Похоже, что на рынке страхования Молдовы вырисовывается еще одна сила, способная продавать страховые продукты – банки. На сегодняшний день один банк занимается продажей страховых услуг, у другого все документы готовы, чтобы приступить к этому уже осенью этого года. Мы попробовали выяснить у всех сторон, вовлеченных в этот процесс, в какой мере новый элемент банкашуранс изменит молдавский рынок страхования.
Независимый эксперт Александру Згардан считает, что банкашуранс – естественное явление для молдавского рынка, так как эта идея давно используется в ряде других стран. К тому же, в 2012 году это понятие было включено в Закон о страховании, так что это было дело времени, чтобы появились агенты банкашуранс и начали работу на рынке.
Теодор Унгуряну, вице-председатель Страхового общества „Acord Grup”, полагает, что с точки зрения маркетинга стратегию “банкашуранс” надо понимать как тенденцию к модернизации и диверсификации каналов сбыта страховых продуктов, а это можно только приветствовать в контексте созревания молдавского страхового рынка. Феномен “банкашуранс” скорее может обеспечить самостоятельно свой рост путем повышения интереса к усилению расширения банковских учреждений, но не ранее, чем это поймут те, кто принимает решения в банках. Более того, правовое поле установлено и благоприятно.
В сообщении для прессы председатель банка Unibank Думитру Цугульский отметил, что появление банка на рынке страхования – это важный шаг на пути развития и модернизации финансовых услуг в Молдове. “Вместе с тем, для нас важно, в первую очередь, полностью удовлетворить потребности наших клиентов. Сейчас наша цель заключается в реализации концепции “One stop shop”, это позволит клиентам воспользоваться всем спектром финансовых услуг в одном месте”.
Даниела Санду, директор департамента ритейла и развития сети банка Moldindconbank SA, сообщила, что страховые продукты уже доступны клиентам банка, как физическим, так и юридическим лицам, начиная с июня этого года. Так, банк предлагает своим клиентам обязательное страхование (ОСАГО, «Зеленую карту») и добровольное страхование недвижимости и движимого имущества, служащего гарантией по кредитам, взятым в BC Moldindconbank SA. Этими продуктами могут воспользоваться не только клиенты банка, но и другие лица.
“На сегодняшний день у BC Moldindconbank SA подписан договор о поручении с CIA ASITO SA, подтверждающий статус агента банкашуранс”, – добавила Д. Санду.
Наталия Санду, глава управления бизнес-ритейла банка BC UNIBANK, сообщила для Capital Market: “Согласно установленным планам, мы планируем официально запустить услугу банкашуранс с 15 сентября 2014 года. Сейчас мы ведем переговоры с двумя страховыми компаниями Молдовы, предлагающими весь спектр страховых полисов и для физических, и для юридических лиц”.
По ее словам, страховые компании заинтересовались предложением банка, возможностью сотрудничества, так как деятельность банкашуранс является для них еще одним каналом продажи страховых полисов. В итоге, деятельность такого рода представляет собой взаимовыгодное партнерство для всех сторон.
Представитель BC Moldindconbank Д. Санду отметила, что пока преждевременно оценивать объёмы продаж, так как на начальном этапе оказание услуг страхования представляет скорее упрощение обслуживания клиентов путем одновременного предоставления банковских и страховых услуг, а также улучшение имиджа банка с точки зрения продажи финансовых услуг. На этом этапе банк сконцентрируется в основном на удовлетворении потребностей клиентов путем улучшения качества обслуживания и предложения более широкой гаммы дополнительных финансовых услуг.
Николае Узун, представитель страхового-перестраховочного брокера “BEST BROKER”, считает, что банковское страхование в Молдове превращает банк в «финансовый супермаркет», в котором клиенты могут получить широкий спектр кредитно-инвестиционных и страховых услуг.
“Такое решение, с использованием нового для Молдовы канала продаж, в условиях страхового рынка однозначно повлияет на рост прибыли банков, но для страхователя особых преимуществ не принесет”, – уверен Н. Узун.
