Interviu cu Anton Caba, preşedinte al Asociaţiei Brokerilor de Asigurare-Reasigurare (ABAR), dar şi director al companiei de brokeraj AV Broker
– Cele 82 de companii de brokeraj au intermediat, în şase luni ale anului curent, prime de peste 158 mil. lei (echivalentul a 8,5 mil. euro) mai mult faţă de perioada similară din 2013 (144,04 mil. lei sau 8,9 mil. euro). Cum comentaţi aceste cifre?
– Această creştere de circa 10% este un lucru firesc reeşind din faptul că a crescut numărul brokerilor de asigurare prezenţi pe piaţă, dar şi a încrederii consumatorilor în a colabora cu brokerii. În pofida modificărilor realizate în legislaţie, a reducerii comisioanelor din partea companiilor de asigurare, precum şi tendinţei de a limita accesul pe diferite segmente ale pieţei, rolul brokerilor de asigurare devine tot mai importan şi sunt sigur că în următorii ani se va menţine această creştere.
– Valoarea primelor intermediate de brokerii de asigurare în prima jumătate a anului curent a crescut cu 10,2%, comparativ cu I semestru 2013 (+1,1 în 2013), pe când piaţa de asigurări a înregistrat un volum total de subscrieri cu doar 0,74% mai mult faţă de cea din S1 2013 (+14% în 2013). Cum comentaţi aceste cifre?
– Este încă o dovadă că seva acestei pieţe constă din forţa de vânzare a brokerilor. Având aceste cifre, ne convingem că volens-nolens asigurătorii au nevoie de brokerii de asigurare în procesul de vânzare a produselor lor. Chiar dacă mai sunt temerile din experienţele negative din trecut, tandemul asigurător-broker va genera doar câştiguri pentru toţi cei implicaţi în proces şi, nu în ultimul rând, va avea de câştigat consumatorul final.
– Care sunt cele mai mari probleme de pe piaţa de brokeraj în asigurări?
– Piaţa de brokeraj, în linii generale, nu se confruntă cu probleme la care nu se găsesc soluţii. Desigur că fiecare broker, ca entitate, se confruntă cu anumite probleme, dar desori, acele probleme au un caracter mai mult individual decât unul general. Spre exemplu, sunt şi astăzi brokeri pe care îi deranjează faptul instituirii unei experienţe de minim trei ani al contabilului. Dar, repet, aceasta este o problemă individuală. Nu putem miza pe o recunoaştere din partea autorităţilor de supraveghere, precum şi a viitorilor clenţi, dacă avem o astfel de abordare. Avem o asociaţie profesională care va acţiona oricând este nevoie pentru a apăra interesele membrilor şi a altor brokeri care vor solicita acest lucru, ţinând cont de interesele pieţei de brokeraj, a statutului profesionist al brokerilor de asigurare, a tendinţelor pieţei etc. Orice tentativă de a submina rolul brokerilor, ABAR a tratat-o cu seriozitate şi a reacţionat promt întotdeauna.
– Pe parcursul unei perioade se crea impresia că brokerii de asigurare se doreşte a fi scoşi de pe anume segmente de piaţă. De exemplu, Carte Verde. Care este starea de lucruri acum?
– Este adevarat că suntem supuşi deseori presiunilor, inclusiv din cauza creşterii ponderii brokerilor de asigurare, dar acestea sunt, de fapt, mişcări regizate de patronii unor companii de asigurări pentru a nu lăsa ca această pondere să fie prea înaltă şi a putea influenţa cumva piaţa. La momentul actual nu există probleme care să împiedice buna desfăşurare a procesului de lucru a brokerilor. Desigur, ne aşteptăm la noi “surprize”, care vor crea situaţii neplăcute pentru piaţa de brokeraj, dar împreună cu toţi membrii ABAR vom încerca să argumentăm clar poziţia.
– Cum reacţionează brokerii în atare situaţii? Manifestă solidaritate?
– De fiecare dată, brokerii manifestă solidaritate deoarece este pus în pericol business-ul fiecăruia. Dar sunt şi intermediari care consideră că pot soluţiona în mod individual problemele apărute. Consider că este o abordare absurdă. Mai este o categorie – a celor indiferenţi, care nu se implică, dar sunt cei mai buni critici.
