Interviu cu Alexandru Zgardan, preşedintele companiei de asigurări GARANŢIE
– Dacă tot e în vogă, o să încep prin a vă aminti că au trecut 100 zile de la investirea Dvs. în funcţia de preşedinte al companiei de asigurări Garanţie. Care sunt realizările pentru această perioadă? Aţi făcut unele schimbări radicale? Ce nu v-a reuşit?
– Eu am vrut să realizez ceva imposibil – în viziunea unora. Cred însă că nu există nimic imposibil. Îmi doresc să aduc compania într-o situaţie în care nu a fost niciodată timp de 20 ani din momentul fondării. Mă refer aici la poziţia pe piaţă, la imaginea companiei, la echipa care este aici, la dinamica din itneriorul companiei. Când spun dinamică, eu prefer să simt energie pozitivă: clienţi satisfăcuţi, oameni mulţumiţi că se mişcă înainte. În primele zile când am venit în sediul companiei era cam pustiu, acum cred că s-a schimbat atmosfera. Eu schimb multe şi sper să fie spre bine. Ca lider e important să “îmbolnăveşti” oamenii din jur cu aceeaşi pasiune pe care o ai pentru ce faci. Deseori, acest factor este mai important decât motivarea financiară a echipei. Eu am rezultatele primului semestru comparativ cu perioada similară de anul trecut. În primul rând, au crescut semnificativ primele subscrise şi încasate. Cred că acesta este doar un început al eforturilor echipei, care în această perioadă s-a dedicat total obiectivelor puse. Eu le-am spus colegilor mei că primul an este foarte important pentru ceea ce dorim să facem în continuare. Multe proiecte sunt la etapa în care abia am pus seminţele în pământ şi hai să ne imaginăm că aceasta este o cultură multianuală, care va da roade peste ceva timp. Este devreme să vorbim despre rezultate pe toate fronturile, dar acestea nu vor întârzia să apară, vă asigur.
– Ce schimbări la nivel de echipă aţi făcut?
– Eu am evitat greşeala majorităţii managerilor din Moldova – concedierile în masă la schimbarea top-managementului. Asta înseamnă oameni nemulţumiţi, or, convingerea mea este că această energie negativă influenţează activitatea companiei mai târziu. În esenţă, am făcut echipa mai puternică pentru că am completat rândurile angajaţilor cu oameni noi. Am fortificat departamentul de underwritting, reasigurări, despăgubiri, serviciul juridic, vânzări. Practic, toate departamentele au fost completate cu oameni noi.
– Ce sugestii pentru activitate aţi avut de la acţionar? Sau mai mult Dvs. aţi venit cu propuneri? Care sunt acestea?
– Acţionarul mi-a dat obiectivele. Metode de a le realiza sunt multe şi trebuie să le descoperi şi să faci uz de ele la maxim. Eu am libertatea de a acţiona în atingerea obiectivelor puse în faţa mea. Despre ele prefer să discut după un an de activitate, atunci când va fi posibil de estimat realizarea acestor obiective.
– Aţi realizat o strategie pentru o anumită perioadă? Ce prevede aceasta?
– Din cauza creşterii mari pe care am avut-o în ultima perioadă, fac o revizuire totală a business-planului. Deoarece ceea ce a fost la nivel de strategie în momemtul investirii nu mai este valabil. La început m-am gândit că trebuie pus pe roate retail-ul în teritoriu. Ne propunem să mergem pe o paradigmă destul de nouă reieşind din ideea că prezenţa în teritoriu a companiei noastre este diferită de a altor companii. Punctul doi era să încheiem semestrul cu rezultate pe care am constatat mai sus că le avem. O a treia dorinţă era creşterea vizibilităţii companiei, ceea ce treptat facem. Urmează dezvoltarea vânzărilor corporate pentru care compania tradiţional era notorie pe durata existenţei sale.
– Compania de Asigurări GARANŢIE S.A. a fost fondată în anul 1993, adcă se împlinesc 20 de ani de activitate. Pentru această vârstă este suficient de matură, dezvoltată, competitivă?
– Eu cred că este timpul ca compania să valorifice potenţialul pe care îl are şi pe care tot timpul l-a avut. Dacă e să facem o paralelă, mulţi oameni când ajung la maturitate intră într-o fază nouă a vieţii. Sunt sigur că GARANŢIE, de asemenea, se află la o etapă nouă de activitate în care oamenii trebuie să ne cunoască mai bine şi noi să cunoaştem lume nouă. Cred că avem multe de demonstrat, echipa este tânără şi ambiţioasă. Condiţiile pe piaţă sunt oportune, deşi mulţi o să încerce să mă contrazică. Eu le văd ca fiind prielnice.
