În Moldova există în jur de 100 de întreprinderi care asigură marea parte din exportul ţării şi alte circa 300 de întreprinderi care ar fi „gata de export”, constată un studiu efectuat de GatewayBaltic şi CPM Consulting privind pieţele prioritare de export şi instrumentele de promovare a exportului Republicii Moldova.
Pentru a exporta, o companie trebuie să posede o serie de elemente esenţiale. În primul rând, e nevoie de un produs pentru export; mai apoi – de competenţe şi resurse umane pregătite; cunoştinţe de piaţă şi planificare; instrumente de marketing B2B; activităţi de vânzări la export şi, nu în ultimul rând, alocarea unui buget pentru aceste activităţi.
Mulţi oameni de afaceri consideră că ştiu totul despre produsul propriu şi preferinţele clientului, pentru că activează în domeniu de mulţi ani. Însă, potrivit lui Alexandr Fridman, renumit consultant de business, acestea sunt „cunoştinţele unui crap”. Cine cunoaşte mai bine situaţia într-un lac: peştele care înoată toată viaţa în apă sau un ihtiolog, savant specializat în peşti? Desigur, peştele care e în interiorul lacului are mai multă informaţie. Însă savantul are informaţii structurate şi analizate cu metode specifice, care vor sta la baza unei decizii de business în privinţa acelui lac.
Tocmai de aceea, Proiectul Ameliorarea Competitivităţii II (PAC II), finanţat de Banca Mondială, îşi propune să sprijine, prin acordarea de granturi, serviciile de consultanţă în domeniul îmbunătăţirii managementului de afaceri şi creşterii capacităţii de export a produselor şi serviciilor moldoveneşti. „Avem resurse pentru circa 250 de granturi, care acoperă 50% din valoarea serviciilor de consultanţă, fiecare companie beneficiar urmând să primească nu mai mult de 200 de mii de lei”, spune şeful Unităţii de implementare a PAC II, Aureliu Casian. Ajutând 250 de companii să înceapă să exporte sau să-şi găsească noi pieţe de desfacere, vom contribui la creşterea valorii adăugate produse în ţară, a veniturilor operatorilor economici şi bunăstării populaţiei, precizează Aureliu Casian.
Companiile care vor dori să aplice pentru finanţare pot procura servicii ce vor îmbunătăţi unul sau mai multe dintre elementele esenţiale pentru exportatori. Printre acestea se numără, la nivel de produs: implementarea sistemelor de management a calităţii, elaborarea strategiei de preţ, a ambalajelor şi etichetelor; la nivelul proceselor de producţie: reorganizarea procesului de producţie, management logistic, analize de industrie sau studii tehnice, dezvoltarea infrastructurii IT, selectarea maşinilor/echipamentelor industriale, crearea unor sisteme informaţionale computerizate, sisteme de producţie computerizate. La nivel de servicii de îmbunătăţire a managementului pot fi procurate servicii de planificare strategică, instruirea personalului pentru a obţine abilităţi de vânzări la export, cum ar fi instruiri în organizarea prezentărilor, comunicare şi tehnici de organizare a vânzărilor.
Alte servicii pot fi studii de piaţă sau strategii de export şi de promovare. De asemenea, Proiectul finanţează procurarea unor instrumente de marketing şi promovare, cum ar fi: dezvoltarea strategiei de marketing, elaborarea mărcii comerciale şi identităţii corporative, brandului de produs, a catalogului de produse, portofoliului întreprinderii, paginii web, crearea unui magazin online etc. Mai multe detalii pot fi găsite pe site-ul www.uipac.md.
Ludmila Castraveţ, consultant în management strategic la Stildin Grup SRL, care oferă servicii de certificare a managementului calităţii unui beneficiar în cadrul PAC II, împarte întreprinderile autohtone în două categorii. În prima categorie sunt incluse întreprinderile care au efectuat exporturi, cunosc complexitatea pieţelor externe şi sunt conştiente că nu pot cu forţe proprii să producă toate cercetările. Din a doua categorie fac parte întreprinderile care nu conştientizează necesitatea serviciilor de consultanţă şi, respectiv, nu alocă bani pentru aceasta. Or, un consultant extern, specializat, este mult mai obiectiv şi poate veni cu propuneri mai radicale de îmbunătăţire a proceselor într-o întreprindere, precizează Ludmila Castraveţ.
„Serviciile de consulting pot fi comparate cu o examinare medicală. Înainte de prescrierea unui tratament adecvat, medicul trebuie să efectueze investigaţiile necesare. Atunci când lansezi un produs, trebuie să te orientezi la ceea ce vrea consumatorul şi să oferi produsul dorit, nu să-l convingi prin publicitate că are nevoie de produsul tău”, spune Dumitru Slonovschi, manager Magenta Consulting, care oferă cercetări de marketing şi servicii de dezvoltare a afacerii.
Anatolie Palade, managing director la ProConsulting, recomandă producătorilor, atunci când aleg o companie de consultanţă, să se uite în primul rând la portofoliul acesteia, recomandările altor clienţi şi calitatea serviciilor şi abia după aceasta – la preţ. Preţul, de obicei, reflectă nivelul de calificare al consultanţilor. Ar fi de dorit cât mai multe întreprinderi să înţeleagă necesitatea planificării în afaceri, că un business-plan îi este necesar, în primul rând, managerului şi nu băncii care acordă un credit sau donatorului care oferă un grant, precizează Anatolie Palade.
Companiile de consultanţă oferă o gamă largă de servicii şi specializări, în această categorie înscriindu-se circa 800 de întreprinderi, iar beneficiarii au la dispoziţie diverse opţiuni de preţ şi calitate. Însă o bază de date unică, din care să-ţi alegi un prestator de servicii, nu există. Organizaţia pentru Dezvoltarea IMM-urilor (ODIMM) a înregistrat pe site-ul său www.odimm.md peste 90 de prestatori de servicii de consultanţă, însă mulţi dintre aceştia sunt întreprinderi mici, specializate într-un domeniu îngust.
În sectorul privat trebuie cultivată cultura serviciilor de consultanţă. Practic toţi managerii au nevoie de informaţii şi cunoştinţe care să-i ghideze în realităţile în schimbare, având în vedere şi noile condiţii de piaţă, odată cu intrarea în vigoare a Acordului de Comerţ Liber cu Uniunea Europeană, spune fostul ministru al Economiei şi preşedintele boardului companiei de consultanţă Business Intelligence Service, Valeriu Lazăr.
Pe de altă parte, pentru a asigura o calitate înaltă a serviciilor, este nevoie de consolidat sistemul de comunicare între consultanţi şi beneficiari, atât la nivel de industrii, cât şi la nivel individual. La rândul lor, consultanţii trebuie să cunoască necesităţile şi aşteptările întreprinderilor şi să ofere un produs foarte aplicativ, or asta ar însemna o foarte înaltă calitate. Iar aceasta s-ar putea întâmpla dacă ar apărea o platformă unde să se discute şi coordoneze problemele sectorului, este de părere Valeriu Lazăr.
