Sergiu Certan: «Asigurările sunt o activitate nobilă»

– Stimate dle Sergiu Certan, compania “Sigur-Asigur” marchează 10 ani de activitate. Cum a început totul?

– Iniţial am început cu o echipă mică, care a lucrat anterior pe piaţa valorilor mobiliare. Totul a pornit de la ideea că “trebuie să facem ceva” în domeniul investiţional şi am ajuns la concluzia că cea mai oportună idee ar fi crearea unei companii de asigurări. Mai ales că în 2002 acest segment nu avea prea multe restricţii şi reglementări şi era unica variantă care permitea o îmbinare cu domeniul investiţiilor, ceea ce noi am şi făcut. Nu ne-am implicat în asigurări “ordinare” ca, de exemplu, Carte Verde, iar RCA am făcut doar un an. De fapt, ceea ce făceam noi în asigurări generale erau chestii mai netriviale precum riscurile financiare sau asigurarea medicală benevolă. Ne-am axat pe produse mai sofisticate, mai interesante şi care sunt mai aproape de investiţii. În 2007 ne-am lansat în domeniul asigurărilor de viaţă. Este foarte aproape de noi fiindcă prezintă un produs investiţional foarte sofisticat ce necesită calcule bazate pe teoria probabilităţii, statistică, prognozare, pe investiţii performante care trebuie să asigure o rentabilitate înaltă pentru a putea atrage clienţii. Adică este ceva complicat, dar şi interesant şi aproape de investiţii de lungă durată – până la 45 de ani. În general, pe parcursul acestor 10 ani ne-am schimbat traiectoria foarte radical pe exterior, dar şi pe interior.

– Ce aţi reuşit în aceşti 10 ani?

– Pe parcursul celor 10 ani de activitate, “Sigur-Asigur” a obţinut succese remarcabile. Astfel, activele nete ale companiei au fost majorate de la 22 mii $ până la circa 18 milioane $, adică de 820 de ori (cumulativ la celelalte companii de asigurări din Moldova – doar mai puţin de 10 ori). Capitalul social a crescut de la 300 mii lei la 67 400 mii lei, iar profitul cumulativ până la impozitare a atins circa 90 milioane lei. Este un rezultat impunător, unul din cele mai bune printre toate întreprinderile republicii.

“Sigur-Asigur” ocupă în mod constant locul întâi printre companiile de asigurări din Moldova în ceea ce priveşte Capitalul social, solvabilitatea şi lichiditatea Companiei, al treilea loc la activele nete şi al patrulea loc la activele totale. Continuăm să rămânem lider incontestabil printre companiile de asigurări din Moldova în ce priveşte ritmurile de sporire a activelor nete şi a capitalizării, solvabilitatea, lichiditatea şi rezerva obligaţiilor de asigurare, rentabilitatea activităţii de investiţii.

Pentru fiecare leu din rezervele de asigurări (care de fapt sunt banii clienţilor, obligaţiile Companiei faţă de ei), “Sigur-Asigur” dispune de aproximativ 20 de lei de active nete proprii, comparativ cu mai puţin de 1,3 lei în medie la celelalte companii de asigurări din Moldova şi doar circa 0,3 lei la 1 leu de obligaţii depozitare faţă de clienţi la băncile comerciale autohtone. Solvabilitatea “Sigur-Asigur” depăşeşte de circa 10 ori nivelul normativ minim prescris, iar lichiditatea – de circa 18 ori. Acest fapt garantează siguranţa excepţional de înaltă de îndeplinire a tuturor obligaţiilor companiei vizavi de asiguraţi şi alţi parteneri.

Şi în anul 2012, în pofida crizei şi a înrăutăţirii condiţiilor pentru activitatea de antreprenoriat în Moldova, “Sigur-Asigur” a reuşit să atingă realizări semnificative. Am cumpărat încă 25 de hectare în aria terenurilor – ţintă spre consolidare şi 4 pachete de acţiuni la întreprinderi cu perspectivă, continuăm construcţia pensiunii din preajma sanatoriului “Codru”. Am reuşit să facem schimb avantajos de terenuri pentru consolidarea loturilor noastre, în special în zona Orhei. Pentru a spori lichiditatea şi stabilitatea companiei în perioada de criză, am majorat depozitele noastre bancare cu dobânzi înalte (12,5% anual) cu încă 1,7 milioane lei.

