Interviu oferit de Anton Caba, director al companiei AV Broker
– Acum o săptămână, pe 9 martie, compania AV Broker a marcat un deceniu de activitate. Care sunt cele mai importante realizări obţinute în această perioadă de către companie şi care au fost cele mai dificile provocări?
– Consider că una din cele mai mari realizări obţinute pe parcursul celor 10 ani de activitate este echipa care zi de zi are grijă de clienţii noştri, fie că e vorba de etapa de vânzare a poliţei sau de cea când oferim asistenţă în situaţiile de implicare în accident. O altă realizare pentru mine personal sunt clienţii noştri, atât persoane juridice, cât şi fizice, care an de an ne sunt fideli şi au încredere în capacităţile noastre.
AV Broker a trecut şi prin perioade mai complicate. Îmi amintesc şi acum când într-un birou de 13 metri pătraţi ne înghesuiam trei persoane, iar banii pe care îi făceam abia de acopereau chiria. Şi acum am o poză a acelui birou pe care o păstrez ca amintire. Era destul de dificil prin anii 2004-2005 (atunci au fost făcuţi primii paşi în domeniul brokerajului) de a te impune în calitate de broker în asigurări, mai ales că atât eu, cât şi colegii mei nu am venit din cadrul altei companii de asigurări împrumutând clienţii aceleia, cum au făcut-o mai toţi brokerii fondaţi în acea perioadă. Am să recunosc că persoanele apropiate şi chiar părinţii nu prea înţelegeau cu ce mă ocup. Cei care au fost în imediata mea apropiere cunosc situaţia de atunci şi faptul că clienţii cei mai mari nu au fost companiile de construcţii (tatăl meu fiind atunci patronul unei companii de construcţii de top din R. Moldova), ci persoane fizice, pe alocuri străine, care au început colaborarea cu AV Broker de la o simpla poliţă Carte Verde de 75 de lei. Cei mai grei, probabil, au fost primii doi ani. În acea perioadă, au fost persoane care nu au rezistat şi au plecat, eu însă am mers mai departe şi am continuat acest business.
– A reuşit AV Broker să devină o companie influentă în rândul brokerilor de asigurare? În ce măsură activitatea de intermediere în asigurări a devenit una importantă şi apreciată de consumatorii de rând şi companiile din R. Moldova?
– Depinde ce înţelegem prin “a fi influent” în rândul brokerilor de asigurare. Consider că toţi acei care îşi fac bine meseria şi au izbutit de-a lungul anilor să-şi definească bine strategia de lucru sunt influenţi. Dacă cineva a reuşit să se “logodească” cu vreo companie de leasing sau cu o reţea travel şi raportează cifre mai impunătoare, nu este neapărat influent. Mai mult ca atât, sunt de părere că o bună parte din brokeri au doar denumirea de brokeri în asigurări, cu regret, ei continuă să promoveze ceea ce făceau mai ieri unii agenţi de asigurare.
E indiscutabil faptul că activitatea de intermediere în asigurări a devenit astăzi una importantă, iar colaborarea cu brokerii este apreciată pozitiv de consumatori, cu mici excepţii. Astăzi suntem la etapa când mulţi dintre patronii diferitor afaceri sesizează importanţa brokerilor şi sunt conştienţi că este bine să-şi perfecteze poliţele la aceştia.
– În opinia Dvs., intermedierea asigurărilor este o afacere profitabilă sau reprezintă mai mult o provocare? Ce obiective şi-a propus AV Broker pentru următorul deceniu?
– Intermedierea este o afacere profitabilă în funcţie de afacerile cu care este comparată. Cât de profitabilă este, depinde de fiecare broker în parte. Dacă se oferă reduceri şi alte cadouri, cred că pentru cineva e mai mult o provocare (deoarece tactici de marketing nu le putem numi).
Avem câteva obiective pentru următorii cinci ani, unul dintre care este crearea unei platforme pe internet, care va consta în oferirea la maximum a informaţiilor ce ţin de companii, tarife, servicii, dar şi va include o rubrică aparte unde utilizatorii se vor expune referitor la calitatea serviciilor, vor comunica diferite cazuri specifice pentru un anumit tip de asigurare etc. Deci, va fi o platformă pentru şi despre un produs de asigurare care este destul de cunoscut la noi pe piaţă.
– În ce măsură compania pe care o conduceţi reuşeşte să facă faţă provocărilor pieţei, dar şi recesiunii economice? Care sunt impedimentele principale în activitatea de intermediere?
