Patrick Kolb: “Modelul nostru de business a fost adaptat la necesităţile şi cerinţele R. Moldova”

– Anul acesta compania “Eurolife Broker de Asigurare” marchează 10 ani de activitate pe piaţa de asigurări din R. Moldova. Care au fost cele mai importante, dar şi cele mai dificile etape în evoluţia companiei?
– Pentru a intra şi a iniţia afaceri pe orice piaţă, în opinia mea, trebuie să ţinem cont de câteva elemente de bază, cum ar fi:
· un business-plan sigur şi bun;
· un partener de încredere;
· un management local bine structurat.
Am fost foarte norocoşi să avem toate aceste elemente la începutul activităţii noastre în Republica Moldova, acum 10 ani, dar, desigur, a fost necesar să adaptăm acest business la condiţiile locale şi în conformitate cu cadrul legal existent.

– Cum apreciaţi rezultatele obţinute pe parcursul acestor 10 ani şi cum a evoluat numărul clienţilor şi cel al asistenţilor în brokeraj, în această perioadă?
– Aş dori să menţionez câteva cifre care demonstrează creşterea atinsă de compania noastră pe parcursul celor 10 ani de activitate. La finele anului 2013, numărul clienţilor contractaţi de “Eurolife Broker de Asigurare” a ajuns la aproximativ 30 000. Suma primelor de asigurare subscrise a fost de circa 10 mil. dolari SUA, în timp ce sumele asigurate garantate echivalau cu 170-180 mil. dolari SUA, în funcţie de cursul de schimb valutar.
Anual, asistenţii în brokeraj ai companiei “Eurolife Broker de Asigurare” intermediază un număr ce variază între 300-400 poliţe de asigurare, în comparaţie cu cifra maximă de 150 poliţe încheiate la etapa iniţială a activităţii noastre pe teritoriul Republicii Moldova.
Creşterea a fost una constantă, care a atins un nivel maxim în anul 2008, când criza globală a afectat, inclusiv Republica Moldova. La fel ca şi majoritatea companiilor, „Eurolife Broker de Asigurare” a supravieţuit acestei perioade de recesiune, astăzi situaţia îmbunătăţindu-se esenţial, iar indicii economici atingând, practic, nivelul înaintea crizei.

– Cum a decurs procesul de “plantare” a modelului austriac de business în mediul de afaceri din R. Moldova, având în vedere că “Eurolife” este o filială a “Eurolife Group”, cu sediul central în Graz, Austria?
– Procesul de lansare a unei afaceri presupune mai multe provocări. Astfel, pe parcursul dezvoltării acesteia, apar diverse probleme sau oportunităţi care presupun luarea unor decizii sau soluţii imediate. Iar faptul că am acumulat o experienţă vastă în alte ţări ale grupului Eurolife, ne ajută să avem o abordare corectă şi să identificăm soluţiile optime.
Adevărul e că serviciile şi produsele oferite de noi şi de partenerul nostru au fost adaptate la necesităţile şi cerinţele R. Moldova, iar aceasta ne ajută să creştem rentabilitatea generală. În acelaşi timp, pentru a deveni lider pe piaţă este foarte important să nu fie neglijat momentul înţelegerii culturii şi mentalităţii oamenilor. Iată de ce am deschis oficii regionale (uneori în câteva regiuni) şi avem câte un manager regional „Eurolife Group” în fiecare ţară. Aceştia ne ajută să fim mai bine informaţi, să facem schimbările necesare şi să rezolvăm problemele apărute la timp, cu o înţelegere mai bună a motivelor şi a consecinţelor acestor decizii.

– Diferă problemele pe care le întâmpină “Eurolife Group” în R. Moldova, de cele cu care se ciocneşte în Austria?
– În afară de R. Moldova, desfăşurăm activităţi în Letonia, Lituania, Bulgaria şi Ucraina, unde, în general, aplicăm un model de afaceri similar, dar cu diferenţe regionale. Cea mai mare diferenţă ţine de nivelul de dezvoltare a pieţei. Astfel, Letonia, Lituania şi Bulgaria sunt membre ale Uniunii Europene şi, prin urmare, au o piaţă financiară mai dezvoltată. Dar cadrul legal din Republica Moldova se îmbunătăţeşte an de an şi devine tot mai atractiv pentru investitorii străini.

