«În doi ani piaţa de brokeraj se va schimba atât cantitativ, cât şi calitativ»

– Cum apreciaţi piaţa de brokeraj în asigurări din R. Moldova?

– Piaţa de brokeraj din RM ca parte componentă a pieţei de asigurare este în plină dezvoltare şi permanentă transformare. Pe moment aceasta încă nu e un sector omogen, dacă ne referim la mai multe criterii, în primul rând la cel calitativ. Pe piaţă activează un număr destul de mare de societăţi de brokeraj pentru ţara noastră, unele fiind chiar societăţi profesioniste de consultanţă şi intermediere, altele doar purtând titulatura de broker. Sectorul de brokeraj în asigurări, în viziunea mea, constă din trei grupuri mari, distincte sub aspectele cantitativ, profesional, cel al independenţei şi al respectării principiilor deontologice.

Primul grup este format din brokerii de asigurare profesionişti, autentici şi independenţi. În mare parte aceştia sunt societăţi ce activau ca brokeri şi până la licenţierea din 2008, deci au deja tradiţii şi experienţă, principii formate şi o bună reputaţie. Pentru specialiştii care activează în cadrul acestora, profesia de broker reprezintă nu doar o noţiune solidă, iar business-ul de asigurare este cel de bază. Din păcate, acest grup este cel mai puţin numeros pe piaţa de brokeraj în asigurări, revenindu-i circa 25% din totalul societăţilor de brokeraj existente. În top-10 al societăţilor de brokeraj se regăsesc doar 5 brokeri independenţi.

Cel de-al doilea grup este reprezentat de societăţi de brokeraj afiliate companiilor de asigurări, atât în mod deschis, cât şi camuflat. Aceste societăţi raportează cele mai mari subscrieri, dar în fond, nu sunt ale lor, ci reprezintă o redicţionare a fluxurilor băneşti în diferite direcţii, în scopul camuflării acordării rabaturilor ilegale şi mituirii clienţilor sau dealerilor auto. Încă o versiune auzită de la asigurători este cea privind protejarea portofoliului de brokeri şi concurenţi. Şi eu, care credeam că clienţii pot fi atraşi şi păstraţi datorită un servicii de calitate!

Ce de-al treilea grup, la rândul său, poate fi divizat în trei părţi componente:
– firme de brokeraj care aparţin colaboratorilor societăţilor de asigurări;
– firme create de foştii angajaţi ai companiilor de asigurări plecaţi sau disponibilizaţi, care activează, de fapt, ca agenţi veritabili, utilizând practici dobândite în cadrul companiilor de asigurări;
– şi în sfârşit, firmele care sunt ca un corp străin acestui domeniu – firme fondate de dealeri auto, staţii de înregistrare a unităţilor de transport şi alte companii care n-au nici cea mai vagă idee despre asigurări. Aceştia îşi doresc doar returnarea sub formă de comision a banilor plătiţi anterior ca prime de asigurare.

Este regretabil faptul, că apariţia multor „firme de brokeraj” din grupul III se datorează şi sugestiilor primite de la asigurători.

Activitatea celor din grupurile II şi III a adus deja un prejudiciu considerabil imaginii brokerajului, deoarece în ambele cazuri nici nu poate fi vorba despre o garantare a respectării intereselor şi drepturilor persoanelor fizice şi juridice în calitatea lor de asiguraţi, de prestare a unor servicii de calitate ce ar corespunde intereselor şi necesităţilor clienţilor.

Majoritatea societăţilor de brokeraj, de fapt, nici nu sunt societăţi de brokeraj în sensul adevărat al cuvântului: cel mai frecvent activitatea lor se limitează la vânzarea poliţelor de asigurare. Jumătate din firmele existente ce se numesc brokeri, vând doar RCA şi Cartea Verde, iar despre consulting şi/sau asistenţă la survenirea cazurilor asigurate nici nu poate fi vorba.

Consider că în cel mult doi ani piaţa de brokeraj se va schimba, atât sub aspect cantitativ, cât şi calitativ.

