Performanţele în domeniul asigurărilor de viaţă necesită eforturi consecvente, perseverenţă şi corectitudine

– Cum “se simte”, la moment, Compania de Asigurări de Viaţă „Sigur-Asigur” SA pe piaţa de asigurări din RM, în general, dar şi pe cea a asigurărilor de viaţă, în particular?
– Dacă ar fi să răspund cu un cuvânt atunci acesta ar fi – sigur. De exemplu, ne bucurăm de faptul că deja al treilea an consecutiv achităm indemnizaţiile de asigurare de viaţă clienţilor ale căror contracte au expirat şi chiar pentru contractele „scurte” de 5 ani am achitat clienţilor noştri cu 23,2%, în lei mai mult decât am primit, ceea ce, conform practicilor internaţionale, se consideră un rezultat deosebit.

– În acest context, ce loc ocupă compania pe piaţă? Cum a evoluat în această perioadă?
– Dintre toate companiile de asigurări din Moldova, Sigur-Asigur ocupă locul întâi după mărimea capitalului social şi rata solvabilităţii şi locul doi – după mărimea activelor nete, a profitului şi a marjei de solvabilitate disponibile. Sentimentul de siguranţă îl conferă şi activele nete proprii în sumă de 205 mil. lei. Astfel, la fiecare leu din rezervele de asigurări (care, de fapt, sunt banii clienţilor, obligaţiile companiei faţă de ei) Sigur-Asigur dispune de aproximativ 15,2 lei de active nete proprii, ceea ce este un rezultat excepţional de bun, or la celelalte companii de asigurări din Moldova acest indicator, în mediu, este de doar circa 0,9 lei şi, mai puţin de 0,2 lei la un leu de depozite, la băncile comerciale moldoveneşti. Solvabilitatea companiei depăşeşte de circa 9 ori nivelul normativ minim prescris, iar lichiditatea – la fel, de circa 9 ori. Aceste performanţe garantează un plus de siguranţă la îndeplinirea tuturor obligaţiilor companiei vizavi de asiguraţi şi alţi parteneri, care sunt relativ modeste, fiindcă şi la capitolul primelor acumulate rezultatele noastre, în raport cu activele nete mari, sunt modeste.
După totalurile anului 2013, revista specializată „Profit” (nr. 6 din 2014) a plasat Sigur-Asigur pe primul loc în rating-ul companiilor de asigurări din RM.

– Care este sentimentul aflării companiei pe piaţa asigurărilor de viaţă din punct de vedere concurenţial?
– La acest capitol situaţia este chiar prea liniştită. Nu putem vorbi despre o adevărată luptă concurenţială pe un segment de piaţă care cuprinde doar circa 1% din populaţia ţării (în ţările vest-europene – 92%, în România – 6%) şi doar două companii prestează servicii de acest gen. Am mai spus-o şi cu alte ocazii: segmentul asigurărilor de viaţă în R. Moldova este ca un câmp înţelenit. La fel este şi leasing-ul imobiliar pe un termen lung (20 de ani), o nişă liberă în care compania noastră de leasing „Locuinţa Accesibilă” activează practic fără concurenţă.

– Uitându-vă în urmă, consideraţi că aţi procedat corect când aţi ieşit din asigurările generale şi aţi rămas doar pe eşichierul celor de viaţă, în anul 2012?
– Sunt absolut sigur că am luat o decizie corectă. Mă conving de acest fapt în fiece zi urmărind evoluţia pieţei de asigurări şi procedeele neloaiale „concurenţiale” utilizate de unii operatori de pe piaţa de asigurări generale. Or, aşa cum am mai spus, piaţa asigurărilor de viaţă este un teren neexplorat, care oferă loc pentru oricine este corect şi vine cu intenţia de a lucra consecvent şi onest.