Succese remarcabile a realizat şi compania de leasing “Locuinţa Accesibilă” (cel mai mare proiect investiţional al “Sigur-Asigur” din ultimii doi ani). Această companie a oferit deja clienţilor săi (locatarilor) circa 1,3 milioane Euro în leasing şi leaseback cu condiţii avantajoase pe un termen de 20 de ani pentru procurarea apartamentelor, caselor de locuit şi terenurilor pentru construcţii, a încheiat cu clienţii mai bine de 60 de contracte şi a ajuns la o rentabilitate stabilă într-un termen foarte scurt.

Desigur, realizările “Sigur-Asigur”, şi în special în anul 2012 ar fi fost mult mai impunătoare dacă nu s-ar fi declanşat criza economică profundă, care durează deja timp de 4 ani şi nu se ştie când se va termina. Impactul negativ al crizei pentru noi se manifestă în primul rând prin scăderea semnificativă a vânzărilor nete, precum şi prin reducerea obiectivă a valorii de piaţă a activelor, care noi trebuie s-o recuperăm cu eforturi întreite.

Astfel, în 2012 am reuşit să vindem numai două pachete substanţiale de acţiuni (Aralit şi Banca de Economii), încă două obiecte sunt la etapa finală de negocieri cu scheme de realizare foarte complicate. Toate vânzările la “Sigur-Asigur” sunt ca de obicei cu rentabilitate înaltă, însă volumul lor comparativ cu anul antecriză 2008 a scăzut mult. Au scăzut şi volumele primelor de asigurare încasate de către companie.

Cu toate acestea, şi în condiţiile de criză “Sigur-Asigur” a asigurat, cum este descris mai sus, premise favorabile pentru obţinerea profitului impunător în perioada post-criză, atunci când valoarea de piaţă a activelor noastre din nou va creşte esenţial, prin procurarea şi consolidarea activelor cu perspectivă. Majorarea volumului activelor lichide a permis consolidarea stabilităţii şi siguranţei companiei, care de altfel şi aşa era foarte temeinică. “Sigur-Asigur” face concluzii corecte analizând activitatea colegilor săi şi va continua să acorde importanţă prioritară fiabilităţii şi durabilităţii companiei chiar şi în condiţiile cele mai nefavorabile, în special prin consolidarea activelor sale nete mari atractive, lichide şi cu un grad de risc redus – 209 milioane lei la 01.10.2012.

– Cum este să lucrezi pe piaţa de asigurări din R. Moldova?

– Condiţiile de activitate în asigurările generale sunt foarte complicate. Există un dumping foarte mare la tarife şi la remunerarea intermediarilor. Adică, toţi luptă pentru client şi pentru intermediar. Clientului îi fac o reducere cât mai mare, iar intermediarului îi plătesc cât mai mult. Să rezişti în aceste condiţii ar însemna ori să lucrezi în minus, ori să încerci să plăteşti cât mai puţine despăgubiri asiguratului. Vă daţi seama că nici una nici alta nu este cu efect benefic. Eu consider că o asemenea situaţie este cauza numărului mare de companii care au activat pe piaţa de asigurări. Lucrurile se vor schimba odată cu micşorarea numărului de jucători. Pe piaţă activau 53 de companii, astăzi au rămas practic 17 şi, din câte îmi permit cifrele să înţeleg, mai sunt încă câţiva candidaţi pentru a părăsi piaţa. Când vor rămâne mai puţine companii, mai puternice şi mai omogene, va dispărea şi rezonul dumpingului.

Piaţa de asigurări a trecut o perioadă foarte importantă când s-a curăţit, însă nu până la capăt. Multe companii au plecat de pe piaţă, este bine că fără scandaluri mari. Dacă ar fi fost companii falimentare care nu au achitat datoriile faţă de clienţi, situaţia ar fi fost mult mai gravă. La noi aşa ceva practic nu a avut loc. Rezervele de asigurări în ultima perioadă se formează mult mai serios, iar cerinţele faţă de lichiditatea şi solvabilitatea companiilor devin mult mai mari şi generează curăţarea pieţei printr-o metodă necatastrofală şi profesionistă. Nu au fost cataclisme serioase în acest sens, bunăoară în comparaţie cu sectorul bancar din Moldova unde au falimentat 17 bănci provocând pierderea resurselor financiere pentru mulţi clienţi.

În pofida celor menţionate, este o rezervă mare de capitalizare a companiilor de asigurări, iar cele 17 companii care activează pe piaţă sunt încă relativ slabe. O altă caracteristică a pieţei de asigurări este că sunt puţine companii internaţionale. Cred că urmează etapa de capitalizare, consolidare, intrarea pe piaţă a companiilor străine, fază urmată de o concurenţă mult mai dură şi poate, în unele aspecte, mai civilizată şi mai loială faţă de clienţii asiguraţi. În general, cred că asigurările prezintă o sferă de activitate foarte nobilă şi utilă societăţii.

