Интервью для газеты Capital Market с Патриком Колб, региональным менеджером EUROLIFE Group по Молдове и Украине.
– В этом году компания EUROLIFE Broker de Asigurare отмечает 10 лет деятельности на страховом рынке Республики Молдова. Какими были самые важные, а также самые сложные этапы в развитии компании?
– Для вступления на новый рынок, на мой взгляд, необходимы следующие основные элементы: 1)эффективный и хороший бизнес-план; 2) надежный партнер; 3) хорошо структурированный местный менеджмент. Нам повезло, что у нас всё это было, когда мы начали работать в Республике Молдова 10 лет назад, но, несомненно, необходимо адаптировать бизнес к местным требованиям и правовой структуре.
– Как вы оцениваете результаты, полученные за эти 10 лет, и какими темпами росло количество клиентов и ассистентов брокера в этот период?
– О результатах роста нашей компании за 10 лет деятельности говорят следующие цифры. По состоянию на конец 2013 года, нам доверились около 30000 клиентов. Страховые взносы составили 10 миллионов долларов США, а гарантированные страховые суммы – 190 миллионов долларов США, в зависимости от валютного курса.
Ежегодно ассистенты брокера компании EUROLIFE Broker de Asigurare продают от 300 до 400 страховых полисов. Отмечу для сравнения, что в начале нашей деятельности в Молдове этот показатель составлял не более 150 полисов.
Отмечался непрерывный рост, максимального уровня он достиг в 2008 году, после чего разразился глобальный кризис, ударивший, в том числе, и по Молдове. Как и большинство компаний, EUROLIFE Broker de Asigurare выжила в этот период рецессии, и на данный момент хозяйственные показатели достигли практически докризисного уровня.
– Как протекал процесс «внедрения» австрийской модели бизнеса в предпринимательскую среду Молдовы, с учетом того, что EUROLIFE Broker de Asigurare является филиалом EUROLIFE Group с центральным офисом в Граце (Австрия)?
– В процессе открытия бизнеса сталкиваешься с рядом вызовов. Так, на протяжении всей деятельности появляются различные проблемы и возможности, требующие принятия быстрых решений. Мы накопили огромный опыт работы в ряде государств в составе группы компаний EUROLIFE, и это помогает нам правильно подходить к делу и находить оптимальные решения.
Правда в том, что услуги и продукты, предлагаемые нами и нашими партнерами, были адаптированы к нуждам Молдовы, что позволяет нам увеличивать общую рентабельность. В то же время, если хочешь занять лидирующую позицию на рынке, нельзя игнорировать культуру и менталитет людей. Поэтому мы открыли региональные офисы (в некоторых странах даже в нескольких регионах), и в каждой стране работает региональный менеджер EUROLIFE Group. Это дает нам возможность быть хорошо информированными, проводить необходимые изменения и вовремя решать появляющиеся проблемы, лучше понимая мотивы и последствия таких решений.
– Отличаются ли проблемы, с которыми сталкивается EUROLIFE Group в Молдове, от тех, которые встречаются в Австрии?
– Мы работаем не только в Молдове, но также и в Латвии, Литве, Болгарии и Украине, где в целом мы используем идентичную модель ведения бизнеса, но с региональными различиями. Развитие рынка – это самое большое различие. Латвия, Литва и Болгария являются членами Европейского Союза, и поэтому у них более развитый финансовый рынок. Но правовая структура в Республике Молдова улучшается с каждым годом, поэтому становится наиболее интересной для зарубежных инвесторов.
– EUROLIFE Broker de Asigurare – главный партнер страховой компании Grawe Carat Asigurări, специализирующейся на страховании жизни. В этой связи, готова ли EUROLIFE начать сотрудничество с компаниями, занимающимися другими видами страхования, такими как страхование имущества или гражданская ответственность?
– EUROLIFE Broker de Asigurare специализируется на страховании жизни, у нас очень большой опыт в данном бизнесе (EUROLIFE Group уже почти 15 лет работает в данном регионе). Опыт других стран и компаний доказал, что очень сложно одновременно предлагать высококачественный консалтинг в страховании жизни и других видах страхования, поэтому мы не планируем менять наш портфель.
