Cum reuşeşte compania să-şi menţină poziţiile dinamice pe piaţă actuală care atestă o descendenţă. De ce constructorii imobiliari achită, fără ezitare, comisioane agenţilor imobiliari. La aceste şi la multe alte întrebări a răspuns directorul companiei “Pro Imobil Grup”, Vlad Musteaţă, în interviul acordat lui Oleg Cosîh pentru portalul informaţional-analitic “Ipoteca.MD”.
– Veniturile agenţilor de construcţie depind de activitatea de pe piaţa imobiliară. Care este situaţia la capitolul tranzacţiilor de vânzare-cumpărare?
– Activitatea atestă o renaştere continuă. Şi doar cele mai bune companii, atât constructoare, cât şi imobiliare, vor reuşi să depaşească această criză, companiile în care procesul de afacere este bine structurat şi organizat, şi care au un nivel înalt de prestare a serviciilor.
Piaţa imobiliară din Chişinău este influenţată de un factor extern, adică de oamenii care vin de peste hotarele ţării cu intenţia de a-şi vinde imobilul de aici, ca să-şi procure deja acolo, în strainatate, alt imobil. Dacă, anterior, în Chişinău oamenii investeau banii în apartamente, atunci, astăzi au ajuns la concluzia că e mai bine să vândă imobilul care nu se bucură de cerere, adică cel din ţara noastră, şi să investească în ipoteca din Spania sau Italia. E o tendinţă foarte importantă, înregistrată la toate nivelele, de la clasa econom până la elită (locuinţe rezidenţiale scumpe), deoarece oamenii sunt gata să plece, iar afacerea să fie transferată în Peterburg sau Moscova. În rezultat, putem constata că sunt înregistrate multe vânzări, iar achiziţionarea unui alt imobil în Moldova nu are loc, deoarece banii pleacă peste hotarele ţării.
– Cumpărătorul tot mai mult îşi îndreaptă atenţia spre bunurile imobile primare.
– Pentru noi este important ca oamenii să procure. Şi nu contează dacă va fi locuinţă primară sau secundară.
– Dar companiilor de construcţie nu le place să împartă veniturile
– Când colaborarea este avantajoasă pentru ambele părţi, atunci totul reuşeşte!
– De ce? Care a fost oferta dumneavoastră pe care ei nu au putut-o refuza?
– Pentru cei ce construiesc le este avantajoasă colaborarea cu noi. În primul rând, noi nu aducem divergenţe în sistemul de marketing creat de constructorii imobiliari. În al doilea rând, le propunem clienţi de-ai noştri, în fiecare caz se discută condiţiile de vânzare, iar noi obţinem unele reduceri pentru realizarea tranzacţiei. Avantajul nostru constă în faptul că aducem aproximativ 70% de cumpărători disponibili să achite din start 100% din costul imobilului. La noi se adresează oameni care deja deţin 30-40 mii de euro şi vor reducere. Iar astfel de sume sunt binevenite pentru agenţiile de construcţie. Iată acesta este avantajul nostru de bază.
Deoarece la companiile de construcţie lucrurile stau astfel: clientul achită prima rată şi încheie contractul. Compania primeşte 5-7 mii de euro, apartamentul este vândut. Şi ce urmează? Constructorul imobiliar cheltuie aceşti bani în 30 de minute. Atât. Iar surse financiare pentru continuarea procesului de construcţie sunt necesare. Iar a doua tranşă vine abia peste un an.
– Adică, situaţia de criză V-a fost la îndemână?
– Pe piaţă, foarte multe depind de agentul imobiliar. Acest lucru este realizat şi de către companiile constructoare, care au înţeles că maistru care permite accesul potenţialilor cumpărători la obiect – nu este acel vânzător de care au nevoie astăzi.
Ei pierdeau bani şi angajând o persoană cu un nivel scăzut de pregătire, căreia îi încredinţau vânzarea, suportau pierderi mari, luau credite şi într-un final dadeau faliment. Şi toate acestea din simplul motiv că un departament profesionist de vânzări are menirea de a aduce sursele financiare necesare pentru finanţarea construcţiei. Vânzarea este o artă şi, în acelasi timp, şi o aptitudine. Iar la noi, nu ştiu de ce se crede că, la sume de milioane, poate vinde orice domnişoară nepregătită.
Noi oferim agenţiilor de construcţie un aflux constant de clienţi plătitori. La noi apelează persoane diferite: spre exemplu, vine cineva care cauta “hruşiovcă”, dar uitându-se în baza noastră de date, şi în urma discuţiei cu consultantul nostru, îşi îndreaptă atenţia spre bunurile imobile primare. La constructori cum funcţionează departamentul de vânzări? Au plasat anunţ în “Мakler”, sau pe portalul “999.md” şi aşteaptă clientul.