– Cum a fost anul 2013 pentru companie?
– În pofida situaţiei economico-sociale nefavorabile pentru dezvoltarea businessului în R. Moldova, anul trecut Sigur-Asigur a reuşit să atingă rezultate semnificative. Am asigurat majorarea considerabilă cu 20-23 mil. lei a valorii de bilanţ şi de piaţă a activelor şi a activelor nete ale companiei în raport cu anul 2012; am obţinut profitul până la impozitare în sumă de 18,7 mil. lei; am procurat încă 1,73 ha în aria terenurilor-ţintă spre consolidare şi 9 pachete de acţiuni la întreprinderi cu perspectivă; în scopul consolidării lichidităţii Sigur-Asigur, am majorat depozitele bancare cu încă 1023 mii lei; am sporit rezervele de asigurare cu 2,5 mil. lei.

– Aţi observat o schimbare în atitudinea cetăţenilor moldoveni faţă de asigurările de viaţă în ultima perioadă?
– Nu. Asigurările de viaţă, fiind un tip de investiţie de lungă durată, necesită o anumită cultură, înţelegere şi convingere din partea populaţiei că acesta este un instrument de investiţii sigur. Ceea ce în R. Moldova încă nu există, deoarece populaţia ţării a fost dezamăgită în repetate rânduri pe parcursul istoriei. Cred că mentalitatea unui om, dar mai ales a unui popor, nu poate fi schimbată uşor. Pentru aceasta e nevoie de răbdare, consecvenţă, perseverenţă şi corectitudine. Cu demagogia nu poţi schimba lucrurile. În acest sens, compania Sigur-Asigur de 12 ani activează pe piaţa de asigurări într-o manieră consecventă, corectă, transparentă. În acest sens, trebuie de operat cu exemple concrete. Anume aşa face compania Sigur-Asigur achitând al treilea an indemnizaţii asiguraţilor ale căror contracte au expirat. Deja am achitat indemnizaţii şi sume de răscumpărare în mărime de circa 2,5 mil. lei, iar până la sfârşitul anului această sumă va ajunge la 3 mil. lei.

– Care este politica companiei în promovarea asigurărilor de viaţă în rândul populaţiei din Moldova? Ce puteţi spune la capitolul comunicare cu publicul? Care sunt cele mai importante canale, instrumente folosite în comunicarea cu publicul-ţintă?
– Principalul canal de comunicare cu actualii şi potenţialii clienţi îl constituie brokerii şi agenţii de asigurări. Consider că, întâi de toate, trebuie formată şi educată această forţă de vânzare, după care să fie demarate anumite activităţi de educare a populaţiei.
Însă, aici aş comenta mai mult nu atât lipsa culturii, cât a responsabilităţii oamenilor faţă de viaţă, sănătate şi bunurile pe care le deţin. Ce demonstrează bunăoară exemplul recent al mansardelor mistuite de incendiu? Desigur, e o mare tragedie pentru fiecare familie care şi-a pierdut apartamentul. Pentru mulţi dintre ei, banii investiţi în mansardele ce au ars erau ultimii pe care îi aveau sau poate chiar i-au împrumutat. În cazul acesta apare, însă, o întrebare firească: oare pe lângă cei 20-25 mii euro cât costa o mansardă, chiar nu puteau proprietarii să-şi asigure bunul cu doar 20-25 euro pe an? Aici, probabil, este vorba, în primul rând, de iresponsabilitatea cetăţenilor, dar şi despre lipsa unei poziţii ferme din partea statului. Statul, după părerea mea, trebuie să declare ferm: în cazul situaţiilor excepţionale, calamităţilor, epidemiilor etc., rolul statului este de salvator al vieţilor oamenilor şi al bunurilor ce pot fi salvate, nu şi de recuperare a pierderilor cetăţenilor. Acest lucru trebuie să-l facă companiile de asigurări, iar pentru aceasta cetăţenii, bineînţeles, trebuie să se asigure. Cine nu s-a asigurat, poate avea pretenţii doar către sine însuşi.
Noi explicăm actualilor şi potenţialilor clienţi că produsele de asigurări de viaţă acumulative şi ale pensiei suplimentare la Sigur-Asigur oferă o protecţie de nădejde la survenirea cazurilor asigurate, plus o majorare de 2-3 ori şi mai mult a sumelor achitate de client pentru contractele de lungă durată, plus protecţia de la fluctuaţiile nefavorabile ale cursului de schimb valutar, şi că ele sunt de 1,3-1,5 ori mai avantajoase pentru clienţi decât, în medie, produsele analogice ale altor companii de asigurări.