– Ce a generat decizia de a activa doar pe segmentul asigurărilor de viaţă?

– În general, am menţionat motivele mai sus. În asigurările de viaţă nu prea există concurenţă neloială, dumping brutal. Suntem doar două companii care promovează acest tip de asigurări şi doar 0,5% dintre cetăţenii RM deţin poliţe de asigurări de viaţă. Nu poţi concura în limitele a jumătate de procent. Asta înseamnă că noi, cei care lucrăm pe acest segment de asigurări, mergem şi încercăm să “desţelenim” acest teren. Nu avem de la ce ne bate, toată lupta se dă pentru a convinge potenţialul client că asigurarea de viaţă este realmente necesară şi benefică, că toată lumea de pe glob o face şi că ar fi necesar şi raţional ca şi moldovenii s-o facă, bunăoară pentru că pensia de stat şi aşa mizeră, în scurt timp nu va fi achitată în genere deoarece peste 2-3 ani tot sistemul actual de pensii va falimenta fără reforme radicale. Lupta se dă pentru convingerea şi încrederea clientului. Concurenţa va începe doar când cel puţin 20-30 la sută din populaţie va avea asigurări de viaţă, odată cu venirea a 3-4 companii de talie internaţională în Moldova. Deocamdată suntem la etapa preconcurenţială.

De ce am decis să lucrăm doar cu asigurări de viaţă? Pentru că nu este foarte complicat să te uiţi la vecin, peste gard şi să vezi că în toate ţările dezvoltate, asigurările de viaţă acumulează mai multe prime decât asigurările generale. Este inevitabil – odată cu trecerea timpului şi în Moldova va fi aşa. Alta este când anume se va întâmpla, peste 15, 20 sau 30 de ani. Contează că cota acestor asigurări inevitabil va creşte.

Fiind produse complicate, trebuie să deţii şi calculele necesare foarte precise în domeniul asigurărilor de viaţă, cu o permanentă actualizare pentru a nu falimenta şi a nu discredita această idee. De asemenea, e necesară o analiză profundă a dinamicii, evoluţiilor, a celor mai mici schimbări şi factori care pot influenţa situaţia, pentru a putea ajusta la timp acţiunile. Ceea ce nu este deloc uşor.

Un alt aspect important pentru lucrul în sectorul asigurărilor de viaţă este activitatea investiţională performantă, care trebuie să fie permanent rentabilă peste medie, ceea ce iarăşi nu este simplu.

Este absolut necesară şi o capitalizare mult mai înaltă decât în asigurările generale, să ai capitalul propriu liber de obligaţii foarte solid. Asigurările de viaţă nu sunt atât de dezvoltate pe cât ne-am dori pentru că însăşi societatea nu este stabilă, este divizată, dezbinată. Nu există o “istorie a succesului” cât de cât de lungă durată. Nu există optimism pentru perspectiva de 20-30 de ani înainte. Moldovenii nu se îmbulzesc la asigurările de viaţă nu pentru că ar fi conservatori şi nu de aceea că n-ar înţelege că asta e benefic, dar pentru că mulţi nu sunt siguri dacă în general vor trăi peste atâta timp în ţară. Veniturile pe care le vor obţine în următorii ani le vor permite oare să achite primele pentru asigurările de viaţă conform prevederilor contractului?

Când economia se va întrema, când în societate va fi mai mult optimism şi încredere în ziua de mâine, când ţara va fi guvernată mai profesionist, atunci asigurările de viaţă cu certitudine vor creşte brusc şi viceversa.

– Cum îşi găsesc oglindire aceste aspecte în ce aţi reuşit să realizaţi până acum în asigurările de viaţă?

– Avem la moment doar un singur ultraoptimist care şi-a făcut asigurarea de viaţă pentru 45 de ani. Sunt câţiva optimişti mai rezervaţi care au încheiat contracte pentru 35 de ani şi mult mai mulţi – care au încheiat contracte pentru 25 şi 20 de ani. Durata medie pentru care aleg să-şi asigure viaţa clienţii companiei noastre este de 20 de ani. Clienţii au încredere în noi, deoarece conştientizează că investind 1 leu, compania investeşte 20 de lei – bani proprii alături de asigurat. Or, pentru asigurat este foarte important că activele nete ale companiei sunt mari, rentabilitatea este înaltă şi asta oferă garanţiile necesare. Oricum avem de 20 de ori mai mulţi bani proprii decât am atras de la clienţi co-investitori.