– Dar acest lucru presupune plată pentru serviciile prestate de Dvs?
– Da, însă constructorii nu fac acest lucru din bunătate sufletească. Acum ei înţeleg că noi le aducem bani reali, deci înseamnă că vor putea construi şi vor putea să ramburseze creditele. Deci se merită acel 1% pe care-l luăm pentru serviciile prestate.
– Companiile constructoare, cât de des apelează la serviciile Dvs?
– Abordarea noastră a fost apreciată de mai multe companii. Acum lucrăm la aspectele de cooperare cu „Elat Neocons” – companie foarte promiţătoare. Ei, de fapt, nu au departament de vânzări. Noi facem toată munca – prezentări, analiză de piaţă, servicii de suport şi semnare a contractelor, adică întregul proces până la notar. Astfel, companiile de construcţie fac multe economii pe salariul pe care l-ar fi plătit pentru manageri, compania având mai mult timp să se concentreze asupra activitaţii de bază, adică asupra procesului de construcţie.
– Apropo, piaţa de construcţie este deja bine constituită sau trebuie să ne aşteptăm la careva perturbări?
– Există companii care au un curs de dezvoltare rapid. Pe viitor, anume aceste companii vor deveni lidei ai segmentului. Da, astăzi ei sunt de talie medie, dar tempoul dezvoltării lor este promiţător. Peste aproximativ doi ani îi vor întrece, după multe criterii, pe cei care astăzi sunt pe poziţii de lideri, sau au fost lideri cu câţiva ani în urmă.
– Care sunt aceste companii?
– Îmi place mult strategia afacerii, organizarea lucrului, managementul companiei “Dansicons”. Compania “Lagmar” se dezvoltă minunat, cu această companie avem relaţii de parteneriat. “Kirsan Com” este o companie bună, cu un specific al său, însă care oferă pieţei serviciile cerute.
– Dvs. aduceţi companiei de construcţie un cumpărător. Cine poartă răspunderea pentru darea în exploatare a construcţiei rezidenţiale?
– Noi oferim toate datele cadastrale clientului. Dacă există credit, spunem care este volumul acestuia. Există companii care construiesc fără credit, ce-i drept sunt puţini la număr. Dacă terenul este estimat la 100 de mii, dar este pus în gaj contra 3 milioane, atunci cu siguranţă pot apărea probleme. Însă, dacă compania a ridicat casa, iar creditul este de doar 50 de mii euro – pericol nu există. Anume din aceste considerente oferim cumpărătorului toată informaţia, iar acesta, la rândul său, face alegerea, bazându-se pe informaţia pe care o deţine. Noi, bineânţeles, ne spunem opinia noastră competentă: dacă există risc sau nu, şi care-i nivelul acestuia – acceptabil sau inacceptabil.
Noi nu facem tranzacţii de dragul tranzacţiilor. Avem o reputaţie, şi nu vrem s-o pierdem de dragul unor câştiguri imediate. Chiar am refuzat să lucrăm cu câteva companii, unele foarte importante, deoarece nu dorim să avem responsabilitatea asupra problemelor existente la ei. În mod obligatoriu avertizăm clienţii despre acest fapt.
Apropo, despre riscuri. Sunt şi notari care câştigă destul de bine, dar participă în scheme dubioase. Odată mi-a apărut în vizor numele unui notar, apoi iarăşi am văzut acelaşi nume în legătură cu acelaşi obiect, care mai devreme a fost subiectul unui litigiu. Şi mi-am dat seama, că acest apartament “se plimbă” prin oraş, cineva îl achiziţionează de la escroci, care, apropo, îl vând nu o singură dată. Agentul imobiliar vede acest lucru şi preîntâmpină cumpărătorul.
Astăzi, acest lucru este foarte important, deoarece, în ultimul timp, a apărut tendinţa ca italienii să cumpere la noi bunuri imobile. La ei s-au înăsprit condiţiile de impozitare şi, în rezultat, aceştea aduc banii în Moldova, unde regimul este mai lejer. Cumpără, îndeosebi, apartamente. Ei cred în acest sector. Şi n-ar fi de dorit ca să rămână dezamăgiţi din cauza acestor escroci.
– Ce procent le revine tranzacţiilor imobiliare primare şi secundare în compania Dvs?
