Au discutat de la egal la egal ca parteneri de afaceri, şi-au făcut reproşuri sie, dar şi partenerilor de „luntre”, pe alocuri chiar au făcut haz de necaz. Toate acestea într-o atmosferă constructivă unde au fost identificate problemele din activitatea comună şi propuse soluţii pentru o colaborare mai productivă în continuare. S-a întâmplat la sfârşitul săptămânii trecute în cadrul mesei rotunde cu genericul „Broker-asigurator: parteneriat durabil”, eveniment organizat de Asociaţia Brokerilor de Asigurare Reasigurare (ABAR) din RM cu susţinerea portalului de asigurare www.asigurare.md invitaţi fiind brokerii de asigurare-reasigurare, companii de asigurare, auditori, reprezentanţii Comisiei Naţionale a Pieţei Financiare (CNPF), Uniunii Asiguratorilor din Moldova (UAM).
Vladimir Dolghi, director executiv „FlagMAN-D” susţine că în Uniunea Europeană, dintre toate canalele de vânzare, circa 66% din vânzări sunt făcute exclusiv de brokeri cu asisteţă, iar 20% de agenţii de asigurare. Dacă e să ne uităm la tabloul R. Moldova, atunci 29,78% dintre contractele de asigurare au fost încheiate intermediarilor, cea mai mare parte dintre asigurări fiind asigurările obligatorii, iar comisioanele constituind 97% din remunerare.
Veaceslav Gamurari: “La ora actuală există doar o singură companie de brokeraj pe piaţa locală care lucrează corect, în baza unui contract de comision, în calitate de materializare din punct de vedere juridic, celelalte companii lucrează în bază de contracte de mandat”.
Teodor Ungureanu crede că din moment ce întreţinerea propriei reţele de vânzări îi costă pe asiguratori 40% din produsul asigurat, iar prin intermediul brokerului această cifră este de 25 la sută, „trebuie să ai curaj şi să începi să lucrezi cu intermediarii”.
„Uniunea Asiguratorilor din Moldova creează un produs care ar viza istoriile companiilor de intermediere, unde vom încerca să adunăm istoricul negativ al anumitor agenţi, brokeri implicaţi în scheme nu prea corecte, pentru ca membrii Uniunii să poată verifica informaţia aceasta înainte de a apela la serviciile unui intermediar”, a declarat Puşcuţa.
În acest sens, la nivel de politică fiscală, pentru anul 2012, ar trebui incluse câteva reglementări stimulative pentru asigurările facultative: pentru asigurările de viaţă să fie o deductibilitate la nivel de persoană asigurată care plăteşte prima de asigurare. Trebuie să fie scoasă plafonarea ruşinoasă de 3% pentru agenţii economici de deducere a primelor de asigurare facultative. Reorientarea brokerilor de la asigurările obligatorii la cele facultative reprezintă un câmp larg de activitate şi potenţial mare de creştere unde este nevoie de serviciile brokerilor.
Directorul companiei de brokeraj în asigurare Hermina, Teodor Ungureanu, susţine că instituţia intermedierii a început cu stângul în R. Moldova, deoarece de la începuturi, unele companii de asigurare au format brokeri-sateliţi care au condus la primitivizarea relaţiilor acestora cu companiile de asigurări, degradând în structuri-„căpuşe”, toate acestea în speranţa obţinerii unor câştiguri uşoare. Astfel că activitatea multora dintre cei 65 brokeri prezenţi actualmente pe piaţa de brokeraj în asigurări nu contribuie la dezvoltarea pieţei.
Ungureanu crede că în relaţia broker-asigurat, primul trebuie să-şi îndeplinească funcţiile de consiliere, asistenţa daunelor, lucruri care, de cele mai multe ori, lipsesc complet în lucrul brokerilor. “Trebuie să încercăm să le fim de ajutor clienţilor. Dar, de obicei, lăsăm clientul faţă în faţă cu compania de asigurări, astfel fiind trunchiată paleta de servicii pe care ar trebui să le acorde brokerul clientului său”, crede Ungureanu.
De aceeaşi părere a fost şi Sergiu Puşcuţa, preşedintele UAM care a declarat că maturizarea rolului brokerului în relaţia broke-asigurător este foarte importantă. Rolul actual al brokerului, cel de a vinde doar o poliţă de asigurare, nu este demn de un broker. Acesta trebuie să reprezinte ceva mai mult, trebuie să fie şi evaluator al riscurilor, şi avocat al consumatorului de servicii, în anumite situaţii, şi reprezentantul asigurătorului, în alte situaţii. Brokerilor le revine un rol foarte important, inclusiv la survenirea cazului asigurat.
În altă ordine de idei, Veaceslav Gamurari, director Vestecom Plus, Broker de asigurare, susţine că cadrul legal actual nu corespunde realităţilor şi nu permite brokerilor să se dezvolte conform necesităţilor acestora, ale clientului dar şi asigurătorului. „Brokerul fiind reprezentantul clientului, constatăm că actualmente, o mare parte dintre clienţi nu mai doresc să beneficieze de anumite servicii de asigurare, deoarece produsele de asigurare nu-i protejează de riscuri. În realitate, brokerul nu este reprezentantul clientului, ci, în cea mai mare parte, al asigurătorului. Aceasta reiese din relaţia broker-asigurător”, a opinat Gamurari.