– Care este relaţia companiei cu brokerii şi agenţii de asigurări specializaţi pe asigurările de viaţă?
– Avem o relaţie bună cu cei cu care reuşim să colaborăm. Dar în R. Moldova, cu părere de rău, sunt doar trei companii de brokeraj specializate în asigurările de viaţă, deşi un contract încheiat de broker în asigurările de viaţă îi aduce acestuia un comision de 16-18 ori mai mare decât în asigurările generale, plus comisioane suplimentare în următorii încă 4-5 ani. Numărul agenţilor de asigurări, în general, nu este cunoscut deoarece nu există o bază de date a acestor agenţi şi a realizărilor lor. Un lucru este rău: în R. Moldova brokerii şi agenţii de asigurări încă nu înţeleg că ar putea vinde asigurări generale, dar şi de viaţă în acelaşi timp. Aceştia lucrează după principiul: sau una, sau alta.
De asemenea, merită de menţionat în acest context că unele companii de asigurări şi unii brokeri au discreditat, într-o anumită măsură, acest tip de asigurare spunând potenţialilor clienţi adevăruri pe jumătate, iar în final asiguraţii rămâneau dezamăgiţi deoarece iniţial nu fusese informaţi complet şi corect.

– Pe piaţa de asigurări de viaţă activează doar două companii. De ce nu aţi face un front comun în vederea educării publicului în contextul în care cea mai mare problemă invocată este lipsa culturii populaţiei privind asigurarea de viaţă?
– Dintotdeauna am fost deschişi spre colaborare, deviza companiei este: „A colabora multilateral şi a creşte împreună cu partenerii noştri! “. Pentru a reduce din cheltuielile companiei de mult timp realizăm majoritatea activităţilor în baza de outsourcing şi de parteneriat. De aceea, punem un mare accent pe lucrul cu brokerii, agenţii de asigurări precum şi pe colaborarea cu alte companii din ţară şi de peste hotare. În general, încercăm să lucrăm după principiul lui Ştefan cel Mare: făcând fapte mari cu mijloace mici. Aceasta se referă şi la colaborări şi proiecte comune.

– Vă cunoaştem ca fiind un profesionist de excepţie în domeniul economic. Or, aceasta presupune calcule exacte, prognoze şi estimări. În acest context, în ce măsură s-au adeverit prognozele Dvs. pentru anul 2013? Ce puteţi spune despre anul în curs?
– Sigur că elaborăm prognoze şi nu doar pentru un an înainte, ci pentru perioade mult mai îndelungate, bunăoară business-planul actual a fost întocmit pentru 7 ani. Prognozele pentru anul trecut au fost realizate la mai mulţi indicatori, însă estimările pentru primele de asigurare şi unele tipuri de încasări nu au fost atinse. Pentru prima jumătate a anului în curs, obiectivele propuse în planul de dezvoltare au fost, în mare parte, realizate.

– A influenţat devalorizarea leului în raport cu euro şi dolarul asupra rezultatelor obţinute?
– Desigur că a influenţat în mod negativ. Ca să înţelegeţi, o să vă spun că creşterea doar cu un leu a cursului de schimb MDL/Euro micşorează profitul şi activele nete ale companiei cu circa 0,8 mil. lei. Pe de altă parte, asiguraţii noştri care în proporţie de peste 90% încheie contractele de asigurare în Euro şi USD sunt protejaţi de aceste fluctuaţii negative ale cursului de schimb, ceea ce este un avantaj unic al produselor de asigurare la Sigur-Asigur. La rândul său, Sigur-Asigur se protejează de devalorizarea leului investind mijloace financiare în imobile şi leasing imobiliar.