– În atare situaţie de concurenţă acerbă pe piaţa de asigurări, de ce brokerii continuă să fie comozi în zona asigurarilor auto (constituind 76%)? De ce nu exploarează noi tipuri de asigurări?
– Zona auto are şi va deţine o pondere înaltă încă mult timp deoarece aici vorbim de „obligatoriu”. Atât pentru brokeri, cât şi pentru forţa proprie a asigurătorilor, acest bazin obligatoriu este cel mai uşor de exploarat şi exploatat. Se fac eforturi pentru a mişca vânzările şi pe alte segmente, însă acolo lucrurile se mişcă cu o viteză mai redusă. Ca să fim sinceri, nu prea se doreşte să se vândă asigurări facultative pentru că ele necesită cunoştinţe mai vaste, putere de convingere precum şi calităţi şi deprinderi pe care angajaţii brokerilor, dar şi asigurătorilor nu prea doresc să le manifeste. Dacă aceste momente ar fi conştientizate de managerii de top ai brokerilor şi s-ar pune accentul pe instruirea angajaţilor pentru a putea vinde şi pe sectorul facultativ, am discuta despre alte cifre. Totuşi, tendinţa este una pozitivă şi mă bucură faptul că mulţi brokeri au o atitudine destul de serioasă la capitolul instruire.
– Dvs. în calitate de preşedinte al Asociaţiei Brokerilor de Asigurare-Reasigurare cum puteţi caracteriza această tagmă?
– Ca în orice breaslă care se respectă, intermediarii au avut nevoie de crearea unei asociaţii profesionale şi, ca rezultat, a apărut Asociaţia Brokerilor de Asigurare-Reasigurare din RM (ABAR).
ABAR a fost înfiinţată în 2009 şi astăzi are ca membri 16 brokeri de asigurare-reasigurare cu o cotă de 30% din totalul pieţei de intermediere. Pe moment, este unica platformă de discuţie între organele de supraveghere şi piaţa de intermediere.
– Care sunt avantajele pe care le oferă calitatea de membru al ABAR?
– Calitatea de mebru al ABAR oferă posibilitatea ca lacunele ce afectează piaţa de intermediere, în general, sau problemele cu care se confruntă un membru, în particular, să fie puse în discuţie la nivel de asociaţie, iar mai apoi – la nivelul organelor competente pentru soluţionarea acestora. Dacă e să vorbim despre alte avantaje, acestea ar fi: schimbul de opinii între diferiţi membri pe subiecte ce ţin de tendinţele pieţei, colaborarea şi problemele ce apar în lucrul cu asigurătorii, probleme ce ţin de raportări, evidenţă contabilă etc. Cu alte cuvinte, ABAR întruneşte persoane cărora le pasă de viitorul societăţii de brokeraj pe care o reprezintă, dar şi doritori de a primi sau de a propune soluţii şi viziuni pentru problemele cu care se confruntă.
– În calitate de preşedinte al ABAR, ce aveţi să vă reproşaţi? Dar colegilor de breaslă?
– E greu să fii autocritic, dar voi încerca. Mi-aş reproşa faptul că ar fi trebuit să fiu mai insistent în unele cazuri pentru că adesea asta ar fi dus la un alt rezultat, unul mai bun pentru asociaţie. Posibil că în ultimul timp nu am fost aşa de insistent ca la primul meu mandat de preşedinte al ABAR, dar asta se datorează faptului că unii membri, posibil din cauza rutinei, erau frustraţi când îi sunam şi aveam impresia că întilnirile noastre sunt o povară pentru unii. Dar atunci când apar careva schimbări în legislaţie care îi afectează sau probleme de altă natură, simt şi văd cum apare panica, ca mai apoi toată lumea să înţeleagă că fără o Asociaţie profesională puternică nu vom obţine succese mari. Multor colegi le-aş sugera să adere la asociaţie şi, împreună, să continuăm să apărăm drepturile şi interesele brokerilor de asigurare.
– Aveţi colaborări cu structuri similare de peste hotare?
– Încă nu, dar intenţionăm să avem în viitorul apropiat.
