, но мы пытаемся.
– Где в Молдове можно купить вино «Et Cetera»? Какие объёмы вы экспортируете, а какие продаете на внутреннем рынке?
– Часть нашего вина продается в супермаркетах, в специализированных магазинах и ресторанах страны. В 2014 году на внутреннем рынке мы продали примерно 20-30 тысяч бутылок, а на внешний рынок поставили меньше, около 10 тысяч бутылок, в Англию, Шотландию, США, Литву и Германию.
– Как Вы продвигаете вино среди потребителей без рекламы?
– Наш девиз – «Cultivating relationships». То есть хорошая молва, доброе мнение убедительнее рекламного билборда, ролика по ТВ. Я уверен, что человек должен испытывать эмоции, когда смотрит, потребляет что-то или идет куда-то. Если этих эмоций нет, тогда он ничего не купит. Наверное, это субъективно, но лично я не купил ничего, что мне неизвестно, и не пойду никуда без чьей-либо рекомендации. И, наоборот, кстати. Так что, я уверен, что человеческие взаимоотношения, хорошее мнение и вообще доброе слово – вот самая лучшая и убедительная реклама.
– Чего Вы ожидаете от присоединения Молдовы к ЕС?
– Я уверен, что приближение к ЕС будет иметь положительные последствия для развития и увеличения продаж наших производителей. В первую очередь, хочется стабильности в деловой среде. Чтобы не было препятствий для экспорта и доступа на зарубежные рынки, хотя их и сложно покорить, чтобы не держали товар на границах и не возвращали его обратно. Все понимают, что на месте стоять нельзя, надо искать партнеров на Западе, но и не забывать о партнерах на Востоке.
– Компания «Et Cetera» – это семейный бизнес. Насколько большая ваша семья, и как поделены обязанности между ее членами?
– Нас двое братьев, я отвечаю за виноградники и производство вина, мой брат – за логистику и все, что связано с обеспечением. Моя жена отвечает за пиар и туризм, жена брата – за кухню, обслуживание гостей компании, бабушка готовит плацинды для посетителей по старым рецептам, а внуки отвечают за чистоту на территории компании.
– За последнее время Ваша компания стала излюбленным местом иностранных туристов, а также местных компаний, которые проводят здесь тимбилдинг для своих сотрудников. Как Вам удается привлекать клиентов, делать так, чтобы у них возникало желание снова вернуться к вам?
– Думаю, что ответ простой: мы пытаемся дарить людям хорошие эмоции, запоминающиеся впечатления, вот это и заставляет их возвращаться сюда с друзьями, коллегами... Кроме того, они могут поучаствовать в сборе винограда и розливе вина. Здесь очень живописные места, рядом Днестр, есть хорошие озера для рыбалки, можно кататься на велосипедах, предлагается вкусная еда, качественное вино, это же отличное сочетание.
В одном я твердо убежден – Молдова нуждается в десятках таких семейных предприятиях, предлагающих различные услуги, и благодаря которым можно восстановить отрасль виноделия. Сейчас их очень мало. Нужна развитая гостиничная инфраструктура по всей территории страны, чтобы любители туризма и агротуризма захотели посетить наши места.
Беседовала Лилия Алказэ
