Интервью с директором компании AV Broker Антоном Каба
– Недавно, 9 марта, компания AV Broker отметила десятилетие своей деятельности. Каковы достижения компании за этот период, какие вызовы стояли перед вами?
– Думаю, что самым важным достижением за эти 10 лет является наша команда, которая каждый день заботится о клиентах компании, будь то при продаже полиса или при оказании помощи в дорожно-транспортных происшествиях. Другим достижением лично я бы назвал наших клиентов – и юридических, и физических лиц, которые из года в год преданы нам и доверяют нашим способностям.
Компания AV Broker испытала и сложные моменты. До сих пор помню, как в кабинете площадью 13 квадратных метров теснились три человека, а все заработанные деньги едва покрывали стоимость аренды. У меня сохранилась фотография того кабинета, храню его как память. Было очень сложно в 2004-2005 годах (тогда брокеры только делали свои первые шаги), нелегко было утвердиться в качестве страхового брокера, тем более что ни я, ни мои коллеги не имели опыта работы в рамках страховой компании, чтобы получить себе прежних клиентов, как делали все брокеры, созданные в то время. Честно говоря, надо признать, что близкие и даже родители не совсем понимали, чем я занимаюсь. Близкие знают тогдашнюю ситуацию, самыми крупными клиентами были отнюдь не строительные компании (мой отец был главой одной из самых успешных строительных компаний Молдовы), а физические лица, иногда из-за границы, которые начинали сотрудничество с AV Broker с приобретения простого полиса «Зеленая карта» за 75 леев. Наверное, сложнее всего было в первые два года. Тогда были такие, кто не выдерживал и уходил, но я шел вперед и продолжал работать в этом бизнесе.
– Удалось ли AV Broker стать влиятельной компанией среди страховых брокеров? В какой мере посредническая деятельность в страховании стала цениться и пользоваться спросом среди компаний и рядовых потребителей Молдовы?
– Зависит от того, что понимать под словосочетанием «влиятельной» среди страховых брокеров. Полагаю, что все, кто хорошо знают свое ремесло и добились успеха за эти годы, используя правильную стратегию, являются влиятельными. Если кому-то удалось «обручиться» с какой-нибудь лизинговой компанией или туристическим агентством и добиться впечатляющих показателей, это еще не значит быть «влиятельным». Более того, я считаю, что большинство брокеров только называются страховыми брокерами, к сожалению, они продолжают заниматься тем, чем еще вчера занимались некоторые страховые агенты.
Бесспорно, посредническая деятельность в страховании стала сегодня важной, сотрудничество с брокерами положительно оценивается потребителями, за редкими исключениями. Сейчас мы наблюдаем, как многие главы компаний различных отраслей понимают важность брокеров, понимают, зачем надо приобретать полисы у них.
– По Вашему мнению, страховое посредничество – выгодный бизнес или это скорее вызов? И какие задачи компания AV Broker ставит перед собой на следующие десять лет?
– Посредничество – это выгодный бизнес в зависимости от бизнеса, с которым идет сравнение. Насколько оно выгодно, зависит от каждого брокера в отдельности. Если предлагаешь скидки и другие подарки, думаю, что тогда это для кого-то скорее вызов (потому что маркетингом это назвать нельзя).
А на следующие пять лет у нас есть несколько задач, одной из которых является создание интернет-платформы, где будет предлагаться максимум информации о компаниях, тарифах, услугах, где пользователи смогут высказать свое мнение о качестве услуг, будут сообщать о различных характерных случаях для определенного вида страхования. То есть это будет платформа для и о продукте страхования, который довольно известен у нас на рынке.
– В какой мере компании удалось выдержать вызовы рынка и экономический спад? Какие основные препятствия встают на пути посреднической деятельности?