Т. Унгуряну убежден, что в зависимости от уровня вовлеченности банков в процесс продажи продуктов страхования, можно говорить о выгодах банкашуранс для обеих сторон партнерства, таких как: a) лучшее качество обслуживания потребителя, благодаря платформе, предлагаемой банком; b) эффективное использование активов; c) увеличение доходов путем укрепления долгосрочных отношений с клиентами и расширения спектра финансовых услуг; d) снижения текучки кадров благодаря мотивационным схемам и квалификации.
“По моему мнению, перемены только к лучшему. Появление квалифицированного и дисциплинированного игрока на рынке, очевидно, приведет к росту стандартов, и заставит всех, думающих о конкуренции, прилагать больше усилий в сфере качества услуг и оптимизации соотношения «доходы-расходы». Независимо от того, насколько успешна банковская система, она должна освоить техники в сфере страхования: заменяя персонал по продажам страховой компании или страхового посредника, функции и характер процесса не исчезает, а остается в управлении сотрудников банка. С этой точки зрения, опыт работников страховых компаний или брокеров должен прямо передаваться или путем прямого найма, или при помощи особых курсов”, – говорит представитель страховой компании Acord-Grup.
Д. Санду отмечает, что страховая компания, работающая с банком, активно участвует, будучи заинтересованной, в продаже банком страховых продуктов, так как это ей выгодно. Такое партнерство расширяет базу клиентов страховой компании, пользователей этих продуктов, а также увеличивает сеть продаж.
Эксперт А. Згардан уверяет, что преимущества для сектора страхования очевидны, ведь это еще один новый канал сбыта, снижающий коммерческие расходы. Он считает, что нельзя игнорировать и тот факт, что банковский сектор – одна из самых успешных отраслей, в банках появляется огромное число людей, все они потенциальные клиенты. Так и банкашуранс может открыть ворота для страхования жизни, которое пока слабо развито на молдавском рынке. По его словам, надо вспомнить, что на Западе именно страхование жизни продается больше всего через банкашуранс.
Т. Унгуряну отметил, что одним из неявных минусов такого партнерства является ограниченный круг партнерства, так как финансовые возможности банков и страховых компаний несоизмеримы.
А. Згардан перечислил ряд отрицательных черт такого партнерства: вероятность монополизации рынка, так как существуют аффилированные отношения между некоторыми банками и страховыми компаниями. Это удар по лояльной конкуренции на рынке страхования, тем более на молдавском рынке, где вопрос соблюдения законодательства о защите конкуренции стоит очень остро.
“Основным негативным элементом для рынка является возможность его монополизации. Думаю, что концентрация на рынке возрастет, если банки не будут более либеральны при выборе партнеров по сотрудничеству. Анализируя сложившуюся ситуацию, надо ожидать заключения между банками и страховыми компаниями эксклюзивных договоров, естественно неофициальных или замаскированных под некоторые требования, которые исключают конкуренцию”, – уверен А. Згардан.
Брокер Н. Узун считает: «В настоящее время клиента интересует, насколько быстро и удобно он может оформить страховку. Соответствует ли данный страховой продукт его особым требованиям? Какой сервис предоставляется в случае наступления страхового события? На все эти вопросы страховой брокер, как профессиональный участник страхового рынка, всегда готов дать ответ. Здесь и проявляется конкурентоспособное условие, которое принадлежит брокеру – консультативный характер отношений со страхователем».
Поэтому относительно планируемых его компанией мер в целях сохранения положения на рынке, Н. Узун сообщил: «Если говорить о планах нашей компании на этот год, то в центре внимания – успешная реализация проекта autoasigurare.md, в рамках которого клиентам будет предоставляться совершенно новый уровень услуги по приобретению страхового продукта. Безусловно, мы также нацелены на достижение высоких результатов по росту прибыли и активной работе с нашими партнерами».
„В новых условиях роль брокера не изменится, так как наша цель – реализовывать все современные методы продаж, увеличивающие ценность страховой услуги для нашего клиента”, – добавил Н. Узун.