O mare parte din aşa numitele firme de brokeraj vor dispărea sub presiunea reglementărilor tot mai dure, a concurenţei, din cauza proastei organizări interne şi a portofoliului nediversificat. Probabil, unele vor trece în categoria de agenţi de asigurare sau asistenţi de brokeraj. Astfel, pe piaţă va rămâne o forţă calificată şi profesionistă de consultare, intermediere şi vânzare a serviciilor de asigurare.

– În aceste condiţii, care ar fi situaţia de pe piaţa de brokeraj la capitolul vânzări?

– Relatările oficiale referitor la ponderea brokerilor în subscrierea primelor de asigurare nu corespund realităţii. Dacă ţinem cont de cele relatate de mine mai sus, şi dacă excludem subscrierile brokerilor afiliaţi companiilor de asigurare, cifra reală intermediată ar fi de circa 76 mil. lei şi nu peste 129 mil., cum se declară oficial.

Majoritatea brokerilor se axează pe segmentul motor, astfel, conform datelor prezentate de Comisia Naţională a Pieţei Financiare, brokerii au subscris pe Autocasco 44,8 mil. lei, pe Cartea Verde – 29,6 mil. lei, pe RCA – 20,6 mil. lei, şi doar pe poziţia a 4-a se regăsesc asigurările de incendiu cu 19,3 mil. lei.

Cu mici excepţii, lasă de dorit prestaţia brokerilor pe alte genuri de asigurare, în special cele facultative. Acest fapt determină şi în continuare nivelul modest de profesionalism al personalului societăţilor de brokeraj. Ei intră într-un cerc vicios: vând doar poliţe RCA şi Cartea Verde, fapt ce nu le permite să evolueze în plan profesional, iar lucrul acesta generează, la rândul său, incapacitatea de a lucra cu riscuri complexe şi specifice.

Pot menţiona cu satisfacţie că cele mai diversificate şi echilibrate portofolii le deţin brokerii independenţi. De asemenea, creşterea cea mai semnificativă în ultima perioadă o înregistrează tot brokerii independenţi. Şase brokeri n-au desfăşurat activitate, în prima jumătate a anului, aceştia fiind MedavAsig, Modernasig, ExtraAsig, Cleint Broker, Asmart Broker, Broker-Polis.

Pe segmentul asigurărilor de viaţă activează doar cinci brokeri, ponderea Eurolife fiind de 86% (subscrise 8,2 mil. lei) din totalul primelor brute subscrise.

Nu pot trece cu vederea însă şi un fenomen negativ ce se conturează tot mai clar pe piaţa de asigurări locală. Mă refer la atitudinea negativă, chiar ostilă faţă de brokeraj din partea unor companii de asigurări, atitudine ce se materializează prin promovarea ideii excluderii brokerilor de pe unele segmente, cum ar fi RCA şi Cartea Verde. E o situaţie neîntâlnită pe alte pieţe de asigurare. După cum decurg evenimentele, relaţiile dintre brokeri şi unele companii de asigurare pot fi caracterizate ca un “război rece”.

Este regretabil că nici CNPF, nici BNNA, nici Uniunea Asigurătorilor din Moldova nu ţin cont cel puţin de părerea societăţilor de brokeraj, care sunt circa 70 la număr. Recunosc că există probleme pe piaţă în care sunt implicate câteva firme de brokeraj, dar problemele sunt create şi de societăţile de asigurări. Deficienţele invocate de asigurători sunt generate de ei înşişi: prin lipsa de selecţie minuţioasă de parteneri, prin acordarea unor comisioane exagerate unor firme fără istorie şi reputaţie.

Astfel, consider că nu este corect să proiectezi problemele existente între unii asigurători şi brokeri pe toată latitudinea relaţiei asigurător-broker, în cadrul pieţei. Soluţionarea unor divergenţe şi litigii iscate între unii operatori nu trebuie să afecteze activitatea operatorilor oneşti şi profesionişti.

Personal, calific aceste propuneri şi tendinţe de a exclude brokerii de pe segmentele RCA şi Carte Verde ca un exemplu elocvent de practică neloială, care nu are argumentare nici profesională, nici legală, fiind în contradicţie directă cu Directivele europene din domeniul asigurărilor.