De asemenea, noi împărţim echitabil beneficiul investiţional cu clienţii. Acesta este specificul asigurărilor de viaţă, spre deosebire de cele generale când compania achită clientului banii doar la survenirea cazului asigurat, iar în caz contrar primele nu se restituie. În asigurări de viaţă, însă, dacă clientul reziliază contractul, compania îi întoarce suma de răscumpărare. Pot spune că sunt destul de mulţi asiguraţi, mai mult decât ne-am dori, care reziliază contractele şi primesc aceste sume. Asta din mai multe motive: plecarea peste hotare, implicarea într-o ipotecă, greutăţi financiare.

O altă modalitate de a împărţi echitabil cu clienţii este aceea că după ce calculăm beneficiul investiţional anual total, noi împărţim beneficiul acesta conform condiţiilor contractului de asigurare în proporţie de 85% – asiguratului şi 15% – companiei pentru gestionarea activelor investite. Noi suntem în acest sens parteneri, coinvestitori cu asiguraţii noştri. Adică în contract este fixată rentabilitatea garantată de 4% anual în euro, dolari sau lei, la alegerea clientului. Plus la asta se adaugă beneficiul investiţional suplimentar pe care îl oferim clientului.

– Care a fost cea mai mare despăgubire achitată pe parcursul activităţii companiei?

– Cea mai mare despăgubire a fost în mărime de 1,2 milioane lei. Acesta a fost un risc financiar. În asigurări de viaţă maxim ce am achitat unui client a fost suma de 23 de mii de euro. Nu a fost indemnizaţie, ci suma de răscumpărare după patru ani de asigurare.

– Sunteţi o companie care promovează metode de pionierat în investirea mijloacelor acumulate. În ce măsură faptul acesta caracterizează şi celelate companii de pe piaţa de asigurări?

– Nu pot spune că doar compania noastră se ocupă de investiţii. Sigur că o fac şi altele. Evident însă că noi suntem în acest sens unicii deoarece la noi investiţiile sunt în proporţie de 90 la sută şi asigurările -10 la sută din activitate. Asemenea proporţie nu are nici o companie de asigurări. Dar în diferite perioade şi alte companii s-au ocupat de investiţii. De exemplu, ASITO a procurat câteva pachete de acţiuni importante şi de control la întreprinderi, a construit oficii. Ştiu că şi Moldcargo a avut unele proiecte în această direcţie. Însă majoritatea companiilor de asigurări din Moldova investesc doar în depozite bancare şi în hârtii de valoare de stat. Sigur că şi asta e necesar, mai ales în perioada crizei când cota acestor investiţii creşte şi este un moment pozitiv pentru lichiditate care altfel nu poate fi asigurată. Însă aceasta este şi investiţia cu cea mai mică rentabilitate, poate eventual mai puţin riscantă, însă şi rambursarea este joasă. Pe când investiţiile netriviale pot să asigure o rentabilitate de multe ori mai mare decât depozitul bancar.

– Care sunt cele mai mari lacune pe care le resimţiţi pe parcursul activităţii?

– Greutăţi sunt foarte multe. Una dintre cele mai apăsătoare este legislaţia în domeniul fiscal foarte imperfectă şi în defavoarea dezvoltării economice. Totul este atât de prost şi ambiguu scris, încât orice prevedere poate fi interpretată în diverse moduri. Nicăieri nu este scris scurt, clar şi cuprinzător. Această manieră de a prezenta acte legislative creează impresia că eşti prostit în modul cel mai brutal şi expus permanent pericolului sancţionării zămislite malign şi conştient. Unele instrumente, de exemplu, impozitul preventiv în mărime de 7% pe venitul persoanelor fizice, impozitarea şi abordarea discriminatorie a sectoarelor de activitate conexe sunt o veritabilă diversiune economică.

În asigurări, bunăoară, încercăm să demonstrăm Ministerului de Finanţe un lucru foarte simplu: dacă în toată lumea cheltuielile pentru asigurările medicale, cele de viaţă şi imobiliare se deduc din veniturile persoanelor fizice, şi asta nu pentru că organele fiscale se ocupă acolo de binefacere, dar pentru că au colaboratori deştepţi care au calculat minuţios că este o soluţie foarte benefică pentru stat. Că statul, în loc să cheltuie enorm de mult pentru asigurarea sănătăţii, a pensiilor decente etc. stimulează populaţia să-şi rezolve problemele de acest gen de sine stătător. Toate acestea costă statul foarte puţin, dar rezolvă incomparabil mai mult.