– În calitate de director al unei companii de brokeraj, cum vedeţi colaborarea cu autoritatea de reglementare?
– Autoritatea de reglementare este transparentă în crearea regulilor de joc ale pieţei de asigurare, organizând dezbateri publice, înainte de a lua decizii care vizează brokerii de asigurare, precum şi alţi actori ai pieţei. Pot să bănuiesc că unele persoane cu funcţii de răspundere, deseori sunt tentate să lobbeze unele proiecte de hotărâri care, direct sau indirect, vor afecta piaţa de intermediere. Însă, mă bucură faptul că lucrurile s-au mai schimbat şi tendinţa de a dezvolta piaţa de asigurări a devenit o prioritate pentru conducerea CNPF.
– Ce cifră de afaceri are compania AV Broker?
– Cifra de afaceri a companiei însumează proximativ 5 mil. lei. Însă, AV Broker nu-şi construieşte portofoliul pe bază de asistenţi în brokeraj cum o face marea majoritate din top 10, ci pe deschiderea de noi subdiviziuni.
– Care sunt companiile de asigurări cu care colaboraţi cel mai mult?
– Sunt câteva companii cu care avem relaţii de colaborare chiar de la începutul activităţii. Cu una dintre ele avem relaţii chiar foarte constructive, dar suntem deschişi în a colabora cu toţi cei care văd în AV Broker un partener pe termen lung şi onest.
– Ce puteţi spune despre concurenţă?
– Concurenţa este cea care ne face să ne diferenţiem. Astăzi sunt destul de mulţi din cei care declară că îşi fac bine meseria, însă atunci când ni se adresează clienţi care au avut de suferit în urma colaborarii cu diverse companii de asigurare chiar şi cu unii brokeri de asigurare, tind să cred că la nivel de calitate mai este mult de lucru. Sper ca clienţii noştri să fie mulţumiţi de rezultatul colaborării cu AV Broker şi să fim recomandaţi. Am pus şi punem pe prim plan necesităţile clienţilor şi nu comisioanele sau alte înţelegeri. Totodată, vreau să menţionez că AV Broker dispune de Serviciul de Asistenţă în caz de accidente situat pe str. Aleea Gării 38 (Secţia Accidente Rutiere Mun. Chişinău) care se implică şi oferă asistenţă clienţilor care au avut de suferit în urma unui accident rutier. Acest serviciu este gratuit pentru clienţii noştri şi ne dă posibilitatea să avem o comunicare cu clientul începând de la vânzarea poliţei de asigurare, până la implicarea în soluţionarea dosarului de daună.
– Care consideraţi a fi cea mai mare reuşită a companiei AV Broker?
– Este greu să răspund la această întrebare. Consider că reuşita cea mai mare urmează să o cunoaştem în viitor. Totuşi, AV Broker s-a remarcat din 2006 (de la înfiinţare) cu mai multe promoţii cum ar fi „Asigurări la tine acasă”, „Asigurarea fiecărui m2”, „Asigurări 24/24”, iar promoţia pentru produsul de asigurare „CASCO 50/50” a fost una din cele mai mediatizate promoţii în acea perioadă. Am fost primul broker de asigurare care, împreună cu o companie de asigurări, am mers într-o campanie publicitară care a dat şi rezultatele scontate.
– Cum este să combinaţi atât de multe activităţi: preşedinte ABAR, directorul unei companii de brokeraj, dar şi unele activităţi în domeniul imobiliar? Le reuşiţi pe toate la fel de bine?
– Trebuie să recunosc că este destul de dificil. Zilnic trebuie să-mi planific timpul în aşa fel, încât să nu omit ceva important din activitate. Ţin să menţionez că atât în domeniul asigurărilor, cât şi în cel al construcţiilor, conduc şi fac parte din echipe pregătite, care ştiu să-şi facă bine meseria. Desigur că sunt cazuri când situaţiile ajung la puncte critice, dar de fiecare dată găsim soluţiiile potrivite pentru a merge înainte. Chiar dacă sunt business-uri diferite, ambele au un punct comun: factorul uman. Dacă acest factor este bine analizat şi făcută o selecţie chibzuită, există o mare probabilitate ca succesul sa surâdă.
Tatiana Solonari