– Действительно, этот год выдался сложнее, чем прежние, а причины всем известны. Мы почувствовали недостаток средств для обновления полисов многих клиентов. Хотя об этом почти не говорится в прессе, поступления страховых компаний в январе и феврале упали по сравнению с аналогичным периодом 2015 года. Других препятствий не вижу. Все брокеры имеют возможность развиваться, обсуждая цены и тарифы. То, что упала покупательная способность у потребителей, вызвало панику среди некоторых брокеров, вынуждая их проводить различные рекламные акции, подчас смешные. Не сегодня-завтра мы придем к тому, что клиент, приобретая полис, будет получать мешок картошки (слышал, что кто-то из наших коллег уже предлагает яблоки). Вот это ответ на вопрос о препятствиях на пути развития страхового посредничества.
– Некоторые руководители компаний выступают за развитие собственных сетей продаж, обвиняя брокеров в том, что они интересуются только прибылью и не участвуют в развитии рынка страхования. Что Вы об этом думаете и как Вы оцениваете отношения «брокер-страховщик»?
– Брокеры заинтересованы и в прибыли, и в качестве предлагаемых ими услуг. Конечно, я не могу говорить за всех. Тот факт, что некоторые страховщики считают выгодным создавать собственную сеть продаж, естественен. Во сколько им обходится содержание этой сети? Как повышают лояльность сотрудников, в которых вложили деньги и время? С моей точки зрения, сегодня игнорировать сотрудничество с брокером глупо. Вопрос упирается в честность некоторых брокеров, качество и добросовестность сотрудничества со страховщиками. Ряд брокеров превратились в подобие «сборщиков денег», считая страховые компании чем-то вроде благотворительных фондов, которые обязаны платить возмещения, независимо от ситуации. Это совершенно не так. Если клиент брокера не вправе получить возмещение, это проблема брокера, почему он не объяснил клиенту пункты договора. Если вы купили полис, это не значит, что можно делать все что вздумается и потом требовать возмещения. Поэтому страховые компании стали более осторожными в отношениях с некоторыми брокерами.
– Как Вы как председатель Ассоциации страховых-перестраховочных брокеров Молдовы (ABAR) считаете, являются ли местные брокерские компании единой силой?
– Страховые брокеры представляют единую силу, когда появляются какие-то угрозы их деятельности. В таких ситуациях они вспоминают ABAR. К сожалению, у нас много брокеров, которые создают много шума, но к ассоциации присоединяться не желают, не хотят участвовать в развитии сектора страховых брокеров. В прошлом году мы были вынуждены исключить некоторых брокеров за невыплату взносов. Мы много сделали при помощи ABAR и намереваемся и далее следить за всем, что связано со страховым посредничеством. Есть лица, с которыми мы часто общаемся, они поддерживают нашу ассоциацию. Это критическая масса людей, когда и несколько лиц, поддерживающих нас, заставляют дела двигаться, за что мы им благодарны.
– По Вашему мнению, каковы слабые места местного рынка страхования? Как можно изменить положение? Что бы Вы предложили для улучшения системы?
– Система улучшится тогда, когда потребитель почувствует пользу от приобретения полиса, когда страховщик не будет безосновательно затягивать выплату ущерба, когда брокер будет соблюдать свои обязательства перед клиентом и перед страховой компанией, когда страховой полис будет восприниматься как финансовый продукт, а не простая «страховка». Пойдите в филиал любого коммерческого банка, посмотрите, как там обговаривают кредитный договор или договор об открытии депозита, а потом поприсутствуйте при продаже страхового полиса. Разница огромна! Вот здесь и пролегает линия разлома, это просто позор. А кто виноват? Каждый из нас. Когда мы по-другому будем делать дело, тогда и рынок страхования очистится, а до тех пор предстоит поработать.
– Чего Вы ждете от 2016 года для рынка страхового посредничества?
– Я настроен оптимистично и уверен, что этот год будет лучше прошлого, но хуже будущего. Несмотря на то, что рынок находится в легкой стагнации, восстановление начнется во второй половине года. Я не верю в чудеса и уверен, что надо объединяться на уровне субъектов, на уровне ABAR, на уровне рынка. Предлагая качественные услуги, нам удастся сохранить клиентов, других «чудес» не вижу.
Беседовала Лилия Алказэ