– Au fost unele momente greşite pe parcursul acestor 20 ani? Care sunt acestea?
– Frica de a gândi la ceva mai mult, mai larg şi mai mare. De fapt, asta este o problemă a oamenilor născuţi în Uniunea Sovietică. Sistemul educaţional din acel sistem omora orice gen de iniţiativă, imaginaţie, creativitate. Frica de a înţelege că majoritatea ideilor mor nu din cauza că nu au reuşit la aplicarea în practică, dar pentru că oamenii au frica să încerce să le implementeze. Poate prea mult ne ghidăm de proverbul: „nu da pasărea din mână pe cea de pe gard”. Uneori, însă, trebuie să fim atenţi cu asta, altfel riscăm să rămânem doar cu pasărea din mână fără a creşte.
– Societatea GARANŢIE Asigurări şi-a majorat la finele anului precedent capitalul social de la 15,3 mil. MDL, până la 19,8 mil. MDL, cu intenţia de a prelua riscuri noi în asigurare şi de a se extinde pe segmentul de asigurări agricole. S-a reuşit acest lucru timp de un an şi jumătate?
– A fost o decizie bună. Noi acum lucrăm pe acest segment şi îndeplinim toate cerinţele obligatorii ce ţin de lichiditate şi sovlabilitate. Din aceste considerente ne simţim foarte siguri. O altă realizare a companiei din ultima perioadă este lansarea unui produs nou pentru noi – asigurările în agricultură. Noi avem rezultate bune pe o linie nouă de business pe care am început-o de la zero. Până la sfârşitul anului vom echilibra portofoliul companiei.
– Datele după primul trimestru arată că GARANŢIE nu se regăseşte nici măcar în top 10 al companiilor de asigurări din Moldova?
– Vă asigur că după prima jumătate de an suntem în top 10, chiar în top 8. Pot să vă spun că în 2012 compania ocupa poziţia a 15-a din 18 companii care activau atunci. Sunt sigur ca la sfârşitul anului compania va ocupa un loc pe care nu s-a mai aflat vreodată pe durata celor 20 de ani de existenţă şi asta va fi doar începutul.
– Nu v-aţi gândit la un rebranding al companiei?
– Am avut o astfel de idee. Dacă o să facem un rebranding al companiei, acest lucru se va întâmpla mai târziu, când deja vom avea unele realizări solide. Chiar dacă va fi, acesta va fi unul soft. Or, nu faci rebranding până când nu pui pe roate toate celelalte aspecte vitale pentru o companie.
– Dvs. aveţi o bogată experienţă în domeniul asigurărilor în Moldova. În CV-ul Dvs. figurează denumiri precum QBE ASITO, GARANŢIE Asigurări, VICTORIA Asigurări. Pe de altă parte aţi fost şi Membru al Consiliului de Experţi la CNPF. Pe lângă toate acestea sunteţi şcolit peste hotare: deţinător al titlului de Magistru în drept de la WASHINGTON University School of Law din SUA. În contextul tuturor celor menţionate, cum caracterizaţi piaţa de asigurări din Moldova la capitolul dezvoltare, corectitudine, aplicarea metodelor noi de lucru etc.?
– Eu cred că o mare greşeală a multor lideri este că încearcă să stea în spatele echipei, a angajaţilor, atunci când locul unui lider este să stea în faţă, mai ales în ceea ce ţine de efortul depus pentru atingerea obiectivelor propuse. Eu primul o să intru în sediul companiei şi ultimul o să-l părăsesc.
Cred că felul în care sunt înţelese asigurările este unul greşit. Consumatorii percep asigurările ca pe o taxă suplimentară. Ştiu că acest lucru este foarte greu de schimbat, dar nu înseamnă că trebuie să nu facem nimic. Companiile de asigurări în lupta teribilă pentru o bucată de piaţă, uneori merg prea departe. În general, oamenii din Moldova, inclusiv şi businessul, văd lucrurile pe un termen foarte scurt. Nu au planuri obiective de lungă durată.
Piaţa de asigurări din Moldova este masiv obligatorie. Obligatorie nu doar prin lege. Aici putem vorbi despre ipotecă, leasing, turism, creditele bancare etc. Pe de o parte, asigurătorii nu fac prea multe eforturi pentru a aduce ceva nou pe piaţă, iar pe de altă parte, guvernul nostru totdeauna a fost foarte socialist în politicile sale. Aici putem aduce acelaşi exemplu al inundaţiilor de la Cotul-Morii. De ce oamenii în calitate de proprietari ai unor locuinţe care sunt amplasate într-o zonă de risc să-şi asigure locuinţa, dacă oricum cineva va veni şi le va soluţiona problema? Pe piaţa de asigurări lupta se dă pe eşichierele înguste. Unele companii de asigurări au ştirbit imaginea nu doar a companiei, dar a întregii pieţe, contribuind astfel şi mai mult la modul greşit de percepere a produselor de asigurare de către populaţie.
