Компании с полностью иностранным капиталом BT Leasing, созданной в 2008 г., удалось войти в первую пятерку крупных игроков отечественной индустрии лизинга, имея существенную долю на рынке. В конце февраля единственный акционер компании – Banca Transilvania назначил нового генерального директора Василе Доника.
– Г-н Доника, Вы какое-то время работали в BT Leasing в качестве директора по продажам, а недавно Вас назначили на должность генерального директора компании. Какие события послужили причиной этому? Было ли неожиданным для Вас решение акционеров?
– Смена руководства в компаниях является естественным процессом, так и в компании BT Leasing наступило время перемен после того, как бывший генеральный директор выразил намерение уйти из компании. После этого в течение трех месяцев акционеры должны были выбрать кандидатуру на должность генерального директора. Мне сложно сейчас сказать, неожиданным ли было для меня назначение на эту должность, ясно одно – им нужен был человек из сферы продаж, который умеет работать с клиентами, знает их нужды и пожелания. Другими словами, человек, держащий руку на пульсе рынка. Возможно, Административный совет посчитал логичным применение моих знаний в области продаж в моей нынешней должности.
Компания решила увеличить продажи, но не любой ценой, так как финансовая группа Banca Transilvania, частью которой является BT Leasing Moldova, считает главным не количество, а качество. Для нас качество – это постоянные клиенты по части финансирования, которых мы можем привлечь и удержать посредством интерактивного общения.
– Значит ли это, что интенсивное общение и предложение оптимальных решений для каждого клиента являются главным условием акционеров, и Вашим личным преобразованием в целях эффективной работы компании?
– Как и любой собственник, акционеры нашей компании не намерены проводить радикальные перемены. Даже Banca Transilvania, несмотря на значительный рост на рынке, всегда предусмотрителен что касается анализа и существующих рисков. Соответственно, ту же задачу преследуем и мы – мы очень внимательны к нашим клиентам, так как нам нужна здоровая клиентская база. Я повторюсь, мы нацелены на качество, потому как качество в итоге приводит и к количеству. Иногда легче привлечь клиента, чем удержать его. Для нас важно именно удержание клиентов, это наша политика и стратегия. Поэтому каждый менеджер по продажам в нашей компании взаимодействует с клиентами финансового портфеля. Этим занимаюсь и я, стараюсь познакомиться с каждым клиентом, знать его историю, и т.д.
– И все равно, то, что вы являетесь одним из пяти крупных игроков рынка, предполагает и существенные продажи…
– На мой взгляд, мы достигли таких показателей благодаря корректному поведению по отношению к клиентам, качеству услуг и прозрачности сделок. Были периоды, когда нам необходимо было утвердиться на рынке, однако мы успешно завершали каждый год, достигая намеченных целей. Больше всего нас радует то, что на данный момент у нас «здоровый» портфель лизинга. А именно, у нас нет возвращенного имущества, а доля клиентов, которые не выплачивают проценты в срок, минимальная.
– Определенно, Вы как генеральный директор разработали стратегию развития компании. Какую тактику Вы выбрали, и какие преобразования наметили?
– Основная наша стратегия заключается в росте и развитии компании путем предоставления качественных услуг. Мы хотим стать компанией, которая чувствует потребности клиента и предлагает целесообразные продукты. К сожалению, в Молдове все еще существует стереотип того, что лизинг – это финансирование автомобилей. И необходимо приложить все усилия, чтобы предприниматели, например, считали лизинг оптимальным решением в восстановлении основных средств или возможностью переоборудования предприятия таким образом, чтобы новое оснащение приносило прибыль их деятельности.
На 2013 год мы предоставили возможность клиентам вместе с нашими менеджерами «строить» график оплаты согласно их потребностям, я имею в виду поэтапную выплату, льготные периоды, равные или уменьшающиеся взносы. Также, мы продолжим финансирование покупки товаров в ЕС, тем более, что мы одна из немногих местных лизинговых компаний, которые оплачивают 100% внешнему поставщику. Одновременно, наша стратегия предусматривает развитие всех продуктов, которые можно профинансировать посредством лизинга и его инструментов, таких как лиз-бэк. К сожалению, еще очень мало клиентов знают, что лиз-бэк – это быстрый способ получить оборотные средства, которые затем направляются на другую выплату или деятельность.
– Если я правильно поняла, лиз-бэк представляет собой альтернативный источник кредита? Тогда в чем же его преимущество для клиента?