– Ce cotă din piaţa asigurărilor de viaţă revine Sigur-Asigur? Care sunt planurile de viitor?
– Companiei Sigur-Asigur îi revine aproximativ 5% din primele de asigurare pe piaţa asigurărilor de viaţă şi 98% – de asigurarea pensiilor suplimentare. Or, obiectivul-ţintă al Sigur-Asigur nu este volumul primelor de asigurare, ci majorarea valorii de piaţă a activelor nete ale companiei. La acest indicator deţinem circa 24% în raport cu toate celelalte companii de asigurări în ansamblu şi 63,5% din activele nete totale ce acoperă asigurările de viaţă în R. Moldova. Anume această cotă tindem s-o majorăm sau cel puţin s-o menţinem la nivelul atins.

– Sunteţi unicul acţionar al companiei? Care ar fi preţul unei acţiuni a companiei?
– CAV “Sigur-Asigur” SA este doar una dintre companiile Grupului investiţional “Sigur-Asigur”. Asigurările sunt pentru noi o activitate complementară. Avem activităţi în domeniul imobiliar, al leasing-ului imobiliar, al valorilor mobiliare, al construcţiilor, al proiectelor financiare etc. Sigur-Asigur are trei acţionari: 88% dintre acţiuni sunt deţinute de Compania Investiţională „Investica”, 4 la sută – de Compania de Leasing „Locuinţa Accesibilă” şi 8% – de mine. Acţiunile „Sigur-Asigur” nu se tranzacţionează, iar preţul de piaţă al activelor nete ale Companiei este foarte aproape de valoarea lor de bilanţ, adică 205 mil. lei, fiindcă reevaluarea activelor companiei se efectuează permanent şi minuţios.

– Ce produse de asigurări propuneţi?
– “Viaţa decentă” este un produs de economisire, acumulare şi capitalizare a mijloacelor băneşti clasic. Asigură bunăstarea financiară a persoanei asigurate şi familiei ei, oferă protecţia de nădejde, sub formă de indemnizaţii împotriva riscurilor de deces, deces din accident, invaliditate de gradul I şi II (dezabilitate severă şi accentuată), precum şi o rentabilitate înaltă a investiţiei.
Un alt produs este “Asigurarea Copiilor cu acumulare”. Acesta permite de a acumula mijloace financiare solide pentru copii anume la vârsta de 20-25 ani când ei au cea mai mare nevoie de acestea: plătesc studiile, se căsătoresc, nasc copii, caută un apartament etc. Sub asigurare se află atât copilul, cât şi persoana care îl asigură: de exemplu, mama şi tata asigură fiecare câte un copil şi, astfel, toată familia din 4 persoane este asigurată.
Produsul “Fondul meu de pensii” oferă cea mai mare majorare a mijloacelor investite (până la 7 ori), deoarece primele de asigurare achitate de client lucrează atât în perioada de acumulare, cât şi în perioada de plată a pensiei suplimentare. Sigur-Asigur este, la moment, unica companie care efectuează asigurarea „clasică” a pensiei suplimentare (viagere ori pe un termen ales de client) şi deja achităm lunar aceste pensii.
Alte produse sunt “Protecţia corporativă a vieţii” şi „Pensia corporativă”. La fiecare produs de bază clientul poate alege programe suplimentare opţionale de asigurare a riscurilor auxiliare.
Toate produsele noastre au fost construite astfel încât să fie cât mai simple pentru înţelegerea clienţilor, cât mai clar descrise, fără a admite interpretări neunivoce şi cât mai transparente. Conform principiului „scurt, clar şi cuprinzător”.

