Concurenţa neloială este impedimentul principal pe piaţa de asigurări din RM

– Cum este să lucrezi pe piaţa de asigurări din RM în calitate de broker?
– Este destul de dificil, reieşind din concurenţa neloială care persistă, atât în rândul asigurătorilor şi a brokerilor, cât şi între asigurători şi brokeri. La aceasta se mai adaugă şi faptul că unii operatori (intermediari), prin acţiunile lor au adus un prejudiciu grav imaginii activităţii de broker de asigurare. Mai mult decât atât, s-a conturat o tendinţă, aş zice că a devenit deja o tradiţie, ca pentru toate nereuşitele şi problemele de pe piaţă să fie învinovăţiţi brokerii.

– Care sunt lacunele pe care le resimţiţi cel mai acut: cadrul legislativ, concurenţial etc.?
– Impedimentul principal este concurenţa neloială, care, spre regret, uneori este alimentată şi de unele reglementări legale, ce permit activitatea de intermediere nelicenţiată unor entităţi economice nespecializate în asigurări.

– Ce contraste poate indentifica un broker de asigurare lucrând pe piaţa din Moldova?
– În primul rând – comisioanele sunt stabilite disproporţional. Astfel, intermedierea asigurărilor obligatorii este remunerată cu comisioane exagerate, iar intermedie­rea unor tipuri de asigurări facultative, ce necesită efort intelectual şi tehnic, presupune comisioane modeste.
În al doilea rând – pe piaţă persistă pasivitatea şi temerile asigurătorilor de a promova noi tipuri de asigurări şi de a penetra noi segmente. În schimb, acestora nu le este frică să se „zbată” pe segmente “suprapopulate“.
În al treilea rând – nedorinţa de a delega anumite activităţi pe outsorcing, fie brokerilor, fie altor persoane specializate în activităţi auxiliare în asigurări.

– Compania BAR “Coverins” este unul din liderii pieţei locale de brokeraj în asigurări-reasigurări. Cum vedeţi aspectul conlucrării asigurătorilor cu brokerii?
– Nu pot vorbi din numele tuturor brokerilor. Din câte cunosc, problemele între intermediari şi asigurători au rămas, în fond, aceleaşi ca şi mai înainte, care sunt alimentate, într-o anumită măsură, de ambele părţi. Fiecare operator îşi alege partenerul în funcţie de principiile şi filosofia de business ale acestuia. Cu toate că colaborăm cu mai multe societăţi de asigurare, la moment, doar cu două companii de pe piaţa locală, “Donaris Vienna Insurance Group” şi „Grawe Carat Asigurări”, am stabilit relaţii veritabile de parteneriat, după modelul existent pe pieţele europene.

– Cum apreciaţi gradul de coo­perare al brokerilor activi pe piaţă? Îi consideraţi ca fiind solidari sau, mai degrabă, această tagmă poate fi văzută prin prisma fabulei “Racul, broasca şi ştiuca”?
– Părerea mea personală este că brokerii de asigurare din RM aşa şi n-au format o breaslă veritabilă. Nu există nici unitate, nici cooperare. Majoritatea brokerilor nu conştientizează necesitatea şi rolul unei asociaţii profesionale şi preferă ca problemele să le fie soluţionate de alţii, decât de ei însişi. Dacă e să analizăm comportamentul şi gradul de implicare al brokerilor în soluţionarea problemelor ce apar, acestea ar putea fi caracterizate prin câteva cuvinte – apatie, indiferenţă şi neputinţă. Firme de brokeraj sunt multe, la fel de multe şi diferite le sunt interesele şi principiile de lucru. Dacă veţi face o trecere în revistă a companiilor de brokeraj, mai bine zis a fondatorilor şi beneficiarilor efectivi ai acestora, veţi înţelege că există foarte puţine premise pentru existenţa unei comunităţi unite, profesioniste şi combative de brokeri. E necesar de făcut încă o remarcă importantă: pentru puţine societăţi de brokeraj activitatea de intermediere constituie activitatea de bază, pentru mulţi dintre ei această activitate este una complementară.

– Se pare că în ultimii doi ani, piaţa de asigurări din Moldova a intrat într-o nouă fază, nu prea benefică. Cum comentaţi această etapă.
– Procesele ce se petrec acum sunt rezultatul firesc al “politicii struţului” promovată de companii­le mici şi mijlocii. Comunitatea asigurătorilor niciodată n-a reacţionat la obstrucţionarea, limitarea activităţii sau chiar eliminarea unor companii de pe piaţă, asta deoarece nu există relaţii colegiale pe piaţă, ci doar concurenţă. În acest caz, de ce să ne mire faptul că sunt prezente tendinţe monopoliste? De cele mai multe ori asigurătorii îşi unesc eforturile pentru a elimina un operator de pe piaţă, fie prin acţiuni, fie prin inacţiuni – “nu e problema mea, nu mă doare”. Dar, în acelaşi timp, nu se observă ca asigurătorii să facă un front comun întru apărarea intereselor lor în relaţiile cu dealerii auto, spre exemplu, care storc sume enorme din asigurători.