Т. Унгуряну уверен, что банки составят сильную конкуренцию страховым брокерам. Внедрение банкашуранс приведет к качественно иному уровню услуг, заполняя существующие пробелы инфраструктуры рынка. В результате расширится гамма продуктов, структура портфелей увеличится и станет более диверсифицированной, мотивируя к более интенсивному и широкому маркетингу. Брокерские компании сконцентрируются на сегментах клиентов, они будут обязаны усилить свою деятельность, доказывая необходимость своего существования, показывая свои премущества. Принципы саморегулирования рынка должны проявиться в равных для всех участников условиях.
А. Згардан отметил, что классическим посредникам это невыгодно, так как они часто контролируют потоки страховых взносов из банков, а это может прекратиться. Для потребителей страховых услуг, по его мнению, особых изменений не будет, разве что доступ к страховым продуктам станет проще.
По словам А. Згардан, речь не идет о конкуренции между агентами банкашуранс и классическими посредниками, скорее о том, что деньги, неофициально поступавшие сотрудникам банка за продажу страховых продуктов от брокеров и классических страховых агентов, теперь будут полностью поступать в банк при помощи банкашуранс.
“То есть речь идет всего лишь о дополнительных официальных доходах банков. Некоторые страховые компании выиграют от того, что установят отношения с банками. Когда страховщик заключит договор банкашуранс с банком, начнется стабильный приток страховых взносов и, наверное, с меньшим уровнем ущерба. Опытные брокерские компании, существующие на рынке достаточно давно, не почувствуют каких-либо отрицательных последствий, кроме случаев, когда их клиенты, с которыми они традиционно сотрудничали, не возьмут кредит, и банки, конечно, попытаются вынудить клиента приобрести страховой полис на месте, то есть в банке”, – отмечает А. Згардан.
Т. Унгуряну считает, что, несмотря на относительно высокие темпы развития банковских услуг, ряд отрицательных факторов, связанных с обычаями и привычками молдавского общества, провинциальной манерой вести бизнес, какое-то время будут затруднять установление сотрудничества, основанного на принципах свободного выбора и взаимовыгоды. Так, в настоящее время сотрудничество банков со страховыми компаниями базируется исключительно на схеме „клиент в обмен на депозитные средства”, то есть выгоду имеет тот страховщик, который дает больше депозитов и комиссионных. Часто ситуация доходит до абсурда: клиенту отказывают в услугах компании, которую он выбрал, навязывая страховщика, с которым есть договоренность. Это не совсем законно, ведь это ломает конкуренцию, такие вещи должны наказываться, уверен А. Згардан.
По его мнению, отношения между страховыми компаниями мало изменятся, так как ключ банкашуранс в руках банков, именно они будут диктовать условия сотрудничества. Имея в виду, что банков больше, чем страховых компаний, понятно, что банкашуранс деформирует рынок страхования в среднесрочной перспективе, пока концепция банкашуранс начнет развиваться. Но на рынке страхования, и это не секрет, известно об аффилировании топовых молдавских банков и страховых компаний.
Что касается прогнозов в сфере партнерства между определенными банками и страховыми компаниями в банкашуранс, А. Згардан считает, что наличие аффилированности между ними легко вычислить. Некоторым исключением являются банки с прозрачным только иностранным капиталом, которые, как он надеется, будут вести себя корректно при выборе партнеров и соблюдать правила конкурентной игры. Было бы неплохо, чтобы банки, получившие лицензии как агенты банкашуранс, не предлагали продукты только одной страховой компании. В таких случаях, по словам А. Згардан, органы, наделенные полномочиями по защите конкуренции, не должны проходить мимо такого положения дел.
“Думаю, что в новых условиях на рынке число страховых компаний снизится до 10, то есть кто-то из них покинет рынок, и эти кто-то неаффилированны с банками или крупными финансовыми группами. Плюс к этому, основные средства сосредоточатся в первой пятерке страховых компаний. Очевидно, что все эти прогнозы могут полностью провалиться, если придут иностранные инвесторы, или будут на самом деле внедрены европейские стандарты, а не симуляция их соблюдения”, – сказал А. Згардан.
Татьяна Солонарь
