Как компании удается динамично работать на падающем рынке, почему застройщики с удовольствием платят комиссионные риелтору, ответы на все вопросы в интервью главному редактору информационно-аналитического портала “Ipoteka.MD” Олегу Косых предоставил генеральный директор компании “Pro Imobil Grup” Влад Мустяцэ.
– Доходы риелторов зависят от активности на рынке недвижимости. Что происходит с количеством сделок по купле-продаже?
– Активность падает и будет падать. И такой темп смогут выдержать только самые сильные компании – как строительные, так и риелторские. Компании, где бизнес-процессы организованы, и присутствует хороший уровень обслуживания.
На кишиневский рынок недвижимости очень «давит» внешний фактор, то есть люди, которые приезжают из-за границы, чтобы продать свою недвижимость и уехать туда, где они могут купить другую недвижимость.
Если раньше они владели в Кишиневе квартирой в виде инвестиций, чтобы деньги не потратить и даже заработать, то сейчас пришло осознание, что лучше продать здесь, где нет спроса, и вложиться в какую-нибудь ипотеку в той же Испании или Италии.
Это очень выраженная тенденция, причем на всех уровнях, от экономкласса до элиткласса, сверхдорогих домах, где люди уже готовы уехать, а бизнес переведен в Петербург или Москву.
Таким образом, мы можем констатировать: регистрируется много продаж, после которых не следует покупка нового жилья в Молдове. Деньги уходят за рубеж.
– Покупатель все чаще обращает внимание на новострой.
– Для нас важно, чтобы люди покупали. И неважно, что это будет – вторичное жилье или новострой.
– Но застройщики не любят делиться доходами.
– Когда это сотрудничество взаимовыгодно, все получается!
– Почему? Какое вы им сделали предложение, от которого они не смогли отказаться?
– Им выгодно с нами работать. Во-первых, мы не вносим разлад в созданную застройщиками маркетинговую систему. А во-вторых, мы приводим им своих клиентов, по каждому случаю обсуждаются условия продажи, мы получаем какие-то скидки, чтобы сделка состоялась.
Наше преимущество в том, что мы обеспечиваем примерно 70% покупателей, которые готовы заплатить сразу 100% стоимости недвижимости. К нам обращаются люди, у которых есть уже 30-40 тыс. евро, и они хотят скидку. А такие суммы очень приветствуются всеми застройщиками. Вот наше главное преимущество.
Ведь обычно у застройщиков так: клиент платит первый взнос, заключая договор. Компания получает 5-7 тыс. евро, квартира продана. И что дальше? Эти деньги застройщик потратит за 30 минут. И все. А деньги, чтобы продолжать стройку, нужны. И второй транш только через год.
– Получается, кризис сыграл вам на руку?
– Очень многое на рынке зависит от риелтора. Это осознали даже строительные компании, до которых дошло, что прораб, который пускает потенциальных клиентов на объект, это не тот продавец, в котором они нуждаются сегодня.
Ведь они теряли деньги потому, что, наняв какую-то неподготовленную девочку и доверив ей продажи, они несли огромные убытки, закредитовывались по уши, а в итоге банкротились.
А все потому, что профессиональный отдел продаж призван обеспечить регулярный приток денег, необходимый для финансирования стройки. Продавать – это навыки и искусство одновременно. А у нас почему-то думали, что продавать на миллионы леев может любая неподготовленная девушка.
Мы же обеспечиваем застройщикам приток платежеспособных покупателей, причем постоянный приток. К нам приходят разные люди: например, кто-то ищет хрущевки, но посмотрев нашу базу данных, после общения с нашим консультантом, он останавливается на новострое. А у застройщиков как работают отделы продажи? Дали объявление в «Маклер» и 999.md, и сидят, ждут клиентов.
– Но это значит, что за ваши услуги надо платить…
– Да, но застройщики делают это не по доброте душевной. Просто теперь они понимают, что мы приносим им живые деньги, а, значит, они могут строить, погашать кредиты. Это стоит того, условно говоря, 1%, который мы берем за свои услуги.
– Велик ли спрос на ваши услуги со стороны строительных компаний?
– Наш подход оценили уже несколько застройщиков. Сейчас мы прорабатываем аспекты сотрудничества с «Elat Neocons», очень перспективной компанией. У них фактически нет отдела продаж. Мы делаем всю эту работу – проводим показы, анализируем рынок, обеспечиваем сопровождение и подписание договоров, то есть весь процесс до нотариуса. Таким образом, застройщики экономят на многом: на зарплате, которую бы платили менеджерам, у компаний больше времени, чтобы сконцентрироваться на том, что они делают, то есть стройке.
– Кстати, рынок застройщиков уже сложился, или среди его участников стоит ждать пертурбаций?
– Есть компании, которые развиваются очень стремительно. В будущем именно их я вижу лидерами сегмента. Да, сегодня они середнячки, но темпы их развития очень впечатляют. Года через два они обойдут по многим параметрам тех, кто сегодня в лидерах или были таковыми несколько лет назад.
– Кто они?
– Мне очень нравится стратегия бизнеса, организация работы, менеджмент «Dansicons». Отлично развивается «Lagmar», с которым у нас партнерские отношения. «Kirsan Com» – очень хорошая компания, со своей спецификой, но они дают то, что нужно рынку.
– Вы приводите клиента застройщику. На ком лежит ответственность, что дом, к примеру, будет сдан?