„De situaţia creată se fac vinovaţi brokerii care nu au dat dovadă de maturitate timp de aproape patru ani de activitate. Argumentul că suntem la început de cale nu mai ţine”, a declarat Gamurari.
„Eu aş clasifica brokerii din R. Moldova în trei categorii: cei care reprezintă doar asigurătorul, cei care reprezintă doar clientul şi categoria a treia, cea mai rea, o alcătuiesc cei care se reprezintă doar pe ei, deoarece nu sunt preocupaţi nici de relaţia cu clientul, nici de cea cu asigurătorul”, a descris Gamurari situaţia actuală.
Potrivit lui, abia în ultima perioadă, companiile de asigurări au început să înţeleagă importanţa brokerilor de piaţă şi toate acestea datorită câtorva companii de brokeraj care activează cu toată seriozitatea.
O problemă larg discutată în cadrul evenimentului a fost cea a neîncrederii asigurătorilor faţă de brokeri. Veaceslav Gamurari a afirmat în cadrul mesei rotunde că brokerii încă nu sunt priviţi cu încredere de către asigurători, mai ales în ceea ce priveşte inspecţia de riscuri şi despăgubiri. Dovadă a acestui moment fiind şi faptul că asigurătorii sunt gata să încalce orice principii, numai ca să nu accepte brokerii în afaceri.
„De exemplu, brokerul negociază cu clientul vânzarea unui produs pentru suma de 50 mii lei, iar compania de asigurări, pe la spate, propune aceluiaşi client acelaşi produs cu 35 mii lei. Mă întreb: care este logica în acest caz? Şi aceste cazuri încă sunt frecvente”, analizează Gamurari.
Cristina Dolghi, Director Executiv al SA „Moldcargo” susţine că evaluarea riscurilor de către intermediar este făcută la un nivel nesatisfăcător, astfel că asigurătorul nu poate avea încredere la regularizarea daunelor. “Sunt pentru faptul ca brokerul să devină vânzătorul numărul unu, dar aş menţiona că, la ora actuală, propria reţea de vânzări înseamnă stabilitate”, a opinat Dolghi.
O altă problemă discutată în cadrul mesei rotunde a fost cea a concurenţei dintre reţeaua de vânzări a asigurătorului şi cea a intermediarilor. Cei prezenţi au fost unanim de acord asupra faptului că asigurătorii trebuie să decidă care principiu de vânzare este mai eficient şi mai rentabil pentru ei, dacă e să ţinem cont de faptul că întreţinerea propriei reţele de vânzări ajunge şi la 40% din costuri, pe de o parte, iar intermediarii urmăresc obţinerea unor comisioane cât mai mari, pe de altă parte.
Referitor la acest subiect, Veaceslav Gamurari a opinat că la ora actuală, comisioanele obţinute de intermediari sunt destul de bune şi a îndemnat asigurătorii să nu „arunce” cu comisioane mari, mai ales pentru asigurările obligatorii unde brokerul nu depune prea mult efort în căutarea şi consultarea clientului, pe când pentru cele facultative, unde volumul de lucru şi implicare este mult mai mare, se oferă un comision mai mic.
În acest context, preşedintele UAM, Sergiu Puşcuţa susţine că la asigurător apare tentaţia „de ce să dau o parte din venituri cuiva din exterior, dacă le pot da propriului angajat?”.
În replică, Veaceslav Gamurari a subliniat că de aici vine frustrarea brokerului că este remunerat mai puţin decât un agent de vânzare care lucrează cu asigurări obligatorii şi, deseori, este şi mai slab pregătit, „or, nu este un secret că comisionarea mare oferită de asigurător este voită pentru menţinerea portofoliului”, a opinat Gamurari.
Potrivit lui Puşcuţa, în pofida faptului că brokerul este cel care ar trebui să găsească oferta cea mai potrivită pentru client, acesta, la ora actuală, pune accentul pe două momente: ca preţul să fie cel mai mic pentru client şi comisionul să fie cel mai mare pentru sine, or aceasta nu întotdeauna este varianta ideală pe care o caută clientul.
Anton Caba, preşedintele ABAR se întreabă: Cine sunt actualii intermediari din top 10 de pe piaţa locală? Sunt companiile care au „perteneriate” strânse cu anumite instituţii financiare. „Mă întreb şi vă întreb: ce s-ar întâmpla dacă mâine s-ar omite din lege asistenţa în brokeraj? Câţi brokeri o să rămână pe piaţă din top 10 actual? Noi cerem de la angajaţii noştri să fie profesionişti şi mai cerem multe alte lucruri pentru că vedem care este interacţiunea cu asigurătorii. Întrebarea mea este: oare nu intermediază brokerii asigurări obligatorii doar pentru a exista? Deoarece, practic, este imposibil de a avea o conlucrare sănătoasă cu instituţii de leasing, bănci, saloane auto etc. fără a le „dărui” ceva din comision”, susţine Caba.