– Ce sfaturi le-ar prinde bine companiilor de asigurări, acţionarilor?
– Să stabilească obiective de lungă durată. Acţionarii vor profit acum, rezultate imediate. Dacă creştem o piaţă matură şi corectă, atunci va fi mult mai uşor. Să pună mai mult accentul pe educarea oamenilor. Deşi asigurările nu sunt ceva nou, felul în care acestea erau percepute în perioada sovietică nu mai este valabil acum. Trebuie să facem oamenii să înţeleagă că asigurările sunt un serviciu care are menirea să uşureze viaţa, dar nu este obligat să o facă. Acest lucru s-ar putea face în baza unor exemple pozitive. După toate „războaiele” care au avut loc pe piaţa de asigurări, cred că e timpul să vedem şi interesul comun, nu doar cel individualizat. Deoarece purificarea pieţei a avut loc deja. Sunt interese comune. Sunt multe lucruri comune de făcut, or, o singură companie nu prezintă forţă.
Mulţi participanţi ai pieţei de asigurări din Moldova nu realizează că aici, de fapt, este vorba de egalitate la nivel de metode de aplicare. Corectitudinea este foarte importantă în relaţia cu brokerii, clienţii. Cred că ego-urile, personalitatea managerilor deseori influenţează negativ politica companiei. La noi este o paradigmă greşită a businessului. Oamenii nu înţeleg că businessul se construieşte piatră pe piatră o perioadă lungă. Cred că e timpul să ne maturizăm.
– Care sunt cele mai mari lacune pe care le resimţiţi pe parcursul activităţii?
– Cartelizarea. Un fel de cartelizare a businessului în Moldova. Eu am obosit de aşa numitele liste aprobate în bănci, în companiile de leasing, unele ministere, în companii private. De exemplu, unele bănci, lucrează doar cu 3 companii de asigurări. Chiar acest lucru să fie făcut şi în bază de concurs, oricum este greşit. De cele mai multe ori acest lucru se face fără a selecta aceste companii în baza unui concurs. Staţi puţin – eu am licenţă şi nimeni nu are dreptul să refuze argumentând că lucrează doar cu anumite companii. Acest lucru se întâmplă în domeniul asigurărilor. Sunt companii care spun că lucrează doar cu companiile din top trei. Aici cât de cât este claritate. Când o să ajungă compania în acest top o să pot lucra cu anumite companii. În această situaţie mă întreb: la ce foloseşte licenţa unei companii, certificatul de înregistrare în baza căruia poate activa? Avem de a face cu o concurenţă incorectă. De exemplu, clientul merge la un dealer auto unde i se spune că compania la care intenţionezi să-ţi asiguri bunul procurat nu este acceptată de banca cu care ei lucrează. Adică banca afectează business-urile care nici nu ţin de domeniul bancar. Pentru a rezolva această problemă pentru companie încercăm să negociem cu banca care ne creează probleme. Aceasta însă se face la nivel micro, dar e nevoie de ceva mai de amploare la nivel de sistem pentru a încerca să fie soluţionată această problemă. Noi vrem să ne integrăm în UE, or acolo sunt reguli dure la acest capitol.
O altă problemă mare ţine de aplicabilitatea egală a legii sau a regulilor pe piaţă, lucru pe care trebuie să-l asigure organul de reglementare a domeniului de asigurări. Dacă sistemul RCA Data ar fi pus la punct, această problemă ar fi rezolvată.
Un alt aspect problematic ţine de comisioanele la vânzarea produselor de asigurare, comisioane care sunt mult prea mari. Acestea ajung în Moldova chiar şi până la 50%. Lupta asta teribilă pentru piaţă este un factor distructiv. Avem exemple de companii care explodează, care s-au jucat prea mult cu asta, unde motivarea forţelor de vânzări a ajuns la extremă. Cred că asemenea exemple vor mai fi, dar în acelaşi timp, am siguranţa că aceasta o să se termine peste un timp. Deseori elementul de „bani uşori” încă mai persistă pe piaţa de asigurări. Comisioanele de vânzări foarte înalte mutilează piaţa de asigurări.
– În general, cum este să lucrezi pe piaţa de asigurări din R. Moldova?