– Вы абсолютно правы. Лиз-бэк на самом деле является альтернативным источником получения финансовых средств. Чтобы было легче понять его суть, я приведу очень простой пример: клиенту нужно 70 тыс. евро. У него есть имущество, рыночная стоимость которого равна 100 тыс. евро. Соответственно, мы покупаем у него это имущество по договорной цене 100 тыс. евро, перечисляя на счет 70 тыс. евро (разница в 30 евро является изначальной долей клиента). А клиент выкупает приобретенное нами имущество за определенный срок посредством выплаты процентов по лизингу.
Если сравнивать лиз-бэк с банковским кредитом, то у первого на лицо неоспоримые преимущества. А именно время, за которое клиент получает на счет финансовые средства (приблизительно 2 дня), отсутствие необходимости установления дополнительного залога (для нас объект лизинга и является основным источником покрытия рисков), отсутствие необходимости нотариальной регистрации залога, небольшой список документов, которые клиент должен представить. Когда клиент осознает все преимущества лиз-бэк, я уверяю вас, он всегда будет обращаться в лизинговую компанию.
– Предложили ли акционеры BT Leasing расширить филиалы на национальном уровне, и заинтересованы ли вы в целом в расширении?
– В настоящее время наши менеджеры справляются с работой на всей территории Молдовы. У большинства клиентов нет свободного времени, и наши менеджеры приезжают прямо к клиентам, где проводят необходимые качественные консультации, собирают документы и даже подписывают лизинговые договоры. Лично у меня есть несколько клиентов, которые ни разу не были в нашем офисе, однако, как они мне говорили, они постоянно чувствуют позитивное присутствие компании BT Leasing в их повседневной деятельности. Мы ценим время и клиентов, и наше собственное, поэтому стараемся большую часть работы выполнять посредством электронных писем, факса и т. д. В будущем, если нам понадобятся новые представительства в районах, мы обязательно их откроем.
– Известно, что лизинг является эффективным инструментом финансирования и развития МСП. Какова ситуация в этой области?
– Этот сегмент мы намерены непрерывно развивать, хотя в нем присутствует больше рисков, чем в лизинге автомобилей. Автомобиль – это аксессуар, больше предмет роскоши, не производит добавленной стоимости, не влияет на рост производственной мощности предприятия (если не используется в работе компании), тогда как техническое оборудование и оснащение изначально нацелены на достижение и усложнения задач компании, что в результате приводит к росту объемов продаж и увеличению прибыли. Мы хотим сделать нашим девизом «Лизинг для предпринимателей», так как, на мой взгляд, лизинг успешно заменяет банковский кредит, иногда предлагая даже большие преимущества.
– По Вашему мнению, насколько развит рынок лизинга в Молдове, и какие тенденции будут наблюдаться в этом году?
– К сожалению, рынок лизинга недооценивают, и это происходит по большей части из-за того, что многие потенциальные клиенты не знают, что такое лизинг и каковы его преимущества, что существует альтернативы кредита в лизинг.
С другой стороны, если говорить только об игроках рынка, финансовое мышление клиента начинает постепенно меняться. Клиенты начинают искать партнеров по бизнесу, что касается финансового аспекта их деятельности. Любому клиенту нужны финансовые партнеры, независимо от того, банк ли это, либо другая финансовая структура. Уже доказано, что многие вопросы зависят непосредственно от финансового партнера, и именно от надежности, которую он может предложить клиентам. Когда за спиной у клиентов серьезные финансовые партнеры, они с уверенностью идут в подобные компании.
Сейчас только начало года, и сложно предсказать, что произойдет на рынке лизинга. Все же, по моему мнению, в этом году вырастет доля лизинга недвижимости, оборудования и оснащения.
– Существует ли в настоящее время лояльная конкуренция между игроками на рынке Молдовы, и идет ли лизинг в ногу с банками и компаниями по микрофинансированию?
– По большей части, основные игроки рынка лизинга ведут себя более-менее корректно, но есть и такие, которые переориентировались и параллельно занимаются микрофинансированием, что, возможно, является их стратегией развития. Разумеется, это более короткий путь к росту продаж, возможно, потому, что люди не знают, что такое лизинг, но знают о микрофинансовых кредитах. Я считаю, лизинговым компаниям нужно полностью сосредоточиться на лизинге. Когда рынок лизинга попадет под надзор регулятора, тогда ситуация прояснится, так как будут существовать строгие рамки, я надеюсь, что касается минимального капитала, что обеспечит надежность клиентов и здоровую конкуренцию среди компаний посредством их отбора. Я уверен, что в будущем на рынке лизинга останутся лишь самые сильные компании, что является неминуемым следствием регулирования данного рынка государством.
Лилия Платон