– “Eurolife Broker de Asigurare” este partenerul principal al companiei de asigurări “Grawe Carat Asigurări”, specializată pe asigurările de viaţă. În acest context, este dispusă “Eurolife” să iniţieze colaborări cu companii ce practică alte tipuri de asigurare, cum ar fi: asigurările de bunuri sau de răspundere civilă?
– Compania „Eurolife” din R. Moldova este specializată în intermedierea produselor de asigurare de viaţă, avem o experienţă de lungă durată pe acest tip de afacere („Eurolife Grpoup” activează în această direcţie deja de 15 ani). Experienţa din alte ţări şi companii a demonstrat că este foarte dificil de a oferi consultanţă de calitate pentru produsele de asigurare de viaţă şi a proprietăţii în acelaşi timp, prin urmare, noi nu planificăm modificarea portofoliului nostru.
Cele mai vândute produse de asigurare ale partenerului nostru „Grawe Carat Asigurări” S.A. sunt cele de tip tradiţional. Aceste produse oferă asigurarea de supravieţuire pe tot parcursul duratei contractuale şi, în caz de deces a persoanei asigurate, în orice moment al acestei perioade.
Aceste tipuri de asigurare presupun şi o parte acumulativă, ambele oferind protecţie, dar şi posibilitate de a face economii. Suma minimă a primei de asigurare constituie 3000 de lei achitată anual, iar suma medie variază între 5-6 mii de lei. De asemenea, propunem un produs destinat copiilor cu denumirea “Start”, care ajută părinţii să acumuleze surse financiare pentru plata studiilor liceale sau universitate.
Un alt produs este “Risk Life”, care este destinat persoanelor a căror profesie are un nivel mai ridicat de pericol, spre exemplu, constructorii.
Acum câţiva ani, “Eurolife” a început să vândă un produs de înaltă calitate numit „Omnia” care acoperă cheltuielile pentru tratarea anumitor boli grave. Aceasta înseamnă că dacă persoana asigurată va fi afectată de o boală gravă, cum ar fi cancerul sau va suferi un atac de cord, aceasta primeşte o anumită sumă de bani. Produsul dat este cel mai scump în portofoliul nostru pentru că aria de acoperire a acestuia este foarte înaltă.

– Aveţi anumite strategii cu privire la atragerea potenţialilor clienţi? Cum convingeţi un client să procure o poliţă de asigurare?
– Nu toată lumea are nevoie de asigurare de viaţă. Regula generală este că aveţi nevoie de asigurare de viaţă dacă aveţi persoane la întreţinere. De obicei, aceştia sunt copiii, însă experienţa arată că poate fi oricine care este dependent financiar de Dvs., fie soţul/soţia, fratele/sora sau mama/tatăl în vârstă. Există, de asemenea, şi alte motive pentru a avea o asigurare de viaţă. Asistenţii în brokeraj din compania noastră analizează situaţia financiară a clienţilor şi le oferă produse optime pentru nevoile şi cerinţele lor. Sistemul nostru de vânzări este bazat pe contactele personale şi recomandările de la clienţii deja existenţi.
Şi partenerul nostru în R. Moldova este unul de încredere – „Grawe Carat Asigurări” S.A., al cărui companie-mamă – „Grawe Austria”, activează în domeniul asigurărilor din anul 1828, ceea ce înseamnă aproape 200 de ani de experienţă. Statisticile arată că din 100 de companii fondate cu 100 de ani în urmă, doar 5% mai activează în prezent, fapt care vorbeşte despre credibilitatea şi calitatea înaltă a serviciilor prestate de „Grawe Austria”.
Asigurarea este un domeniu de afaceri specific, deoarece noi nu vindem bunuri, ci garanţii. Clientul primeşte un document oficial care garantează că peste cel puţin 10 ani el sau familia sa va primi o sumă de bani, în caz de situaţii nefaste. De aceea, este foarte importantă colaborarea noastră cu un partener care îşi onorează obligaţiunile, luând în considerare experienţa piramidelor existente de diferite tipuri în ţările Europei de Est din anii `90, care promiteau venituri de 20% şi chiar 30%, ceea ce este absolut ireal. Recunosc că este destul de dificil de a convinge oamenii în această parte a Europei să aibă încredere în companiile de asigurare, dar, indiscutabil, acest lucru l-am făcut bine în aceşti 10 ani.

– Comparativ cu 10 ani în urmă, în ce măsură credeţi că a crescut interesul populaţiei faţă de asigurările de viaţă?
– Astăzi în Moldova nivelul de trai este mai înalt, există mulţi oameni care se gândesc la viitor, există o mare schimbare în ceea ce priveşte interesul şi conştientizarea pentru produsele financiare. Tot mai mulţi oameni realizează că ar trebui să aibă grijă de situaţia lor financiară în mod independent, deoarece, din păcate, pensiile oferite de stat nu pot garanta un nivel de trai decent.

– Care sunt diferenţele dintre o poliţă de asigurare de viaţă intermediată de “Eurolife” procurată în R. Moldova şi una procurată în Austria?
– Singura diferenţă dintre produsele de asigurare de viaţă din Republica Moldova şi, de exemplu, din Austria ţine de evoluţii demografice diferite, aşteptările legate de viaţă. Prin urmare, produsele financiare au un fundal diferit.
Trebuie să conştientizăm că viaţa într-o bună zi va lua sfârşit. Când, unde şi cum, nu avem de unde să ştim. Toată lumea speră că el, sau ea, va muri bătrân şi bogat, capabil să lase copiilor săi suficienţi bani pentru a avea o viaţă decentă.

– Cum a fost anul 2013 pentru “Eurolife” şi ce obiective ţintiţi pentru următoarea perioadă?
– Anul precedent a fost unul de succes, am avut peste 3500 de clienţi care au ales să aibă încredere în serviciile noastre şi în partenerul nostru de asigurare. Reieşind din experienţa noastră acumulată timp de 10 ani în R. Moldova, suntem convinşi că vom continua să avem creşteri. Pentru anul curent aşteptăm o majorare de aproximativ 10%, iar scopul nostru este să urăm bun venit în lumea sigură la încă cel puţin 4000 de clienţi.

A discutat Lilia Alcază