Introduse prin lege, parteneriatele cu companiile de asigurări (bancassurance) au fost admise în scopul de a diversifica portofoliile de servicii ale asociaţiilor de economii şi împrumut. Deşi din 2013 şi până acum s-a majorat atât volumul asigurărilor, cât şi numărul asociaţiilor care propun un astfel de produs, creşterea este considerată una încă destul de modestă. La mijloc ar fi mai mulţi factori, însă cea mai mare deficienţă ţine de modul de promovare a acestor servicii. Mai exact, de lipsa unei promovări.
În 2012, a fost modificată Legea cu privire la asigurări, fiind introdusă noţiunea de bancassurance. De facto, băncilor, asociaţiilor de economii şi împrumut, dar şi organizaţiilor de microfinanţare li s-a permis să facă intermedieri în asigurări, în baza unui contract de parteneriat cu o companie de profil. Astfel, primele trei asociaţii de economii şi împrumut (AEÎ) au încheiat contracte în 2013.
“Compania noastră are scopul să ofere produse de asigurare care să corespundă cu necesităţile şi doleanţele clienţilor noştri din zona rurală şi de aceea am optat pentru colaborarea cu asociaţiile de economii şi împrumut, prin intermediul cărora putem contribui şi la creşterea culturii de asigurare în rândul populaţiei. Fireşte nu este simplu, dar lucrurile se mişcă spre bine. Noi oferim asistenţă asociaţiilor la încheierea poliţelor şi contractelor de asigurare”, menţionează managerul de vânzări al companiei de asigurări Grawe Carat, Marian Bujac.
De altfel, avantajele acestor colaborări sunt invocate de ambele părţi. De o parte, companiile de asigurări înregistrează vânzări în regiunile în care nu deţin filiale. De altă parte, asociaţiile îşi diversifică portofoliile de produse şi, respectiv, îşi măresc numărul de clienţi şi veniturile încasate. Adică, are loc o concentrare a serviciilor financiare într-un singur loc, în acest fel, clienţii nu mai sunt nevoiţi să parcurgă distanţe mari pentru procurarea poliţelor de asigurare.
Deşi prin intermediul bancassurance, asociaţiile pot oferi poliţe şi contracte de asigurări de bunuri, de sănătate, de accidente, Carte Verde, Casco şi RCA, populaţia este puţin receptivă şi optează, mai cu seamă, pentru asigurările obligatorii.
“Acest lucru se întâmplă din cauza că aşa este formată mentalitatea moldovenilor – dacă nu sunt obligaţi să facă ceva, ei nu fac, chiar dacă ar fi în favoarea lor. Până nu se întâmplă ceva, ei nu înţeleg că trebuie să se asigure, însă riscuri există totdeauna. În ceea ce priveşte asociaţiile de economii şi împrumut, sunt multe care se justifică că nu dispun de angajaţi care să se ocupe şi de asigurări, că ar fi costuri suplimentare ori că nu au suficientă motivaţie. Eu cred că administratorii respectivelor asociaţii fie nu sunt bine informaţi, fie nu au sesizat avantajele. Dar poate că unii aşteaptă profituri semnificative din start”, opinează Victor Trocin, directorul executiv al Asociaţiei Centrale a Asociaţiilor de Economii şi Împrumut (AC AEÎ).
El susţine că asociaţiile trebuie să acorde o atenţie mai sporită acestui serviciu şi să-l promoveze printre membri, numai în atare condiţii vânzările contractelor de asigurare ar creşte vizibil.
Potrivit datelor AC AEÎ, 21 de asociaţii din cele 125 membre prestează bancassurance, iar în următorii ani, numărul acestora se va dubla.