– De ce are nevoie piaţa de asigurări din Moldova pentru o dezvoltare armonioasă?
– Piaţa are nevoie de o resetare, ce ar cuprinde: reconştientizarea rolului asigurătorilor şi intermediarilor în asigurări; crearea unui lobby comun al asigurătorilor şi brokerilor profesionişti pentru promovarea asigurărilor în socie­tate pe toate căile legale şi implementarea unor noi tipuri de asigurare; eliminarea practicilor concurenţei neloiale; educarea potenţialilor asiguraţi şi reeducarea majorităţii asiguraţilor existenţi; refacerea sau remodelarea asociaţiilor profesionale ale asigurătorilor şi intermediarilor în asigurări existente la moment.

– Cum vedeţi piaţa de asigurări peste 5-10 ani?
– Este dificil să faci careva previziuni şi prognoze legate de piaţa locală de asigurări, mai ales că eu deja am greşit o dată, cu vreo 5 ani în urmă, atunci când am afirmat, că, odată cu intrarea în vigoare a Legii 407-XVI, lucrurile se vor îmbunătăţi pe piaţa locală. N-a fost să fie. Aşa că o să mă limitez în a vă aduce aminte denumirea unui film din anul 1968 “Vom trăi până luni”. Răspunsul meu ar fi: “Să ajungem până luni”!

– Care sunt principalele segmente de asigurări pe care operează BAR “Coverins”?
– Portofoliul societăţii de brokeraj “Coverins” este format din asigurări facultative, care constituie 95% din portofoliu. Ponderea cea mai mare o constituie asigurările de bunuri (Autocasco, asigurări agricole, riscuri tehnice, imobile) şi asigurări de răspundere civilă. În continuare ne vom axa pe aceste tipuri de asigurare şi pe servicii de reasigurare.

– Din ce considerente aţi ales să lucraţi anume pe aceste segmente, mai ales că “trendul “pieţei îl reprezintă asigurările de motoare? Se pare că nu sunteţi la “modă“?
– Nu poţi deveni specialist veritabil în domeniu, practicând doar RCA sau autocasco. Inevitabil te vei plafona şi nu vei căpăta deprinderi şi cunoştinţe pentru a intermedia asigurări complexe şi specifice, respectiv, îţi limitezi sursele de venit. Menirea şi competenţele unui broker sunt de a gestiona riscuri complexe şi specifice, de a oferi soluţii concrete în lupta contra riscurilor. Credeţi că aveam să fim selectaţi de către Aon chiar dacă intermediam şi 30 mil. lei de RCA pe an? Personal mă îndoiesc de aceasta.

– Recent, BAR “Coverins” a participat la conferinţa internaţională “Agricultural Insurance, Reinsurance&Brokerage”? Cu ce impresii aţi venit?
– Participăm în fiecare an la lucrările acestei conferinţe, la care sunt prezenţi specialişti consacraţi din companii de top la nivel internaţional, unii dintre care decid foarte multe în materie de plasament a riscurilor din agricultură. Ce impresii poţi să ai atunci când aceştia îţi vorbesc cu respect, cu interes, îţi propun soluţii şi instrumente reale pentru asigurarea şi reasigurarea riscurilor din RM? Desigur că doar pozitive. Este regretabil, însă, că o mare parte a producătorilor agricoli şi a asigurătorilor locali nu au nevoie de aceste soluţii, preferând să-şi asume obligaţii financiare exagerate în raport cu capacităţile lor reale.

– Ce aveţi a spune despre asigurările-reasigurările în agricultură din RM pe fondul celor din alte state?
– Evident, avem multe de învăţat de la partenerii occidentali, respectiv, multe de implementat. Aceasta se referă, în primul rând, la principiile şi calitatea underwritingului. Cadrul legislativ ce reglementează asigurarea subvenţionată a riscurilor de producere în agricultură, nu este atât de imperfect în raport cu alte state din fosta URSS. Legislaţia noastră este mult mai binevoitoare şi permisivă faţă de asiguraţi, decât în alte state. Aceasta se referă atât la riscurile care pot fi preluate în asigurare, cât şi la principiile de evaluare şi acceptare a riscurilor în asigurare, lucruri neapreciate de asiguraţi (potenţialii asiguraţi). Colegii din stăinătate sunt nedumeriţi, cum se face că, în situaţia în care este posibil de a prelua un asemenea risc ca seceta excesivă şi există practici, şi principii ale unei politici lejere de underwriting, producătorii agricoli, oricum, nu contractează o asigurare? Este extrem de dificil să le explici particularităţile mentalităţii autohtone.