– 60:40 în favoarea celor secundare, dar trebuie înţeles şi faptul că blocuri noi se mai construiesc, iar cele secundare nu. În schimb, concurenţa între companiile de construcţie va fi mai dură. Vor privi mai real situaţia şi vor elabora proiecte şi oferte mai atractive pentru cumpărători, inclusiv, prin intremediul reducerilor. Astfel, oamenii se vor despărţi mai uşor de imobilul vechi şi vor achiziţiona unul nou.
– Care este cota “ProImobilGrup” pe piaţă?
– Suntem satisfăcuţi de cota pe care o deţinem, dar dorim dublarea acesteia în viitorul apropiat.
– Compania Dvs. se dezvoltă cu succes. Cărui fapt se datorează această dezvoltare dinamică?
– Explic acest lucru printr-o combinaţie de factori – reputaţia şi munca noastră zilnică. Am început lucrul în condiţii de criză. Din acest motiv banii nu ne-au venit atât de uşor. În toţi aceşti ani am muncit foarte mult, iar acum adunăm roada, inclusiv în ceea ce priveşte prezenţa vizibilă a companiei. În această direcţie sunt investite surse financiare suficiente, poate chiar în detrimentul rentabilităţii generale, lucru făcut absolut conştient, însă punem accent, în totalitate, pe dezvoltarea companiei.
– Dar să ne întoarcem la piaţă. Cum se răsfrânge activitatea scăzută asupra preţurilor?
– În ultimul an, preţul la locuineţele secundare demonstrează o scădere lentă, dar stabilă. Apropo, în această situaţie există şi beneficii, pot fi găsite oferte destul de bune cu ajutorul unui agent imobiliar bun.
Anume din cauza unei cereri scăzute, deoarece mulţi pleacă şi sunt limitaţi în termenii vânzărilor, pentru cumpărători apar oferte atractive. De aceea, recomand cumpărătorilor să nu aştepte mult scăderea preţului, să spunem cu 2%, dar să accepte oferta convenabilă. Agenţia noastră lucrează anume cu astfel de obiecte, unde oamenii sunt cointeresaţi, cu adevărat, vânzarea apartamentului. Noi ne ocupăm de tranzacţii realizabile, când intenţiile părţilor sunt clare.
Dacă e să vorbim de piaţa primară, atunci şi aici situaţia este în schimbare. Celor care au cumpărat metrul patrat cu 700 de euro, cu achitare treptată, le este dificil să realizeze că acum acest apartament costă 620, sau 640 de euro, la darea în exploatare. Iar dacă oamenii locuiesc peste hotare şi acest apartament nu este folosit, atunci ei cu greu, dar se împacă cu gândul pierderilor suporatate. Ei deja sunt gata să înregistreze piederile.
– Ce puteţi spune despre perspectiva preţurilor?
– Aştept o stabilizare în următoarele 4-5 luni, apoi va parveni o majorare lentă. Consider că până la preţul minimal au mai rămas 3-4% de la nivelul actual. În pofida situaţiei create, există şi astăzi oferte cu 10-15% mai mici din media aritmetică a preţurilor, însă totul depinde de situaţia concretă a vânzătorului. Anume de aceea sunt necesare serviciile unui specialist calificat, deorece astfel de obiecte, inclusiv suprafeţe comerciale cu o amplasare bună, sunt vândute timp de 2-3 zile. Ca pe timpurile bune.
– Pe piaţă se discută exagerat faptul că, de serviciile de evaluare a imobilului se ocupă o singură companie.
– Fiecare bancă, în acest sens, are propria sa politică. Totul este individual în fiecare bancă şi nu trebuie generalizat. Băncile au propriile liste de companii, cărora le încredinţează evaluarea. Noi colaborăm cu “Victoriabank” şi “Unibanc”, activ colaborăm cu “Prime Capital”.
– Cum creşte cota creditelor ipotecare de la tranzacţiile cu imobilul?
– Dacă această cotă, 10 ani consecutiv a consituit 4%, atunci astăzi aproximativ 15% din tranzacţii se efectuează cu implicarea creditelor ipotecare. Şi creşterea este continuă – mergem după modelul occidental, unde totul este achiziţionat în credit.
Dezvoltarea ipotecii este influenţată şi de politica organizaţiilor de creditare. Spre exemplu, “Prime Capital” este renumită prin operativitatea sa. Dacă apartamentul se vinde la un preţ bun, iar clientul nu dispune de surse financiare destule, noi recomandăm această companie, deoarece în aproximativ trei zile poate primi un credit. Omul cumpără apartamentul, şi va face o economie de 5-10 mii de euro. Pentru agentul imobiliar ipoteca înseamnă lucru dublu cu documentele, dar acesta este specificul activităţii.
