В Молдове насчитывается около 100 предприятий, которые обеспечивают бóльшую часть экспорта страны, и примерно 300 других компаний, которые «готовы к экспорту», отмечает исследование, проведённое GatewayBaltic и CPM Consulting, посвящённое приоритетным рынкам и инструментам для содействия молдавскому экспорту.
Для того чтобы начать экспортировать, компания должна иметь ряд существенных компонентов. Во-первых, нужен продукт для экспорта; во-вторых, навыки и подготовка людских ресурсов; знание рынка и планирование; B2B маркетинговые инструменты; организованная деятельность по экспортным продажам и не в последнюю очередь определённый бюджет на эти виды деятельности.
Многие владельцы бизнеса считают, что они знают всё о своих собственных продуктах и предпочтениях клиентов, так как работают в этой области на протяжении многих лет. Однако, по словам Александра Фридмана, известного бизнес-консультанта, такая осведомлённость является «рыбьими знаниями». Кто знает ситуацию лучше в озере, рыбы, которые плавают в воде всю свою жизнь, или ихтиолог, учёный, специализирующийся на рыбе? Конечно, рыба в озере имеет больше информации. Но учёный имеет информацию, структурированную и проанализированную специфическими методами, которые будут служить основой для принятия деловых решений в отношении озера.
Поэтому проект «Повышение конкурентоспособности II» (РАС II), финансируемый Всемирным банком, направлен на оказание поддержки путём предоставления субсидий, консультативных услуг для улучшения управления бизнесом и увеличения экспортного потенциала молдавских товаров и услуг. «У нас есть ресурсы для приблизительно 250 грантов, покрывающих 50% от стоимости консультационных услуг, каждая компания – бенефициар получит не более 200 тысяч леев, – сообщил руководитель подразделения по внедрению РАС II Аурелиу Касьян. – Оказав помощь 250 компаниям, чтобы они начали экспорт или смогли найти новые рынки сбыта, мы будем способствовать увеличению производства продуктов с высокой добавленной стоимостью и, соответственно, росту благосостояния жителей страны».
Компании могут подать заявку на финансирование, наполовину покрывающее стоимость услуг, которые позволят улучшить одну или несколько основных компонент для экспортёров. К ним относятся: на уровне продукции – внедрение системы управления качеством, разработка стратегии ценообразования, упаковки и этикетки; на уровне производственных процессов – реорганизация производственного процесса, менеджмент логистики, отраслевой анализ или технические исследования, разработка ИТ-инфраструктуры, выбор производственного оборудования, создание компьютерных информационных систем или автоматизированных производственных систем. Для улучшения управления уровнем сервиса могут быть закуплены услуги стратегического планирования, обучение кадров для получения навыков экспортных продаж, таких как организация презентаций, общение с клиентами и техники продаж.
Также к закупаемым услугам могут относиться исследования рынка или разработка стратегии продвижения и экспорта. Проект имеет возможность софинансировать закупку инструментов для маркетинга и продвижения, таких как разработка маркетинговой стратегии, бренда и фирменного стиля; брендинг продукта; создание сайта, каталога продуктов, портфолио предприятия, интернет-магазина и т.д. Более подробную информацию можно найти на сайте www.uipac.md.
Людмила Кастравец, консультант в области стратегического управления в компании Stildin Group LLC, которая обеспечивает сертификацию менеджмента качества одному из бенефициаров РАС II, считает, что отечественные предприятия делятся на две категории. Первая – это те, кто уже экспортирует. Они осознают сложность внешних рынков и понимают, что их собственных сил может не хватить на все исследования. Вторая категория включает в себя фирмы, которые не понимают необходимости консультационных услуг и, соответственно, не выделяют на них деньги. Но внешний консультант, специализирующийся в конкретной области, является более объективным и может придумать более радикальные предложения по совершенствованию процессов на предприятии», – говорит Людмила Кастравец.
«Консалтинговые услуги можно сравнить с медицинским осмотром. Перед назначением соответствующего лечения врач должен провести необходимые обследования. При запуске продукта вы должны ориентироваться на то, что хочет потребитель, и обеспечить ему желаемый продукт, а не убедить его в том, что он нуждается в вашей продукции», – говорит Думитру Слоновски, менеджер Magenta Consulting, компании, которая проводит маркетинговые исследования и оказывает услуги по развитию бизнеса.
Анатолие Паладе, управляющий директор ProConsulting, рекомендует производителям при выборе консультационной услуги прежде всего изучить портфолио компании, рекомендации других клиентов и качество обслуживания. И только после этого цены. Цена обычно отражает квалификацию консультантов. «Всё больше предприятий понимают необходимость бизнес-планирования и то, что бизнес-план нужен в первую очередь менеджерам, а не банку при предоставлении кредита или донору для запроса о выдаче гранта», – говорит Анатолие Паладе.
Консалтинговые компании предлагают широкий спектр услуг. В этой области в Молдове специализируются примерно 800 предприятий, и бенефициары могут выбирать различные варианты цены и качества. Однако единой базы данных, из которой можно было бы выбрать поставщика услуг, пока не существует. Например, организация по развитию малых и средних предприятий (ODIMM) зарегистрировала на своём сайте более 90 поставщиков консалтинговых услуг, но многие из них являются малыми предприятиями, специализирующимися в узкой области.
«В частном секторе следует развивать культуру консультационных услуг. Практически все руководители нуждаются в информации и знаниях, чтобы корректировать бизнес-курс предприятия в меняющихся реалиях с учётом новых рыночных условий, с вступлением в силу Соглашения о свободной торговле с Европейским Союзом», – считает экс-министр экономики и председатель правления консалтинговой компании Business Intelligence Service Валериу Лазэр. С другой стороны, чтобы обеспечить высокое качество обслуживания, система взаимодействия нуждается в усилении связей между консультантами и бенефициарами, как на уровне юридических лиц, так и на индивидуальном уровне. В свою очередь, консультанты должны знать потребности и ожидания бизнеса и обеспечивать очень практичный продукт, тогда это будет гарантировать его высокое качество. И это может произойти, если появится платформа для обсуждения и координации проблем сектора», – говорит Лазэр.