– O noutate a companiei BAR “Coverins” este că din vara anului 2014 a devenit broker corespondent exclusiv al Aon în Republica Moldova. Explicaţi ce înseamnă aceasta pentru companie, dar şi pentru piaţa de asigurări din RM?
– Este o onoare să reprezinţi un asemenea broker, care este unul din cei mai mari şi reprezentativi pe plan internaţional. Pentru societatea noastră aceasta constituie o recunoaştere a faptului că suntem un broker de asigurare-reasigurare veritabil. În ceea ce ţine de piaţa locală de asigurări, nu cred că aceasta va genera, instantaneu, o colaborare mai fructuoasă între asigurătorii locali şi Aon, situaţia dată fiind determinată, cu părere de rău, de cauze pur subiective – majoritatea asigurătorilor locali consideră reasigurarea ca fiind o “cheltuială în plus”. Mai mult ca atât, odată ce am devenit corespondent Aon în RM, s-a făcut simţită invidia, deloc cu caracter profesional, venită nu din partea brokerilor, ci a unor asigurători. Acest fapt, încă odată, mi-a demonstrat lipsa maturităţii pe piaţa locală de asigurări.

– Din câte putem înţelege, sunteţi o companie cu anumite iniţiative de pionierat. Cât de des se întâmplă ca intenţiile pe care le aveţi să fie “misiuni imposibile” din cauza anumitor elemente existente pe piaţa de asigurări din RM?
– Este adevărat. Nu o dată am venit cu iniţiative de diferite genuri, fie implementarea unor standarde de raportare între broker şi asigurător, fie a unor noi produse de asigurare. Mai greu stau lucrurile cu punerea în aplicare şi promovarea unor noi produse de asigurare, penetrarea unor noi segmente în parteneriat cu companiile de asigurare. Receptive sunt 2-3 companii, dar şi aici este loc de multe ezitări şi amânări. Înţelegem că acţionarii acestora au anumite obiective şi planuri, că e mai confortabil să prestezi din an în an aceleaşi produse practic neactualizate, dar să obţii o creştere durabilă şi calitativă prestând doar asigurări auto – este o iluzie. E regretabil să vezi cum aproape toate companiile de asigurări de pe piaţa locală de asigurări s-au “contaminat” de această “febră a aurului”, mă refer la lupta pentru dreptul de a vinde Carte Verde, luptă care, în final, ar putea lăsa multe “ruine”.

– “Coverins” activează din 2005 pe piaţa de asigurări din Moldova. Se pare că în curând veţi marca un deceniu de activitate. Cum au fost aceşti 9-10 ani? Care au fost momentele de vârf pe care le-aţi atins?
– Aceşti ani au fost deopotrivă şi complicaţi, şi interesanţi, cu provocări şi succese, cu dezamăgiri şi noi relansări. Important e că am devenit un broker de asigurare veritabil, am avut tăria să ţinem la principiile profesionale şi cele deontologice. Cred că momentul de vârf încă n-a fost atins, suntem pe cale. Sper că mergem pe drumul corect.

– Ce performanţe Vă doriţi pentru companie? În ce termeni planificaţi să le obţineţi?
– Nu râvnim cu orice preţ la un loc de frunte în topul primelor brute subscrise, care este, în mare măsură, irelevant. Este important nu atât indicatorul primelor brute subscrise, ci profitul care-l obţii din aceste intermedieri. Obiectivul este ca portofoliul nostru să ne genereze cât mai multe venituri din activitatea de consultanţă, intermediere de reasigurare, respectiv, obţinerea unui profit cât mai mare. Personal, mi-aş dori ca să înregistrăm o cotă a veniturilor din consultanţă şi reasigurări în mărime de 30%, în următorii 5 ani.

– Ce prognoze aşteptaţi în ceea ce priveşte rezultatele companiei pentru anul 2014, comparativ cu cel precedent?
– În anul 2014 au fost perioade când s-au înregistrat trenduri atât pozitive, cât şi negative la capitolul prime brute subscrise. Evident, în fiecare an ne punem anumite scopuri şi chiar dacă în acest an nu le vom atinge în măsura în care ne-am dorit-o, cu siguranţă vom recupera în 2015. Mai sunt două luni din acest an, care ar putea schimba considerabil indicatorii financiari. Rămâne să vedem.
– Vă mulţumesc şi vă urez succese!

A dialogat Tatiana Solonari