Cu părere de rău, în Moldova nu prea sunt specialişti puternici, care ar putea să elaboreze politici şi legi bine fundamentate economic. De obicei, este adus un expert din Kenya, altul din Cambodgia sau chiar din state dezvoltate, fiecare cu experienţa şi cunoştinţele sale şi, în final, se comasează mai multe modele nu prea compatibile, care se aplică fără adaptare coerentă şi judicioasă pentru condiţiile Republicii Moldova. Apoi ne întrebăm: de ce trăim prost?

– Care este formula succesului în asigurări şi în investiţii, după părerea Dvs.?

– Ca să se dezvolte cu succes, orice business trebuie să aibă anumite avantaje comparative. Ce fel de avantaje comparative putem avea noi? Monopolişti nu suntem, business negru sau cel sur, care permite să cheltui mai puţin evitând taxele către stat – nu promovăm, business protejat, iarăşi, nu facem. Şi atunci unicul avantaj comparativ care ne rămâne este acela de a promova ceva sofisticat, netrivial, inteligent şi care poate fi repetat foarte greu. Pe această cale am şi ales să mergem încă de la crearea companiei.

De exemplu, noi făceam investiţii pe care nu le făcea nimeni în Moldova. Procuram o multitudine de pachete mici de acţiuni şi aplicam o strategie în aparenţă conştient riscantă ştiind că o parte dintre aceste pachete n-o să dea beneficii, ci pierderi. Însă, ne-am condus de principiul că chiar dacă din 10 pachete doar două se vând bine, ele deja acoperă toate cele 10 cu un surplus, iar restul pachetelor formează o rezervă de rentabilitate pentru perspectivă. Deci, am aplicat teoria probabilităţii şi managementul riscurilor bine fundamentate. Toate acestea în pofida discuţiilor că în Moldova nu există piaţă de valori mobiliare, ci numai cea a pachetelor de control, ceea ce noi, până la urmă, am reuşit să contestăm. Deci, investiţiile netriviale au permis foarte mult companiei noastre să progreseze, în special în perioada între crize.

Am utilizat pe larg şi metode mai neobişnuite pentru piaţa noastră – am conlucrat mult şi reciproc avantajos cu partenerii. Acesta este un avantaj comparativ care poate fi foarte benefic în Moldova, or la noi nu prea există tradiţia de a colabora. Businessul la noi este foarte fărâmiţat, dispersat, necooperant. Pot spune că succesele pe care le-am obţinut în mare parte se datorează anume cooperării. De exemplu, când identificăm un obiect foarte promiţător pentru investiţii, dar care necesită sume mari, potenţial organizatoric puternic şi operativitate, discutăm cu partenerii şi promovăm investiţii comune.

Un alt aspect important este: cu cât mai mult personal ai, cu atât rentabilitatea este mai joasă. Am ajuns la concluzia că e bine să ai cât mai puţin personal, dar cât mai calificat. Prima parte este uşor de realizat, însă mai greu este la capitolul calificare. Încă un principiu benefic pentru succes este out-sourcingul: contabilitatea, servicii juridice, vânzările, actuariatul, regularizarea cazurilor de asigurare – noi toate le contractăm prin out-sourcing. Când lucram cu asigurările generale am avut relativ mult personal, aproximativ 130 persoane pe întreg teritoriul republicii. Încă o dată ne-am convins atunci că nu era cel mai bun lucru pentru eficienţă.

Mai avem un principiu: ne străduim ca ceea ce facem să fie util. Dacă nu faci ceva util pentru populaţie, clienţi, parteneri, ţară, până la urmă oricum nu rămâi pe piaţă. Consider că toate direcţiile principale pe care le promovează compania “Sigur-Asigur” sunt nobile şi benefice pentru economia naţională şi pentru clienţii şi partenerii noştri: consolidarea terenurilor şi a pachetelor de acţiuni contribuie la eficientizarea gestiunii economice; asigurările acumulative de viaţă securitizează clienţii noştri de intemperiile vieţii şi le asigură o investire rentabilă a mijloacelor financiare; leasingul pe termen lung oferă clienţilor noştri cu venituri modeste o şansă unică de a primi imediat în folosinţă şi posesie o locuinţă decentă; cooperarea economică este reciproc avantajoasă pentru noi şi partenerii noştri.

A dialogat
Tatiana Solonari