– Мы полностью открываем данные кадастра клиенту. Если есть кредит – то каков его размер. Существуют компании, которые строят без кредита, правда, таких мало. И если участок стоит 100 тыс., а он заложен за 3 млн, то ясно, что впоследствии могут быть проблемы.
А если фирма дом подняла, а там кредит всего в 50 тысяч евро, это не страшно. Поэтому мы и даем клиенту всю информацию, а он на ее основе принимает решения. Мы, естественно, высказываем свое компетентное мнение: есть риск или нет, и каков его уровень – приемлемый или запредельный.
Мы не идем на сделки ради сделок. У нас есть сложившаяся репутация, и мы не хотим ее терять ради каких-то сиюминутных выгод. Мы даже отказались работать с несколькими застройщиками, в том числе и очень крупными. Мы не хотим брать на себя их проблемы. И клиентов об этом обязательно предупреждаем.
Кстати, насчет рисков. Есть и нотариусы, которые вроде неплохо зарабатывают, но участвуют в сомнительных схемах. Один раз увидел фамилию нотариуса, потом снова она мелькает в связи с тем же объектом, который был ранее предметом судебного спора. И ты понимаешь, что эта квартира «гуляет» по городу, кто-то же ее покупает у мошенников, которые ее продают не один раз. Риелтор это видит и предупреждает клиента.
Это тем более важно, что в последнее время появилась тенденция: итальянцы покупают у нас жилую недвижимость. У них там ужесточается налогообложение, и под его нажимом они уводят деньги в Молдову, где режим более благоприятный. Покупают в основном жилье. Они в него верят. И не хотелось бы, чтобы они разочаровались в своих инвестициях из-за местных мошенников.
– Какую долю в вашей компании занимают сделки с первичкой и вторичкой?
– 60:40 в пользу вторички, но надо понимать, что первичка строится, а вторички больше не будет. Зато ужесточится конкуренция среди застройщиков. Они будут еще реальнее смотреть на ситуацию и делать интересные проекты и предложения для покупателей, в том числе и через скидки.
Соответственно, будет интереснее и покупателю расставаться со своей вторичкой, чтобы купить новострой.
– Какова доля «ProImobil» на рынке?
– Мы ею пока довольны, но в ближайшем будущем планируем нарастить ее вдвое.
– Ваша компания успешно развивается, о ее визуальном присутствии другие риелторские агентства могут мечтать. За счет чего вы добились такого динамичного развития?
– Я бы объяснил это совокупностью факторов – репутацией, нашей ежедневной работой.
Мы начинали работать в условиях кризиса. Поэтому мы не знаем, что это такое – когда деньги падают с неба. Все эти годы это была ежедневная работа, которая теперь дает свои плоды, в том числе и в плане видимого присутствия компании.
В это направление вкладываются немалые деньги, может быть, даже в ущерб общей прибыльности, но происходит это осознанно, потому что мы делаем упор на развитие компании.
– Давайте вернемся к рынку. Как отражается на ценах слабая активность?
– Вторичка демонстрирует медленное, но стабильное понижение в последний год. Но это продлится недолго. Кстати, в этом есть и плюсы – благодаря хорошему риелтору можно найти весьма неплохое предложение.
Ведь из-за слабого спроса – многие уезжают и ограничены в сроках продажи – для покупателей встречаются очень интересные предложения.
Поэтому я рекомендую не ждать долго, надеясь на снижение цен, скажем, на 2%, а брать появившееся хорошее предложение.
Наше агентство как раз и работает с такими объектами, где люди реально заинтересованы продать квартиру. Мы беремся за реализуемые сделки, когда намерения сторон ясны.
Если говорить о первичном рынке, то здесь ситуация тоже меняется. Тем, кто купил квадратный метр за 700 евро с поэтапной оплатой, тяжело осознавать, что теперь такая же квартира стоит 620 или 640 евро при сдаче в эксплуатацию. Но если люди живут за границей, и эта квартира не используется, то тяжело и медленно, но люди начинают мириться с убытками. Они уже готовы зафиксировать потери.
– Ценовые перспективы…
– Я жду стабилизации в течение следующих 4-5 месяцев, а потом придет медленный рост. Думаю, что до ценового дна осталось 3-4% от нынешних уровней. Но нужно искать квартиру даже сегодня, потому что есть предложения на 10-15% ниже от этих среднеарифметических цен, ведь все зависит от конкретной ситуации продавца.
Для этого важно обратиться к грамотному специалисту, потому что такие объекты, в том числе и коммерческие площади в хороших местах, уходят за 2-3 дня. Как в хорошие времена.
– На рынке усиленно муссируется информация о том, что услуги по оценке недвижимости концентрируются в руках одной-единственной компании…
– Каждый банк в этом отношении ведет собственную политику. Это все индивидуально в каждом банке, и нельзя обобщать. У каждого банка есть свой список компаний, которым он доверяет оценку. Мы работаем с «Victoriabank» и «Unibank», активно сотрудничаем с «Prime Capital».
– Как растет доля ипотеки при сделках с недвижимостью?
– Если 10 лет назад эта доля составляла 4%, то сегодня около 15% сделок осуществляются с использованием ипотечных кредитов. И рост продолжится, мы идем по западному типу, где все приобретается в кредит.
На развитие ипотеки влияет и политика кредитных организаций. Например, «Prime Capital» славится оперативностью, и если квартира продается по хорошей цене, а денег клиенту не хватает, мы рекомендуем их, потому что там буквально за три дня могут выдать кредит. И человек покупает квартиру, где он сэкономил 5-10 тысяч евро.
Для риелтора ипотека означает двойной объем работы с документами, но такова реальность.