Printre cele mai stringente probleme de pe piaţa de brokeraj menţionate de participanţii la discuţii a fost slaba pregătire profesională a unor brokeri, precum şi lipsa documentaţiei specifice de lucru între broker şi companiile de asigurări.
Vladimir Dolghi susţine că, la ora actuală, nu există deschiderea informaţională a asigurătorilor către brokeri, astfel că cei din urmă sunt nevoiţi să opereze cu informaţia oficială, ceea ce, de multe ori, îi pune în poziţii inegale comparativ cu cei care fac vânzări directe. O altă problemă este că nu toţi brokerii folosesc aceleaşi metode de raportare”, susţine Dolghi.
O problemă sesizată de cei prezenţi a fost indisciplina financiară a brokerilor. Sergiu Puşcuţa susţine că astăzi faptul că datoria debitoare a intermediarilor creşte, vorbeşte despre aceea că lucrurile nu stau tocmai bine la acest capitol. Această indisciplină creează şi fonul de neîncredere a asigurătorilor faţă de intermediari. Acesta fiind şi un motiv pentru care companiile de asigurări pledează pentru forţa proprie de vânzare, în defavoarea brokerilor.
Veaceslav Gamurari crede că brokerii nu trebuie să fie priviţi de asigurători doar ca plusvaloare la elementul de achiziţionare. Aceştia ar putea participa şi la alte operaţiuni conexe asigurării. „Le-aş sugera asigurătorilor mai multe împuterniciri şi susţinere pentru brokeri. De exemplu, asigurătorii nu achită pentru deplasarea brokerilor pentru inspectarea de risc”, a spus Gamurari.
Acesta a întrebat reprezentanţii companiilor de asigurări de ce nu sunt gata să dea în gestionarea companiilor de brokeraj pentru un anumit comision o parte din portofoliu. Gamurari s-a întrebat dacă nu ar fi mai simplu pentru asigurători să lucreze cu un broke, în loc să administreze 2000 de clienţi dispersaţi?
„Nu ar fi mai simplu dacă brokerul companiei de asigurări ar pregăti un dosar de daună de 500 euro timp de trei zile şi clientului i s-ar achita despăgubirea mai rapid, în loc să aştepte termenul maxim de 15 zile prevăzut de lege, deoarece compania de asigurări nu reuşeşte mai repede acest lucru? ”, sugerează Gamurari.
Cei prezenţi au sesizat necesitatea implementării tehnicilor şi documentaţiei specifice lucrului între asigurători şi brokeri.
Cristina Dolghi a declarat că în activitatea sa, brokerul trebuie să apere interesele clientului, iar calitatea proastă a serviciilor acordate de brokerul care nu a lucrat cu clientul nu merită comision. Astfel, altă dată, clientul va merge direct la asigurător. “Brokerul trebuie să dovedească că are o pregătire mai bună decât agentul de vânzări al asigurătorului. Ar fi foarte corect ca comisionul achitat brokerului de asigurări să fie achitat nu numai pentru vânzarea poliţei de asigurare. Trebuie să avem prima etapă pentru vânzarea poliţei şi trebuie să mai fie o etapă pentru gestiunea riscului, serviciu suplimentar acordat de către broker pentru care acesta trebuie să primească comisionul respectiv”, a sugerat Dolghi.
Potrivit Cristinei Dolghi, dauna trebuie să fie regularizată obiectiv fără ca brokerul să influenţeze neargumentat compania de asigurări în favoarea clientului, asta deoarece brokerul uneori trece de partea clientului şi încalcă principiile de independenţă a brokerului.
Sergiu Puşcuţa susţine că sunt necesare reglementări stimulative pentru creşterea indicatorilor financiari pentru asigurările facultative, comparativ cu cele obligatorii.
Svetlana Lupaşcu, şefa Direcţiei Reglementare şi Autorizare Asigurări din cadrul CNPF s-a arătat satisfăcută de faptul că unii dintre principalii actori ai pieţei de asigurări din R. Moldova sunt autocritici şi încearcă să identifice unele căi de soluţionare a problemelor.
„Referitor la aspectele puse în discuţie, cred că companiile de asigurări nu ar trebui să fie în goană după prime de asigurări. Ar trebui să fie gândite şi elaborate mecanisme de motivare a instituţiilor de brokeraj, deoarece companiile de asigurări, de fapt, ar trebui să fie axate pe menţinerea indicatorilor de stabilitate financiară, de activitate investiţională, de diversificare a activelor, de respectare a marjei de solvabilitate. Deci au un şir de alte prerogative care sunt mult mai importante, de rând cu cele de promovare a serviciilor şi de vânzare a acestora. Ar trebui elaborate acele mecanisme care ar da posibilitatea brokerilor de a-şi îndeplini obligaţiile conform legislaţiei şi contractului”, a conchis Lupaşcu.
Tatiana Solonari