– Într-adevăr, anul acesta e mai complicat, comparativ cu alţi ani, iar cauzele le cunoaştem cu toţii. Am simţit lipsa de mijloace disponibile pentru reînnoirea poliţelor la mulţi clienţi. Chiar dacă nu se prea vehiculează în presă, încasările companiilor de asigurări au scăzut în ianuarie şi februarie 2016, comparativ cu aceleaşi perioade din 2015. Alte impedimente nu vad. Toţi brokerii au posibilitatea să-şi dezvolte afacerile negociind preţuri şi tarife. Faptul că puterea de cumpărare a scăzut la consumatori îi determină pe unii brokeri să intre în panică şi să lanseze tot felul de promoţii, uneori chiar ridicole. O sa ajungem mâine-poimâine că la procurarea unei poliţe de asigurare, în afară de stingător, clientul va primi şi un sac de cartofi (am auzit că mere deja unii colegi oferă). Acesta este răspunsul la întrebarea referitoare la impedimentele în dezvoltarea activităţii de intermediere.
– Unii manageri de companii se pronunţă în favoarea dezvoltării propriei reţele de vânzări, acuzându-i pe brokeri că sunt interesaţi doar de profit şi nu contribuie la dezvoltarea pieţei de asigurări. Cum comentaţi aceste afirmaţii şi cum apreciaţi relaţia broker-asigurător?
– Brokerii sunt interesaţi şi de profit, şi de calitatea serviciilor pe care le oferă. Desigur, nu pot să mă expun pentru toţi. Faptul că unii asigurători consideră oportun de a-şi crea propria reţea de vânzare este un lucru firesc. Cât îi costă întreţinerea acestei reţele? Cum îşi fidelizează angajaţii în care au investit timp şi bani? Din punctul meu de vedere, astăzi să ignori colaborarea cu un broker este o prostie. Problema ţine de onestitatea unor brokeri, calitatea şi corectitudinea relaţiilor cu asigurătorii. Unii brokeri s-au transformat într-un fel de “recuperatori de bani” considerând companiile de asigurări drept nişte fonduri filantropice care sunt obligate să achite despăgubiri indiferent de situaţie. Este total greşit. Dacă clientul brokerului nu este în drept să primească despăgubiri, aceasta este problema brokerului, deoarece nu i-a explicat bine condiţiile contractului. Dacă ţi-ai procurat o poliţă nu înseamnă că poţi face ce vrei, ca mai apoi să ceri despăgubiri. Din aceste considerente, companiile de asigurări au devenit mai rezervate în relaţiile cu unii brokeri.
– În calitate de preşedinte al Asociaţiei Brokerilor de Asigurare-Reasigurare din R. Moldova (ABAR), cum credeţi, reprezintă companiile locale de brokeraj o forţă consolidată?
– Companiile de brokeraj în asigurări reprezintă o forţă consolidată atunci când apar careva riscuri pentru activitatea lor. În astfel de situaţii îşi aduc aminte de ABAR. Cu regret, avem mulţi brokeri care fac mare vâlvă, dar nu vor să adere la asociaţie şi să contribuie la dezvoltarea brokerajului în asigurări. Anul trecut am fost nevoiţi să excludem câţiva membri pentru neachitarea cotizaţiilor. Am reuşit multe lucruri prin intermediul ABAR şi o să fim şi în continuare cu ochii pe tot ce ţine de intermediere. Sunt câteva persoane cu care comunicăm mai des şi care susţin asociaţia noastră. Această masă critică de oameni, cât şi câteva persoane care ne sprijină dezinteresat, fac ca lucrurile să se mişte, fapt pentru care le mulţumesc.
– În opinia Dvs, care sunt punctele vulnerabile ale pieţei locale de asigurări? Cum poate fi schimbată situaţia? Ce sugestii aveţi în vederea îmbunătăţirii sistemului?
– Sistemul se va fi îmbunătăţi atunci când consumatorii vor simţi utilitate în procurarea poliţei, când asigurătorii nu vor tergiversa fără temei achitarea daunelor, când brokeri îşi vor onora obligaţiile faţă de clienţi, dar şi faţă de asigurători, atunci când poliţele de asigurare vor fi asociate cu un produs financiar şi nu cu o simplă “strahovkă”. Mergeţi la filiala oricărei bănci comerciale şi o să vedeţi cum se negociază un contract de credit, de depozit etc., iar mai apoi asistaţi la o negociere de vânzare a unei poliţe de asigurare. Diferenţa este una enormă! Iată, acest proces ne defineşte la moment şi este unul ruşinos. Cine e vinovat? Fiecare dintre noi. Când vom aborda altfel lucrurile, vom avea “curăţenie” şi în domeniul asigurărilor, până atunci mai avem de muncit.
– Care sunt aşteptările Dvs. pentru anul 2016 privind piaţa locală de intermediere în asigurări?
– Am aşteptări optimiste şi sunt sigur că anul acesta va fi mai bun ca anul trecut, dar mai puţin bun ca anul viitor. Piaţa, chiar dacă este într-un proces uşor de stagnare, în a doua jumătate a anului îşi va reveni. Nu cred în miracole, însă ştiu că trebuie să ne consolidăm la nivel de entitate, la nivel de ABAR, la nivel de piaţă. Oferind servicii de calitate vom reuşi să ne menţinem clienţii, altă “magie” nu văd.
– Vă mulţumesc pentru interviu.
A discutat Lilia Alcază