– Care sunt atuurile din activitatea dvs., în calitate de companie de brokeraj?

– Suntem o societate de brokeraj independentă şi profesionistă, fapt remarcat de clienţii noştri, ce a determinat ascensiunea afacerii noastre. Pe moment societatea noastră dispune de una din cele mai experimentate şi profesioniste echipe existente pe piaţa de brokeraj în asigurări din RM. Prestăm servicii de consultanţă şi regularizare a daunelor, intermediem orice tip de asigurare, oricât de complexă, efectuăm şi operaţiuni de reasigurare. În portofoliul nostru asigurărilor obligatorii le revin doar 10% din totalul subscrierilor. Dorim să ne axăm pe asigurări de bunuri şi de răspundere, să lucrăm cu riscuri specifice şi complexe, de tip răspunderi generale şi profesionale, riscuri tehnice şi, evident, să ne implicăm mai activ în activitatea de reasigurare.

– Ce ne puteţi spune despre politicile, strategiile, tacticile şi planurile de marketing ale brokerilor în asigurări, în general, şi despre cele ale companiei dvs., în particular? Cum au influenţat acestea (sau lipsa acestora) rezultatele pentru 9 luni ale anului curent?

– În opinia mea, puţini brokeri aplică startegii, tactici şi planuri de marketing care le-ar propulsa afacerile. Dar dacă se şi aplică, acestea reprezintă aceleaşi practici şi metode ale asigurătorilor: dumping şi mituirea clientului. La modă este să-ţi faci un site de „asigurări on-line”, pentru ca la prima accesare să-ţi dai seama că este doar o metodă de a ademeni clienţii altora prin reduceri neîntemeiate. Dar un TPL sau un CAR nu-l faci on-line. Majoritatea brokerilor nu pun accent pe componenta serviciilor, ci doar pe preţul poliţei pe care vor s-o vândă, astfel generând premise reale de a nimeri în propria capcană, anul viitor. Trebuie să menţionez, că deseori consultăm şi asistăm, la survenirea cazurilor asigurate, clienţii altor brokeri, care uită că trebuie s-o facă sau nu pot s-o facă.

Cât priveşte societatea noastră, nu aruncăm flyere prin oraş şi nu ne implicăm în licitaţie de tip olandez. Doar ne facem onest meseria de broker: analizăm riscurile, consultăm clienţii şi le plasăm riscurile conform unor programe individuale. Ne bazăm pe principiile bunei credinţe, obiectivităţii şi profesionalismului, atât în relaţiile cu clienţii, cât şi cu asigurătorii. Rezultatele sunt vizibile, societatea noastră înregistrând o creştere pentru prima jumătate a anului curent în raport cu perioada similară a anului trecut de 325%, sau 3,5 mil. lei prime brute subscrise. N-a existat caz, ca un client de-al nostru să nu fie despăgubit corect de către partenerii asigurători, respective, n-am ajuns niciodată împreună cu clientul în instanţă cu o cerere civilă sau penală contra unui asigurător. Acest fapt confirmă că plasăm riscurile corect şi n-am greşit atunci când am selectat, în calitate de parteneri, asigurătorii cu care colaborăm. Cu acestă ocazie vreau să le mulţumesc pentru colaborare.

– Care ar trebui să fie principalele tendinţe ale brokerilor din Republica Moldova la ora actuală?

– Brokerii ar trebui să dea dovadă de mai multă unitate şi perseverenţă, atât la promovarea statutului de broker în societate, cât şi la apărarea intereselor şi drepturilor lor în raporturile cu CNPF, BNAA, cu asigurătorii şi diverse organe de control.

Trebuie să acorde mai multă atenţie elaborării şi implementării standardelor de lucru specifice brokerajului în asigurări, ce ar contribui la profesionalizarea brokerajului autohton. Şi nu în ultimul rând, să contribuie la consolidarea Asociaţiei Brokerilor de Asigurare-Reasigurare şi la transformarea asociaţiei într-un instrument real şi viabil de autoreglementare.

A dialogat Tatiana Solonari