Наиболее востребованными страховыми продуктами нашего партнера Grawe Carat Asigurări S.A. являются продукты традиционного типа. Эти продукты предлагают страхование жизни на все время действия договора.
Наши продукты предполагают и накопительную часть, предлагая защиту и одновременно возможность накапливать сбережения. Минимальная сумма страхового взноса составляет 3000 леев, выплачиваемых ежегодно, а в среднем сумма составляет 5-6 тысяч леев. Кроме того, мы предлагаем и продукт для детей под названием “Start”, помогающий родителям накапливать финансовые ресурсы для оплаты школьного или университетского образования.
Другой продукт – “Risk Life” – ориентирован на людей, чья профессия имеет повышенный уровень риска, например, строителей.
Уже несколько лет компания EUROLIFE продает высококачественный продукт под названием „Omnia”, который покрывает расходы на лечение некоторых тяжелых заболеваний. То есть это значит, что если застрахованное лицо тяжело заболеет, например раком, или у него случится сердечный приступ, оно получит определенную сумму денег. Данный продукт является самым дорогим в нашем портфеле, так как он покрывает широкий спектр заболеваний.
– Есть ли у вас стратегия по привлечению потенциальных клиентов? Как вы убеждаете клиента приобрести страховой полис?
– Не все нуждаются в страховании жизни. Общее правило гласит, что вы нуждаетесь в страховании жизни, если у вас есть кто-то на содержании. Как правило, это дети, но наш опыт говорит о том, что это может быть любой зависящий от вас в финансовом плане человек – муж, жена, брат, сестра, пожилые родители. Есть, конечно, и другие причины для приобретения страхования жизни. Наша система сбыта основана на личных контактах и рекомендациях от довольных клиентов. Наши консультанты анализируют финансовую ситуацию наших клиентов и предлагают им оптимальный страховой продукт для своих нужд и требований.
И наш партнер в Молдове, Grawe Carat Asigurări S.A., чьей головной компанией является Grawe Austria, работает в сфере страхования с 1828 года, а это означает около 200 лет опыта. Статистика говорит, что из 100 компаний, основанных 100 лет назад, только 5% работают до сих пор. Это означает высокое качество и надежность услуг, оказываемых компанией Grawe.
Страхование – это специфический вид бизнеса, мы ведь не продаем имущество, мы продаем гарантии. Клиент получает официальный документ, гарантирующий ему, что минимум через 10 лет он или его семья при наступлении страхового случая получит сумму денег. Поэтому для нас очень важно сотрудничать с партнером, который выполняет обязательства, учитывая опыт финансовых пирамид различных видов в Восточной Европе 90-х годов, которые обещали доход в 20% и даже в 30%, что совершенно нереально. Признаюсь, довольно сложно убедить людей в этой части Европы довериться страховой компании, но, бесспорно, мы это делаем и делаем хорошо на протяжении вот уже 10 лет.
– По сравнению с тем, что было 10 лет назад, насколько, по вашему мнению, возрос интерес населения к страхованию жизни?
– Сегодня в Молдове стандарты уровня жизни выше, есть много людей, думающих о будущем. Произошли большие перемены в отношении интереса и осведомленности о финансовых продуктах. Все больше людей понимают, что им необходимо заботиться о финансовом обеспечении, потому что, к сожалению, государственная пенсия не может гарантировать хороший уровень жизни.
– Каковы отличия полиса страхования жизни, приобретенного в Молдове, от полиса, приобретенного в Австрии?
– Разница между страховыми продуктами Республики Молдова и, например Австрии, связана с разным демографическим развитием, средней продолжительностью жизни, и поэтому страховые продукты совершенно разные.
Надо понимать, что однажды жизнь подходит к концу. Когда, где и как это случится, мы не знаем. Все надеются, что они умрут старыми и богатыми, способными оставить детям достаточно денег на достойную жизнь.
– Каким был 2013 год для EUROLIFE Broker de Asigurare, и какие цели вы ставите перед собой на ближайший период (основные экономические показатели, предложение новых продуктов)?
– Предыдущий год был успешным, у нас было более чем 3500 клиентов, которые доверяют нашим услугам и нашим страховым партнерам. На текущий год мы ожидаем увеличения количества клиентов примерно на 10%, нашей целью в 2014 году является привлечение примерно 4000 новых клиентов.
Беседовала Лилия Алказэ