– Mie îmi este interesant, dar şi greu. Pentru mine aceste două cuvinte sunt sinonime deoarece ceea ce este greu, tot timpul este interesant. Pe piaţa de asigurări ar fi mult mai bine dacă corectitudinea în comportamentul interuman ar fi un element mai important decât este acum. Goana după bani fără careva reguli nu poate duce la un rezultat bun de lungă durată.
– Care este formula succesului în asigurări, după părerea Dvs.?
– Încrederea în cei trei piloni: asigurat, asigurător şi intermediar. Toate acestea în pofida modelelor şmechere care sunt foarte în vogă în Moldova. Or, eu am o aversiune mare faţă de tot felul de scheme din astea şirete. În Republica Moldova mai persistă o influenţă a anilor `90 în a crede că dacă respecţi legea eşti un prost. Creşterea economică este imposibilă fără a exclude această problemă. Dacă nu avem reguli de joc corecte, nu va fi o dezvoltare sănătoasă a pieţei. Pe termen scurt se poate de câştigat în urma unui astfel de sistem. Pe termen lung – ţara nu are viitor. În Moldova cel mai străin cuvânt pentru oameni este „încrederea”, ceea ce este foarte grav. Asigurările sunt o industrie care vinde promisiuni. Cum poate omul cumpăra o promisiune dacă nu are încredere în nimic.
– De curând sunteţi membru în Consiliul de Administrare al Biroului Naţional al Asigurătorilor Auto (BNAA). Credeţi că modificările la nivel de top-management vor schimba situaţia din această instituţie? Dar cea pe segmentul „Carte Verde”?
– Îmi este greu să mă pronunţ în lipsa unor rezultate. În formula veche nu era atât problema managementului, cât a membrilor care erau în conflicte interminabile. Putem face o paralelă cu o familie unde părinţii se luptă permanent, nici copiii nu vor creşte sănătoşi. Managerii tot erau pierduţi în lupta asta.
– Credeţi că schimbarea aceasta a împăcat părţile?
– Nu cred. Eu cred că războiul a fost îngheţat. Un fel de „război rece” între părţile care au fost antrenate în el. Dar cred că o pace şubredă este mai bună decât un război „catifelat”. Este o pace şi sper să fie spre bine. Eu o să depun maximum de efort pentru a schimba situaţia, desigur în măsura în care se va ţine cont de aceasta.
– Ultimul argument al Comisiei Naţionale a Pieţei Financiare referitor la preţul mai mare comparativ cu alte ţări din regiune al produsului „Carte Verde” a fost: „RM este condiţionată de Consiliul Biroului de la Bruxelles care obligă transmiterea garanţiilor financiare”. Cum credeţi, cât de mult ţine acest argument?
– Relativ. La produsul „Carte Verde” este foarte greu de calculat daunabilitatea deoarece daunele vin cu întârzieri foarte mari. În acelaşi timp, dacă vă uitaţi pe cifre la despăgubirile plătite, profitabilitatea produsului pare a fi relativ mare. Însă, companiile de asigurări vor spune că multe daune vor veni abia peste doi ani. Este şi aici un gram de adevăr. Acelaşi lucru poate fi spus şi la capitolul metodologiei de calcul a primelor. Am criticat iniţial şi acum această metodologie. Or, cu cifrele trebuie să lucreze aprofundat oameni care nu sunt influenţaţi de nimeni.
– Şi actuarii?
– Actuari sunt foarte puţini, pe de o parte. În Moldova sunt cinci sau şase. E nevoie de nu număr mai mare, în plus, ei lucrează cu cifrele care le sunt prezentate de companii de asigurări şi cred că cifrele prezentate trebuie verificate şi reverificate.
– Ce puteţi spune la capitolul conlucrarea CNPF cu asigurătorii?
– CNPF uneori este foarte rigidă în acţiuni. Ştiu foarte multe propuneri concrete: reţinerea proprie, obligativitatea de a reţine 20% din riscurile cedate în reasigurare. Sunt riscuri atât de mari în Moldova că dacă ar fi ca toate companiile de asigurări să se adune, oricum nu ar putea să le reţină în proporţie de 20%.
Sunt prevederi legale irealizabile şi companiile primesc amenzi pentru faptul că le încalcă. Acelaşi lucru este şi modulul bonus-malus. Unicul lucru pe care îl doresc companiile de asigurări este să fie respectată legea.
Eu, în calitate de manager de companie de asigurări, sunt pentru eliminarea uzurii, însă trebuie să înţelegem că asta presupune creşterea substanţială a primei de asigurare.
A dialogat Tatiana Solonari