Administratorul AEÎ Ciuciuleni-Credit, Nicolae Pagu, spune că i-a trebuit un an de zile să convingă contabila pentru introducerea serviciilor de asigurare în portofoliul asociaţiei. “Compania de asigurări ne-a instruit, am însuşit programul. Acum însă avem o altă dilemă. S-a mărit volumul de lucru şi trebuie să mai angajăm o persoană care să se ocupe preponderent de acest lucru. Noi asigurăm, de fapt, împrumutul pe care-l contractează clientul. Spre exemplu, la un împrumut de 10 mii de lei, noi îl asigurăm de suma aceasta în caz de accidente auto şi deces”, susţine Nicolae Pagu.
Potrivit lui, la un contract de împrumut în valoare de 30 mii de lei, contribuţia anuală a clientului pentru asigurarea de accidente şi deces constituie doar 121 lei, iar despăgubirea achitată de compania de asigurări va fi proporţională contractului integral.
Un alt administrator de asociaţie, Victor Neaga de la Ciuciuleni, Ialoveni, susţine că majoritatea clienţilor solicită poliţe RCA. În 2014, AEÎ Nimoreni a avut vânzări în sumă totală de 4486 lei, iar în prima jumătate a anului curent volumul a fost de aceeaşi mărime. Astfel, până la sfârşitul anului, vânzările vor fi aproape duble faţă de indicatorul anului trecut. Totuşi, “trebuie să promovăm mai activ aceste servicii. Dar cea mai mare problemă pentru noi este că în sat activează un broker de asigurări care are o bază impunătoare de clienţi şi este o concurenţă serioasă pentru noi. De altă parte, noi avem prioritate pe segmentul accidente la contractarea împrumutului şi diminuăm aceste riscuri”, afirmă Victor Neaga.
În prezent, doar patru companii de asigurări au încheiate contracte de bancassurance cu asociaţiile de economii şi împrumut. “Am început colaborarea cu asociaţiile în 2013 şi până în anul curent avem încheiate în jur de 30 de contracte. În prima jumătate a anului 2015 a fost înregistrată o creştere de 20% a volumului de asigurări prestate prin intermediul AEÎ. Acum suntem în negocieri şi cu alte asociaţii şi sperăm la parteneriate durabile”, menţionează Marian Bujac.
El spune că cel mai intermediat produs de AEÎ sunt asigurările de accidente, RCA şi asigurările de sănătate pentru călătoriile peste hotare, iar majoritatea asociaţiilor îşi asigură contractanţii împrumuturilor de riscul de deces la accidente. În cazurile nefericite, AEÎ are asigurată restituirea împrumutului.
Doar la o singură companie de asigurări, volumul contractelor de bancassurance a crescut de la 32687 lei în 2013 la 55870 mii în 2014. La fel, în primii doi ani s-a majorat de şapte ori numărul asociaţiilor care prestează astfel de servicii. În primele şase luni din 2015, AEÎ au raportat un volum de asigurări în sumă de peste 310 mii de lei. Contractele sunt înregistrate pentru poliţele RCA şi asigurările de accidente. De asemenea, asociaţia Ciuciuleni-Credit a efectuat o vânzare de Carte Verde, iar AEÎ Mihăileni a vândut doi ani consecutiv poliţe Casco.
“Desigur că asociaţiile promovează mai mult segmentul asigurărilor obligatorii auto. Contrar la aceasta, unele dintre ele au început să încheie şi contracte de asigurare de viaţă, ceea ce este foarte important pentru noi”, remarcă managerul de vânzări al companiei Grawe Carat.
Şi expertul de profil, Alexandru Zgardan consideră că avantajele pentru sectorul de asigurări sunt evidente, întrucât se deschide un canal nou de vânzări şi se reduc costurile comerciale. “Bancassurance ar putea deschide porţile asigurărilor de viaţă, care sunt extrem de anemice pe piaţa moldovenească de asigurări, radical de ceea ce se întâmplă în Occident. Acolo, anume asigurările life sunt promovate cel mai mult prin bancassurance”, concretizează expertul.
Lilia Platon