– O primă întrebare din blocul de întrebări pe care mi-am propus să vi le adresez în calitate de bun cunoscător al sferei economice, în general, şi a asigurărilor, în particular, ţine de situaţia pe piaţa asigurărilor la capitolul: stabilitate, corectitudine, performanţă?
– O să par pesimist, dar o să comentez parametrii despre care m-aţi întrebat cu calificativul „prost”. În ultimii 10 ani, din 53 companii de asigurări au rămas doar 15. Nu asta ar fi cel mai grav lucru, dacă toate companiile rămase ar corespunde criteriilor de solvabilitate şi lichiditate. Dacă ar fi aşa, ar fi mult mai bine pentru piaţa de asigurări. Dacă urmărim însă informaţiile prezentate de Comisia Naţională a Pieţei Financiare, înţelegem că aproape toate companiile de asigurări de pe piaţă au fost penalizate recent de către instituţia de supraveghere pentru necorespunderea acestor criterii.
La capitolul concurenţă pot spune că este una foarte neloaială, mai ales în ultima perioadă. Sigur-Asigur niciodată nu s-a implicat şi nu se va implica într-o astfel de concurenţă. Nu am fost şi nu suntem în conflict cu nici una dintre companiile de asigurări. Însă, actuala situaţie ştirbeşte mult din imaginea asigurărilor, în general.
La capitolul performanţă pot spune că aceasta depinde de situaţia generală a economiei. Totul depinde de conjunctura generală din ţară. Situaţia s-ar putea schimba foarte rapid într-o direcţie benefică ţării noastre chiar în 2-3 ani. În acest sens, dimensiunile ţării noastre ar servi drept avantaj, este de ajuns ca doar 5-10 companii puternice internaţionale să vină cu investiţii solide. Însă, s-ar putea ca acest lucru să nu se întâmple din cauza deficitului „creierelor” de care depinde acest lucru. Aici aş veni cu exemplul statului Luxemburg, care după cel de-al doilea război mondial era un stat sărac lipsit de orice bogăţii. Însă, datorită minţilor luminate care au guvernat atunci ţara şi dorinţei populaţiei de a munci sârguincios şi inteligent pentru a schimba situaţia în bine, acest stat a ajuns într-un termen scurt la performanţele uluitoare pe care le cunoaştem astăzi.

– Înseamnă aceasta că pe piaţă vor veni asigurători străini?
– Dacă vor decide să vină măcar două-trei companii de asigurări străine puternice, atunci lucrurile se vor schimba radical în sensul implementării unor noi standarde progresive. Aceasta ar pune capăt luptei în „băltoaca mică” la care asistăm astăzi.

– În acelaşi context, nu aveţi anumite propuneri de colaborare cu companii străine?
– Pe parcursul anilor au parvenit mai multe propuneri de colaborare şi nu doar cu companii de asigurări. În general, suntem deschişi spre colaborare cu oricine vine cu principii corecte şi eficiente de activitate.

– Una dintre cărţile Dvs. este “Cum să devii milionar legal în Moldova” care a fost publicată în 2009. De atunci, câte milioane aţi câştigat? Câţi milionari cunoaşteţi care au urmat exemplul cărţii?
– Publicarea cărţii a coincis cu începutul crizei globale. Astfel că, de atunci compania deja timp de aproape 6 ani este ca un înnotător care înoată din răsputeri împotriva fluxului. Faptul că Sigur-Asigur a reuşit să menţină valoarea de piaţă a activelor nete ale companiei în valută forte, pe când activele din R. Moldova s-au devalorizat per total aproximativ de două ori, deja poate fi apreciat drept o realizare notorie şi nu doar pentru companiile din R. Moldova. Păstrarea valorii de piaţă a activelor nete este o performanţă pentru oricine în această situaţie.
O să fiu sincer: în perioada în care am scris şi publicat cartea nu prevedeam că o să urmeze o criză globală atât de profundă, complexă şi îndelungată. Acum, după şase ani, dacă ar fi să scriu cartea din nou aş scrie-o altfel.

– Mai scrieţi cărţi, studii?
– La moment, nu am timp pentru aceasta. Administrarea Grupului de companii îmi ocupă tot timpul.

– Ce hobby-uri aveţi?
– Îmi place mult să citesc.

– Ce cărţi preferaţi?
– De cele mai multe ori revin la cărţile cu valoare netrecătoare pe care le-am citit cândva. Este interesant ca în aceleaşi rânduri să descopăr cu totul alt sens, câteodată mult mai profund.

Tatiana Solonari